Lead Scoring – Khai thác triệt để lead, gia tăng tỷ lệ chốt Sales

Vấn đề phổ biến

Thực tế rằng, mặc dù doanh nghiệp có rất nhiều Lead đến từ các kênh Online nhưng phải tự lọc để biết khách nào tiềm năng vì đội Sales không thể quản lý được hết.

⇒ Sales phải lựa chọn giữa việc bỏ rơi khách hàng này để chăm sóc những khách hàng khác.

⇒ Tỷ lệ chốt sales hiệu quả thấp vì không xác định được đâu là đối tượng khách hàng tiềm năng có thể chuyển đổi sang khách hàng trả phí.

⇒ Sales nghĩ lỗi là của Marketing vì mang lại Lead “dởm”

Đối với tình huống này, chúng ta nên sử dụng Lead Scoring. Lead Scoring (Chấm điểm khách hàng tiềm năng) sẽ là phương pháp cực kì hiệu quả để sàng lọc mức độ quan tâm của lead (nóng – ấm – lạnh) nhằm đề ra những chiến lược phù hợp như:

• Đúng đối tượng, tương tác tốt ⇒ đẩy qua sales team
• Đúng đối tượng, có tương tác nhưng chưa cao ⇒ Cần tiếp tục nuôi dưỡng, gửi những nội dung khơi gợi nhu cầu
• Đúng đối tượng nhưng không tương tác / Đối tượng không lý tưởng lắm nhưng tương tác cao ⇒ Tiếp tục nuôi dưỡng, remarketing
• Không đúng đối tượng, không tương tác ⇒ Loại ngay ra khỏi danh sách

Lead Scoring là gì?

Lead scoring (chấm điểm khách hàng tiềm năng) là một quá trình quy định điểm số mọi sự tương tác thông qua các tiêu chí đặt ra, dựa trên khả năng sẵn sàng mua hàng của lead (khách hàng tiềm năng). Mỗi một tiêu chí sẽ có điểm số riêng được quy định tương ứng với mức độ quan tâm của tiêu chí đó với doanh nghiệp.

Nhằm quy định chính xác điểm đối với các tiêu chí, team Marketing cần thảo luận và thống nhất với team Sales để xem xét lại rằng: Trong hành trình của khách hàng, đâu là điểm chạm giúp khách hàng đến gần với doanh nghiệp nhất. Điểm chạm nào khách hàng càng gần với doanh nghiệp thì điểm số càng cao và ngược lại.

Vd: Tại công ty TriggerM, hành động mở email điểm sẽ thấp hơn so với hành động nhấp vào link request demo 

Nguyên tắc chấm điểm sẽ dựa vào yếu tố nào?

Nguyên tắc chấm điểm sẽ dựa vào 2 yếu tố cơ bản:

• Thông tin 
• Hành vi

Minh họa Chấm điểm Lead dựa trên 2 hình thức tương tác từ Lead. Nguồn: Hubspot

Doanh nghiệp thu thập thông tin và các hành vi của lead bằng cách nào? 

• Sử dụng phần mềm để theo dõi và quản lý qua email marketing.
• Theo dõi tương tác và hoạt động của trang web
• Quản lý nội dung của blog, landing page và mẫu email.
• Các Social Media và kết quả của Google Search

Xem thêm 15 ý tưởng Lead Magnet để thu Lead hiệu quả

Một số tiêu chí về thông tin của lead

• Công ty, lĩnh vực kinh doanh
• Vị trí
• Chức danh
• Doanh thu
• Ngân sách
• Số lượng nhân viên
• Nguồn của Lead

Một số tiêu chí về hành vi của lead

• Mở mail 
• click vào link nào trong mail
• Xem những trang nào trên web
• Tải xuống tài liệu 
• Submit form
• Xem video demo
• Request demo
• …

5 bước chấm điểm Lead

• Chấm điểm đơn giản: Thông tin, hành động nào quan trọng hơn thì cho điểm cao hơn
• Team Sales đóng góp ý kiến: Đâu là yếu tố quan trọng dẫn tới việc quyết định mua của khách hàng
• Luôn cập nhật những nguyên tắc: Sau khi đã có bộ quy tắc, áp dụng quy tắc đã đặt ra thì cần điều chỉnh và cập nhật nếu bộ quy tắc chưa phù hợp
• Đoán thử nếu khách hàng của doanh nghiệp chưa nhiều, chưa xác định được yếu tố nào quan trọng trong hành trình mua của khách hàng
• Kết hợp chấm điểm thông tin và chấm điểm hành vi khách hàng

Có rất nhiều dữ liệu để bạn có thể tạo nên 1 bộ quy tắc để đánh giá.

Một khi team của bạn biết chính xác về tiêu chí nào đủ điều kiện tốt nhất để sẵn sàng bán hàng, Marketing Automation sẽ đưa các khách hàng tiềm năng đó đến team Sales. Ví thế, bạn nên dành nhiều thời gian để nghiên cứu các tiêu chí quan trọng có khả năng bán hàng cao sẽ làm tiết kiệm thời gian và hiệu suất chốt sale cao hơn.

Infographic về Lead Scoring 101

TÍNH NĂNG MAUTIC

Bởi vậy người ta mới mới nói: Marketing Automation chỉ có 10% là tool, còn 90% là brain. Vì vậy không phải cứ cài xong, gửi mail tới hàng loạt contact là chốt Sale được.. 

Xem thêm: Triển khai Marketing Automation “ĐÔ như thế nào?

Để hiểu và ứng dụng tốt Marketing Automation cả về tool lẫn brain,  mọi người có thể tham khảo khóa học sau: Khóa học Ứng dụng Marketing Automation

Nếu mọi người muốn triển khai hệ thống Marketing Automation để nuôi dưỡng và chấm điểm Lead, hãy yêu cầu Demo tại đây: DEMO CHO TÔI