Thuật ngữ Lead và Lead Generation không còn xa lạ khi đối với các doanh nghiệp đã hoạt động “sành sỏi” nhưng đối với newbie thì không phải ai cũng nắm rõ bản chất của hai thuật ngữ này. Cùng TriggerM tìm hiểu thông qua bài viết này nhé!
Lead là gì?
Lead còn được gọi với tên thuần việt là khách hàng tiềm năng. Thuật ngữ này để chỉ đối tượng là bất kỳ ai thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty của bạn theo một các thức nào đó.
Một “người lạ” để trở thành khách hàng tiềm năng thường sẽ thông qua một cuộc “giao tiếp “ với doanh nghiệp. Như khi họ để lại thông tin liên lạc tại form đăng ký trên website hoặc nhắn tin trực tiếp trên Fanpage. Đây là cuộc “ giao tiếp” có sự hứng thú từ khách hàng, không như các cuộc gọi “lạnh tanh” từ một đơn vị vào đó không quen biết.
Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều có đặc điểm như nhau. Có nhiều loại khách hàng tiềm năng khác nhau dựa trên cách thức họ trở thành lead và giai đoạn vòng đời của họ.
Chủ yếu có 4 loại Lead sau đây:
Marketing Qualified Lead (MQL)
Khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm này được đánh giá bởi bộ phận Marketing dựa trên những cuộc “giao tiếp” giữa khách hàng và thương hiệu. Mỗi doanh nghiệp sẽ có các tiêu chí riêng để xếp “người lạ” vào nhóm này.
Sau khi đánh giá được tệp MQL, lúc này bộ phận Marketing sẽ chuyển cho bộ phận Sale để thực hiện chu trình tiếp theo trong hành trình của khách hàng.
Sale Qualified Lead (SQL)
SQL là nhóm khách hàng tiềm năng để chuyển đổi. Nhóm này thường đã thông qua những tiêu chí ở bộ phận Marketing hoặc bán hàng, được xác định là có khả năng và sẵn sàng để mua hàng.
Ví dụ: SQL là người đã điền vào biểu mẫu đặt câu hỏi về sản phẩm/dịch vụ của bạn → chứng tỏ họ quan tâm và hứng thú
Product Qualified Lead (PQL)
Đây là đối tượng đã sử dụng sản phẩm của bạn và thực hiện các hành động thể hiện sự quan tâm để trở thành “paid customer”. Dạng lead này thường có ở các công ty cung cấp các bản dùng thử sản phẩm hoặc phiên bản miễn phí có giới hạn. Nhờ vào các tùy chọn để nâng cấp, các công ty này thu về PQL.
Service Qualified Lead
Là những người đã cho nhóm dịch vụ của bạn biết rằng họ muốn trở thành “paid customer”. Ví dụ, một khách hàng nói với đại diện dịch vụ chăm sóc khách hàng của bạn rằng, họ muốn nâng cấp gói đăng ký sản phẩm của mình, tại thời điểm này, đại diện dịch vụ khách hàng sẽ nâng cấp khách hàng này lên nhóm SQL để bán hàng.
Lead Generation là gì?
Lead Generation là quá trình thu hút và chuyển đổi “người lạ” thành một người thể hiện sự quan đến sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn. Một số ví dụ về công cụ tạo khách hàng tiềm năng là các bài đăng , tài liệu trên blog, sự kiện trực tiếp, phiếu giảm giá,..
Lead Generation Process
Hành trình từ “người lạ” bật đèn xanh và trở thành Lead thường sẽ trải qua quy trình sau đây:
Đầu tiên, người truy cập (visitor) “khám phá” ra doanh nghiệp của bạn thông qua các kênh marketing, chẳng hạn như website, blog hoặc các trang truyền thông xã hội.
Sau đó, người truy cập đó nhấp vào CTA (lời kêu họi hành động), chẳng hạn như một hình ảnh, nút hoặc thông điệp khuyến khích khách hàng truy cập trang web thực hiện một số loại hành động.
Tiếp đến, CTA sẽ đưa họ đến trang đich (landing page), đây là một trang web được thiết kế kế để nắm bắt thông tin khách hàng tiềm năng nhằm đổi lấy một đề nghị
Lưu ý: Một đề nghị là nội dung hoặc thứ gì đó có giá trị được cung cấp trên trang đích, như là sách điện tử, các khóa học,…
Cuối cùng, người truy cập lúc này sẽ điền thông tin của họ vào biểu mẫu để đổi lấy đề nghị. Khi hoàn tất đăng ký, người này đã trở thành khách hàng tiềm năng của bạn.
Lead Generation Marketing
Marketing để tạo khách hàng tiềm năng là cách bạn sử dụng các kênh quảng cáo để thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang đích nhằm bắt đầu chuyển đổi họ thành lead và chuyển đổi lead thành “paid customer”.
Dưới đây là biểu đồ minh họa dòng chảy từ các kênh quảng cáo để thu hút ”người lạ” thành lead và chuyển đổi thành “paid customer”. Thực tế, bạn có thể kết hợp và sử dụng nhiều kênh hơn nữa, miễn là phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Cùng tìm hiểu một số kênh quảng cáo phổ biến nhé:
- Email: Đây là một nơi tuyệt vời để tiếp cận những người đã biết thương hiệu và sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Việc yêu cầu họ thực hiện một hành động sẽ dễ dàng hơn nhiều vì trước đó họ đã thể hiện sự quan tâm thông qua các việc để lại thông tin trên các form đăng ký.
- Blog: Tận dụng các bài đăng trên blog của bạn để quảng cáo một phiếu mua hàng. Chẳng hạn, sản phẩm của bạn là video hướng dẫn cài đặt Google Search Console, bạn có thể viết một bài đăng trên blog về cách chọn các chỉ số marketing của mình,.. Điều này sẽ làm cho CTA có độ liên quan cao hơn và tăng tỷ lệ nhấp.
- Social Media: Các nền tảng truyền thông xã hội tạo điều kiện để doanh nghiệp hướng dẫn những người theo dõi thực hiện hành động. Thông qua các tùy chọn vuốt lên các câu chuyện trên Instagram đến các liên kết tiểu sử trên Facebook, điều hướng đến URL trên Twitter,..
- …….
Lead Generation từ các nền tảng trực tuyến
Mạng xã hội là kênh hiện nay thu hút đông đảo người dùng, chính điều này đã tạo nên sức hấp dẫn của nó để các doanh nghiệp tận dụng mang về lead cho mình.
Vậy đâu là các nền tảng “màu mỡ?
- Facebook Lead Generation: Ban đầu, các công ty có thể sử dụng các liên kết ngoài trong các bài đăng và thông tin trong tiểu sử của họ để thu hút người lạ vào trang web. Tuy nhiên, khi Facebook Ads ra mắt vào năm 2007 và thuật toán của nó bắt đầu ưu tiên cho các tài khoản sử dụng quảng cáo trả phí, lúc này đã có sự thay đổi lớn về cách mà các doanh nghiệp sử dụng nền tảng này để thu hút khách hàng tiềm năng. Facebook cũng có một tính năng cho phép bạn đặt một nút kêu gọi hành động đơn giản ở đầu trang Facebook.
- Twitter Lead Generation: Twitter cung cấp tính năng Twitter Lead Gen Cards, cho phép bạn tạo khách hàng tiềm năng trực tiếp trong một tweet mà không cần phải rời khỏi trang web. Tên, địa chỉ email và tên người dùng Twitter của người dùng sẽ tự động được đưa vào thẻ và tất cả những gì họ phải làm là nhấp “Gửi”” để trở thành lead.
- Linkedin Lead Generation: Linkedin đã và đang tăng cổ phần của mình trong không gian quảng cáo kể từ những ngày đầu thành lập. Khi nói đến việc tạo khách hàng tiềm năng, Linkedin đã tạo Lead Gen Form, cho phép người dùng tự động cập nhật dữ liệu hồ sơ người dùng khi họ nhấp vào CTA.
- ….
Bên cạnh đó thì các nền tảng tìm kiếm phổ biến như Google nhận được hơn 3,5 tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày, khiến nó trở thành “bất động sản” quan trọng cho bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào, đặc biệt là thu lead và chuyển đổi. Việc sử dụng quảng cáo trả phí hoặc SEO để khai thác nền tảng này đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Làm thế nào để đánh giá Lead?
Đánh giá dựa vào thông tin lead cung cấp
Người dùng thường sẽ có xu hướng để lại thông tin nếu họ nhận được một deal gì đó hấp dẫn họ. Tùy vào mỗi người, mỗi tình huống mà mức độ quan tâm của họ không giống nhau.
Xét ví dụ ở một nền tảng kết nối kết nối công việc giữa người lao động và các doanh nghiệp. Khi người dùng A truy cập vào, A có thể để lại thông tin các thông tin cơ bản như email, tên, số điện thoại để nhận tin tuyển dụng của các doanh nghiệp hằng ngày qua email. Mức độ quan tâm của A chỉ dừng lại ở mức tham khảo
Tuy nhiên, khi người truy cập B vào trang web, B không những để lại những thông tin cơ bản mà còn cập nhật cả CV, Cover Letter, Reference,..chứng tỏ nhu cầu tìm việc của B cao hơn hẳn. Lúc này, nền tảng này sẽ đề xuất những tính năng trả phí “xịn” hơn cho người B thông qua email nuôi dưỡng.
Trên đây là một ví dụ điển hình cho thấy rằng lượng thông tin thu thập được có thể sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng. Đây là cách khá dễ dàng để đánh giá Lead khi có một lượng lớn data đổ về mà không biết lead nào đủ điều kiện để chuyển đổi, lead nào cần thúc đẩy để nhận ra nhu cầu.
Đánh giá dựa vào Lead Scoring
Lead Scoring là một cách để định lượng khách hàng tiềm năng. Bằng cách sử dụng kỹ thuật này, khách hàng tiềm năng sẽ được gán một giá trị số (hoặc điểm số) để xác định vị trí của họ trên thành từ “quan tâm” đến “sẵn sàng mua”. Mỗi doanh nghiệp có bộ tiêu chí cho những hành động này khác nhau, nhưng nó phải thống nhất trong bộ phận Marketing và Sale để đảm bảo mọi người đều làm trên cùng một quy mô
Điểm của khách hàng tiềm năng có thể dựa trên các hành động họ đã thực hiện, thông tin họ đã cung cấp, mức độ tương tác của học với thương hiệu,…
Ví dụ trong kênh email: Bạn có thể cho người dùng 1 điểm khi họ mở email, 2 điểm khi họ nhấp vào link trong email. Từ đó giúp bạn đánh giá được mức độ lạnh, nóng, ấm và chủ động điều chỉnh quá trình nuôi dưỡng, tập trung theo dõi đúng người , đúng nhu cầu để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Bài viết trên đây đã cung cấp những thông tin cần thiết về Lead và Lead Generation mà doanh nghiệp nào cũng cần phải nắm rõ để vận hành tốt hoạt động nuôi dưỡng cũng như gia đơn hàng nhanh chóng. Nếu bạn muốn xây dựng chiến lược Lead Generation cho doanh nghiệp mình và cần một hệ thống Marketing Automation hỗ trợ để gia tăng hiệu quả thì bạn có thể liên hệ với TriggerM TẠI ĐÂY.
Đội ngũ TriggerM sưu tầm và biên soạn.