Advantage Logistics là công ty chuyên cung cấp các dịch vụ:
- Ủy thác Xuất nhập khẩu
- Vận tải trong và ngoài nước
- Thủ tục hải quan
- Dịch vụ kho bãi
Bối cảnh hoạt động kinh doanh cách đây 1 năm
Cách đây tầm 1 năm (2019), hoạt động kinh doanh của Advantage Logistics chỉ dừng lại ở việc Sales gọi data có sẵn và tự tạo mối quan hệ để có thể bán được dịch vụ. Việc đầu tư vào Marketing, đặc biệt là Digital Marketing chưa được đẩy mạnh, Website chỉ mới được xây dựng.
Với số lượng Data được mua từ Tổng cục Hải quan, Sales được phân chia gọi để khai thác khách hàng tiềm năng.
Đối với khách hàng tiềm năng: Thường là những khách hàng trong quá trình gọi trao đổi yêu cầu gửi báo giá
⇒ Sales bỏ vào CRM.
Mặc dù sales nhập vào CRM nhưng không có hoạt động chăm sóc
Đối với khách hàng chưa thực sự tiềm năng: Sale này bỏ qua và để sale khác tiếp tục khai thác hoặc sale chờ một thời gian để tiếp tục gọi và khai thác nhu cầu.
⇒ Khách hàng thấy phiền và sales thấy nản
Hoạt động Sales tại Advantage Logistics cứ diễn ra theo vòng lặp như vậy và chỉ gói gọn trong bấy nhiêu Database có sẵn.
Điều này đặt ra thách thức lớn đối với Advantage với câu hỏi: Làm sao để có thể thuyết phục khách hàng lựa chọn Advantage Logistics thay vì chọn các công ty dịch vụ tương tự khác?
Cuối cùng, với sự hỗ trợ tư vấn chiến lược Digital Marketing từ chuyên gia, Advantage nhận ra vấn đề: Advantage không phát triển được mối quan hệ với khách hàng.
⇒ Câu chuyện của Advantage phải làm ngay lúc đó là phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng hiện có của mình.
Vì vậy, Advantage đòi hỏi phải áp dụng phương thức mới là digital marketing để thực hiện câu chuyện trên. Tuy nhiên để thành công, đòi hỏi Advantage phải có một chiến lược triển khai cụ thể.
Triển khai Relationship Marketing
Đầu tiên:
- Xác định đối tượng khách hàng: Đây là điều bắt buộc mà mỗi doanh nghiệp cần thực hiện chuẩn xác từ khi bắt đầu để có những chiến lược đúng đắn hướng tới những đối tượng khách hàng này.
Với Advantage Logistics: Khách hàng sẽ là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, có tần suất đi hàng: 4 – 5 lần/tháng. Cụ thể hơn là những nhân viên xuất nhập khẩu trong doanh nghiệp đó
- Xác định điểm chạm với khách hàng: Là nơi Advantage có thể tiếp cận, tương tác và tạo dựng mối quan hệ với các đối tượng khách hàng của mình
Một số điểm chạm chủ yếu mà Advantage nhắm tới là: Facebook, Website, Email,…
Bắt đầu với kênh Facebook: Để thu hút được các đối tượng mà Advantage nhắm tới về một mối nhưng vẫn đảm bảo sự tương tác của những đối tượng đặc thù này thì cách tốt nhất mà Advantage lựa chọn là xây dựng group cho riêng mình.
Bước 1: Xây dựng group
Tên group: Nghề Xuất Nhập Khẩu – Logistics
Đối tượng của group: Nhân viên xuất nhập khẩu làm ở các doanh nghiệp
Định hướng của group: Group này là nơi để các anh chị em nhân viên xuất nhập khẩu chia sẻ kiến thức, trao đổi kinh nghiệm chuyên môn, nghiệp vụ, hỏi đáp, cập nhật các tài liệu, thông tin liên quan đến Thủ tục Hải quan, lĩnh vực Logistics, Xuất nhập khẩu.
Hoạt động duy trì ổn định mỗi tuần:
Đăng tải 3 bài tin tức, 1 bài tư vấn xen kẽ kéo traffic về web.
Đồng thời các profile phụ đi tương tác ở các group liên quan và kéo về group của mình
Nhờ vào những thông tin, kiến thức bổ ích nhắm đúng tới các đối tượng mục tiêu mà Advantage đã xây dựng được cho mình một group được nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng tham gia cũng như là tương tác với các bài viết mà Advantage đăng tải.
Bước 2: Các tài liệu được sử dụng để xây dựng Relationship Marketing tại Advantage
Các tài liệu bao gồm trên các kênh sẽ đa dạng như:
- Thông tin về xuất nhập khẩu – logistic
- Các công văn liên quan đến xuất nhập khẩu – logistic
- Các lưu ý về các các mặt hàng xuất khẩu
- Các thông tin về hiệp định liên quan
- Tình hình thương mại thế giới, …
- …
Tất cả những tài liệu này đều mang giá trị hữu ích cho các đối tượng mà Advantage nhắm tới. Nhờ vậy mà họ xem Advantage như là một kênh uy tín để cập nhật những thông tin, kiến thức về Xuất nhập khẩu – Logistic.
Đồng thời, Advantage cũng trở thành công ty dịch vụ về Xuất nhập khẩu – Logistic được khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng tin tưởng lựa chọn khi có nhu cầu.
Các kênh truyền tải những thông tin hữu ích của Advantage bao gồm: Email, Group, Website, Profile. Nhưng mục đích cuối cùng là dẫn về Website để khách hàng dễ dang tham khảo các thông tin về Advantage.
Với email, Advantage gửi ra cho các đối tượng nhận tin là tổng hợp thông tin về xuất nhập khẩu (nhưng khéo léo lựa chọn những thông tin về mặt hàng mà doanh nghiệp đi mạnh nhất) với tần suất: 2 tuần/bài và kéo traffic về Web
Trong Email, Advantage lồng ghép đa dạng các thông thông tin tài liệu với Call to action là Xem chi tiết để dẫn về Website
Ngoài ra, Advantage còn cung cấp các tin tức kịp thời, các công văn mới nhất trong ngành Xuất nhập khẩu – Logistic
Thông tin hữu ích trên Website của Advantage:
Bước 3: Ứng dụng sâu vào quy trình Sale
Với cách làm ngày xưa đã đề cập ở thực trạng: Nếu khách tiềm năng, gọi điện xin báo giá thì Sales mới nhập vào CRM
Tuy nhiên, để tăng độ hiệu quả, Advantage sẽ thực hiện 2 việc sau:
1. Đưa các contact trên CRM vào hệ thống Marketing Automation (Mautic), gửi những email tin tức, tư vấn hay báo giá cá nhân hóa người gửi từ bộ phận Sales tới các contact đó nhằm tạo sự gần gũi, các contacts có cảm giác đang tương tác giữa người với người.
2. Tạo cho sales 1 form, trong lúc gọi điện trao đổi với các contact, nếu sales cảm thấy đối tượng đó là tiềm năng thì sẽ điền vào form, thông tin trong form sẽ ở trong Mautic và lại được nuôi dưỡng chăm sóc thông qua các chuỗi email mà team Marketing đã set up
Kết quả triển khai Relationship Marketing
Trong gần 1 năm, Advantage Logistics đạt những kết quả sau:
- Group đạt gần 10k thành viên với tương tác cao
- Database hơn 10k
- Traffic về Web đều đặn (tầm 10-12k traffic/tháng)
- Tăng mức độ nhận diện thương hiệu
- Giữ vững mối quan hệ với khách hàng
- Đặc biệt, lượng khách hàng liên hệ đặt dịch vụ ngày càng tăng. Không còn tình trạng sale đi gọi năn nỉ khách sử dụng dịch vụ của mình nữa
Đây là kết quả thực sự khả quan đối với một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ xuất nhập khẩu – logistics bởi trên thị trường có khá nhiều doanh nghiệp với hình thức dịch vụ tương tự. Nhờ chiến lược xây dựng mối quan hệ với khách hàng mà Advantage để tạo dựng được sự tin tưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng của mình. Đây là điều mà không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng làm được
Trên đây là những chia sẻ của TriggerM về case study Relationship Marketing tại Advantage Logistics khi sử dụng hệ thống Marketing Automation Mautic của TriggerM để thực hiện hiệu quả việc giữ liên lạc, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cũng như thắt chặt mối quan hệ giữa khách hành và Advantage.
Nếu bạn cũng muốn sử dụng hệ thống Mautic để hỗ trợ doanh nghiệp bạn trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cũng như giữ mối quan hệ với khách hàng thì bạn có thể liên hệ với TriggerM ở hộp live chat bên dưới góc phải nhé!