Tập trung tạo ra giá trị để thu hút người dùng tự tìm đến doanh nghiệp B2B, giáo dục, sau đó chuyển đổi thành khách hàng từ giai đoạn “lạnh sang ấm, nóng” chính là nhiệm vụ của Inbound Marketing. Vậy thực chất Inbound Marketing là gì, quy trình, chiến lược Inbound Marketing được thực hiện như thế nào để làm được điều đó? 30/6 vừa qua TriggerM có tổ chức webinar “Triển khai inbound marketing và automation tạo traffic 0đ thêm chuyển đổi cho lĩnh vực B2B, giáo dục” để giải đáp hết thắc mắc của các anh chị và các bạn.
Hãy theo cùng theo dõi bài recap dưới đây
Tìm hiểu về Inbound Marketing
Inbound Marketing là chiến lược Marketing được thực hiện dựa trên việc tạo ra các giá trị hữu ích cho người dùng, nhằm mục đích giúp họ chủ động tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó, doanh nghiệp thực hiện các hoạt động tiếp cận, nuôi dưỡng, tăng tỷ lệ chuyển đổi trên các khách hàng này.
So sánh giữa inbound marketing và content marketing
- Điểm giống: Dùng cùng một phương pháp tiếp cận dựa trên nội dung hữu ích để cung cấp giá trị cho người dùng, biến những đối tượng độc giả đó thành khách hàng tiềm năng của mình
- Điểm khác:
Inbound marketing làm 2 công việc:
- Sản xuất nội dung xuyên suốt hành trình khách hàng để chuyển đổi từ giai đoạn lạnh sang giai đoạn ấm rồi sang nóng theo điểm chạm, trên nhiều điểm chạm
- Sản xuất ra các thính mồi để thu hút khách hàng mới.
Làm thế nào để sản xuất nội dung xuyên suốt hành trình khách hàng?
Trước hết chúng ta phải nắm được hành trình khách hàng trong inbound marketing hoặc một hành trình khách hàng điển hình nó sẽ như thế nào.
Theo phễu nội dung chia làm 3 phần:
- TOFU: Nội dung nhằm mục đích khiến khách hàng nhận biết vấn đề và giải pháp của họ
- MOFU: Cung cấp thông tin để cho khách hàng đánh giá nhằm chuyển khách hàng từ trên đầu phễu thành khách hàng tiềm năng của mình
- BOFU: Nhóm nội dung quan trọng vì là điểm chạm trực tiếp với khách hàng nóng (khách hàng trực tiếp đưa ra quyết định mua) chúng ta phải đưa ra những nội dung khẳng định cho khách hàng thấy đây là sự lựa chọn phù hợp nhất
Lưu ý: Nếu chúng ta chưa có nhiều nguồn lực các bạn nên tập trung xây dựng nội dung cuối phễu trước như: Demo, customer story, phản hồi khách hàng, kết quả học viên, buổi hội thảo, tư vấn chia sẻ… sau đó chúng ta phát triển lên các phần phía trên của phễu để tăng nhận biết của khách hàng
Khác biệt của inbound và outbound
Quy trình ứng dụng Inbound Marketing: Thu hút khách lạ → Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng → Lan tỏa
Phễu lọc bằng hệ thống Automation: Từ các kênh như facebook, instagram, youtube,… thì chúng ta sẽ có những traffic đổ về thính và nội dung đã tạo (inbound marketing là tạo nội dung và tạo thính sau đó đi rải, phát hành nội dung ở các kênh), tiếp theo chúng ta sẽ có phân ra 2 dạng nhóm data:
- Data định danh: là những khách hàng họ để lại thông tin, chúng ta sẽ phân loại và nuôi dưỡng nhóm này qua hệ thống marketing automation (kịch bản, flow..) nhóm khách hàng sẽ được chấm điểm, phân loại…thành nhóm khách hàng lạnh ấm, nóng có nhu cầu hay không có nhu cầu và nhóm nào điểm cao, tiềm năng nhất sẽ được đẩy qua CRM
- Data không định danh (Họ vào website, fanpage nhưng không để lại thông tin): Đối với nhóm khách hàng này chúng ta có thể retargeting hoặc remarketing lại để tăng tỷ lệ chuyển đổi
Một số loại thính:
- Thính dạng ebook: Sẽ có giá trị với khách hàng, họ sẽ để lại thông tin và download về
- Thính dạng nội dung: Những nội dung dài, hữu ích thì sẽ mang rất nhiều traffic
Các cách thu lead
- Thu lead bằng điền form
- Thu lead qua minigame
- Phễu add nhóm chat
- Phễu 1: Tiềm năng (khóa bài, khóa comments)
- Phễu 2: Ưu đãi, tặng quà (cho nói chuyện hoặc không)
- Phễu 3: Link mua hàng
- Thu lead từ nhóm cộng đồng
- Thu lead từ popup website
Hướng dẫn xây dựng quy trình Inbound Marketing
Hành trình chuyển đổi từ người dùng có nhu cầu thành khách hàng được thực hiện một cách tự nguyện, không bị làm phiền bằng những thông tin spam. Inbound Marketing sẽ tiếp cận vào từng giai đoạn mua hàng của người dùng. Vậy để xây dựng quy trình inbound Marketing có thể tiếp cận customer journey gồm các bước nào?
Bước 1: Lập content plan hút khách
Để bắt đầu xây dựng quy trình Inbound Marketing bước đầu tiên chúng ta cần lập ra được bảng kế hoạch content thật chi tiết về ý tưởng nội dung, format, kênh quảng bá dự định, KPI…
Hình minh họa
Bước 2: Làm thính mồi
Có 3 dạng thính mồi:
1. Download: Các mồi thính để khách hàng tải về dùng như tải dữ liệu, tài liệu hữu ích
Học viên sẽ được hướng dẫn từng bước tạo content bao gồm các định dạng dưới. Landing page để khách điền và hệ thống Email confirm hoàn toàn tự động
Loại 1: Có liên quan nhiều đến sản phẩm
Thính mồi là Catalog thông tin tổng hợp hữu ích về nỗi đau, lợi ích của khách hàng → Liên quan đến giải pháp sẽ liệt kê
- Phần 1: Đưa 5-10 trang thông tin hữu ích để giải quyết vấn đề
- Phần 2: Đưa ra danh sách sản phẩm để giải quyết
- Phần 3: Kêu gọi hành động vào Freemium, Gifts, mua hàng
Ví dụ: Cẩm nang checklist 72 tuyệt kỹ bán hàng online mùa Covid
Loại 2: Gián tiếp liên quan, hoặc liên quan ít
Ví dụ:
- Group trao đổi mua bán hàng tết
- Group tài liệu nghe tốt tiếng anh
Ví dụ case study: 2177 files, 322 folders về quản trị
- Bước 1: Tổng hợp lên google Drive, chia làm nhiều ngành nghề
- Bước 2: Chụp màn hình
- Bước 3: Đặt link vào phễu (nhiều nơi trong bài)
- Bước 4: Viết CTA FOMO và chia sẻ
2. Freemium: Khách hàng được dùng thử miễn phí hàng xịn
Khi thu hút khách hàng, chúng ta nên tạo ra một sản phẩm Phễu để cho khách hàng dùng thử miễn phí – Sau khi dùng quen mới thu tiền
Ví dụ:
- Cộng đồng OFFB trên facebook: 850k members, được quyền post như Admin
- Tham gia cộng đồng (group Zalo): Nguồn hàng bán buôn – Chỉ dành cho 500 Elite chủ bán buôn xịn và 500 nhà phân phối nói chuyện với nhau
FREE + PREMIUM:
- Tham gia thành viên có phí – Nhưng được FREE một thời điểm nào đó
- Tham gia cộng đồng lớn – Được quyền hơn member
- Tham gia cộng đồng chuyên sâu hẹp (của bạn) – Được quyền hơn member
Bí quyết tăng mems vào phễu Freemium
Tạo tên Group độc nhất, liên quan đến sản phẩm
- Chia sẻ tầm 20 bài viết mồi hấp dẫn
- Đi seeding các bài viết mồi trong group sang các group khác hay profile FB khác
- Công bố nhờ bạn bè công bố dùm sự ra đời của cộng đồng để có ngay 5000 member trong 1 tuần
- ….vv
3. Gifts: Quà tặng có giá trị hay chơi may mắn
Ví dụ: Tặng 40% học bổng khóa học Marketing 0VNĐ – Học viên chỉ cần link bên dưới để chơi game, từ đó chúng ta sẽ lấy được thông tin của khách hàng để lại
Bước 3: Thu hút khách lạ trên các kênh
Sau khi mà chúng ta đã tạo thính và nội dung, cần thông qua một số kênh có khả năng thu hút traffic khách lạ một lượng rất lớn như:
- Google Marketing
- Youtube Marketing
- Events Marketing
- SMS Marketing
- Facebook Marketing
- …………..
Bước 4: Khai thác Lead
Sau khi mà thu hút được lead, có các dữ liệu của lead rồi, chúng ta phải bắt đầu khai thác và nuôi dưỡng lead ngay lập tức, chúng ta phải chấm điểm, phân loại khách hàng tiềm năng để có những chiến lược nội dung khác nhau. Và bước đầu tiên để khai thác lead chúng ta cần phải xây dựng kịch bản email marketing
a, Tại sao email marketing automation lại quan trọng?
- Tiết kiệm thời gian
- Tạo ra nguồn doanh thu mới
- Gia tăng trải nghiệm khách hàng
- Không bị phụ thuộc vào nhân lực
b, Mô hình chiến lược thực thi kế hoạch email marketing automation
Có 2 model khác phổ biến hiện nay là:
- Vòng đời khách hàng: Trong mô hình này sẽ giúp gia tăng từng điểm chạm của khách hàng, ví dụ trong giai đoạn reach kiếm được khách hàng tiềm năng qua fb ads thì chúng ta phải gửi những nội dung gì cho phù hợp, đến giai đoạn Acquisition, conversion, Retention, Loyalty thì sẽ có những nội dung phù hợp riêng
- Conversion Funnel (phễu chuyển đổi): Khách hàng sẽ trải qua các giai đoạn từ nhận biết đến quan tâm, khao khát mong muốn đến hành động
c, Xác định mục tiêu và KPI của chiến dịch
Khi triển khai marketing automation thì việc đầu tiên mình cần làm là xác định mục tiêu là gì ví dụ như:
- Tăng traffic
- Tạo branding
- Hoặc tương tác khách hàng
- Follow up khách hàng
Sau đó chúng ta xác định:
- Loại Flow phù hợp
- KPI (tỷ lệ chuyển đổi % CR)
Xem thêm: Hướng dẫn cơ bản về chiến lược Email Marketing
d, Kịch bản nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Đâu tiên chúng ta cần phải phân tích chân dung khách hàng về nhân khẩu học, vấn đề, tâm lý, nỗi đau, và họ đang nằm trong giai đoạn nào
Ví dụ:
Segment 1: Khách hàng mình mới chạy gg ads mới thu được data, họ đang trong giai đoạn lạnh thì chúng ta phải bắt đầu nội dung để giúp họ nhận biết sau đó đến các giai đoạn tiếp theo
Segment 2: Khách hàng được bạn bè giới thiệu thông qua link referral đến thì nội dung chúng ta có thể tập trung vào giai đoạn Interest hoặc decision vì giai đoạn awareness họ trải qua rồi nhờ word of mouth người thân, bạn bè..
Anh chị và các bạn tham khảo thêm tại: https://triggerm.digital/13-kieu-khach-hang-va-cach-phan-khuc-hanh-vi-cua-ho/
e, 7 bước xây dựng workflow
- Phác thảo flow trên giấy
- Tổng hợp tài nguyên
- Xác định các trigger
- Xác định điều kiện chuyển đổi chuỗi
- Đo lường performance
- Vận hành
- Thiết lập tần suất gửi email
Xem thêm: Hướng dẫn tạo workflow chuẩn chỉnh với Campaign Mautic
f, Cách tối ưu email vào hộp thư của người dùng
Các thành phần tham gia gửi email
- Sender: Cá nhân hoặc công ty gửi mail là chúng ta gồm: Tên, Email, Cơ sở hạ tầng chịu trách nhiệm gửi thư
- Email Service Provider (ESP): Đơn vị cung cấp hạ tầng gửi mail số lượng lớn. Bên cạnh đó họ còn cung cấp nơi soạn, thiết kế email, cá nhân hóa, báo cáo thống kê các chiến dịch, ví dụ: Mailchimp, Mautic, Getresponse
- Inbox Service Provider (ISP): Gmail, Outlook, Yahoo, Zoho,… các đơn vị cung cấp hòm mail này thường sẽ có bộ lọc spam và báo cáo backlist riêng. Khi triển khai chiến dịch nên test trên các hòm mail phổ biến là Gmail, Outlook,..
- Recipient: Người nhận email, thông thường khi recipient đăng ký để nhận email từ các công ty mà họ quan tâm.
g, Xây dựng danh sách email
Tần suất gửi email
- Dựa trên nhóm khách hàng → Điều chỉnh tần suất của các chiến dịch
- Tùy thuộc vào phân khúc khách hàng → Bạn có thể sử dụng tần suất gửi email khác nhau hàng tuần, hàng tháng
Vd:
- Gửi 1-3 email 1 tuần với các contacts mới
- 30 ngày không tương tác → Chỉ gửi 1 email trong 1 tháng
- 90 ngày không tương tác → Cho vào danh sách không tương tác và xóa đi
h, Lưu ý và thiết kế email
Nội dung và thiết kế của email cũng ảnh hưởng nhiều tới khả năng email vào hộp thư chính. Ngoài việc nội dung phải mang lại giá trị cho người đọc thì đây cũng là yếu tố cần phải lưu ý để các triển khai thành công các chiến dịch email. Dưới đây là một số nội dung bạn có thể tham khảo để cải thiện tỷ lệ vào hộp thư chính của mình.
- Không sử dụng tất cả chữ viết hoa và dấu chấm than !!!! dù là cố muốn viết in hoa để làm nổi bật ý
- Không lạm dụng từ ngữ mang yếu tố bán hàng và cố thu hút việc bán hàng như: Khuyến mãi, ưu đãi, giảm giá, giá rẻ bất ngờ,..
- Chú ý tỉ lệ hình ảnh và text, càng ít càng tốt, tối thiểu text chiếm 60% email, chiều rộng email khoảng 600px
- Phải đặt 1 đường link hủy đăng ký ở cuối email để những người không muốn nhận tin nữa họ unsub, đó là tôn trọng quyền lựa chọn của khách hàng
i, Cải thiện chất lượng danh sách data
Bạn đã biết cách định cấu hình hạ tầng email của mình và những phương pháp gửi email nào tốt đối với các ISP. Điều duy nhất vẫn có thể xảy ra sai sót là chất lượng cơ sở dữ liệu của bạn, có thể giảm theo thời gian nếu bạn không có chú ý đến nó. Nhưng nó không khó lắm. Dưới đây là những gì bạn có thể làm để giữ cho danh sách email của mình luôn ổn định:
- Sử dụng double opt-in
- Luôn để unsub vào email
- Tần suất gửi email hợp lý
- Không sử dụng danh sách email không rõ ràng
- Tự động xóa hard bounces khỏi danh sách
- Phân tích chỉ số để điều chỉnh các chiến dịch
Thông qua buổi webinar, hy vọng mọi người có thể tìm ra được hướng áp dụng cho trung tâm giáo dục của mình. Mọi thắc mắc hoặc có vấn đề cần trao đổi anh/chị có thể tham gia vào group Mautic -CĐ triển khai để cùng thảo luận
Nếu bạn đang tìm kiếm một hệ thống Email Marketing Automation với chi phí hợp lý để tăng tỷ lệ chuyển đổi với danh sách email thu thập, hãy Request Demo để TriggerM có thể tư vấn chi tiết hơn.
