Sai lầm lớn nhất bạn hay mắc phải trong thế giới B2B thường là lỗi rất phổ biến trong việc theo đuổi các khách hàng tiềm năng sai lầm. Bạn biết cảm giác lãng phí thế nào khi việc bạn lên lịch nhiều cuộc gọi, gửi nhiều email và tổ chức các cuộc họp chỉ đổi lại rằng người ở đường dây khác không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Đầu tiên, hãy giải quyết vấn đề này – một qualified lead (lead đủ điều kiện) được xác định bởi ba tiêu chí chính:
- Nhu cầu: khách hàng tiềm năng có một vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể khắc phục.
- Ngân sách: khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm mà bạn cung cấp.
- Quyền hạn: khách hàng tiềm năng có thể đưa ra quyết định mua hàng.
Nếu bạn cảm thấy bạn có hiểu về qualified – lead, nhưng vẫn gặp khó khăn trong việc kết nối, hãy tiếp tục đọc bài viết! Bài viết hôm nay giúp bạn khám phá năm cách để tăng qualified lead của bạn.
1. Tạo ra chân dung khách hàng
Nếu bạn muốn tăng thế hệ lead qualified, bước đầu tiên bạn phải hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn. Nghe có vẻ rõ ràng, phải không? Ấy vậy mà 60-70% các nhà tiếp thị B2B thừa nhận họ không thực sự hiểu rõ người mua của họ.
Nếu bạn không hiểu người mua của mình, bạn sẽ lãng phí thời gian quý báu để theo đuổi những unqualified lead (lead không đủ điều kiện). Để khắc phục điều này, các công ty phải bắt đầu bằng tạo ra chân dung khách hàng. Một chân dung khách hàng về cơ bản là một hồ sơ chi tiết của một khách hàng lý tưởng dựa trên dữ liệu và nghiên cứu hiện có sẵn. Với chân dung khách hàng, bạn sẽ có thể tập trung vào các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng đúng đắn của mình và đảm bảo bạn không lãng phí thời gian sai người.
Như các thống kê sau đây cho thấy, chân dung khách hàng đã tạo ra một tác động lớn mạnh đến nhiệm vụ tìm đúng khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất:
- Có 36% các công ty đã rút ngắn chu kỳ bán hàng của họ bằng cách sử dụng chân dung khách hàng
- Đến 56% các công ty đã tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn bằng cách sử dụng chân dung khách hàng.
- Tận 93% các công ty vượt quá mục tiêu dẫn đầu và doanh thu phân chia cơ sở dữ liệu của họ khi sử dụng chân dung khách hàng chân dung khách hàng
Để có hướng dẫn cụ thể hơn để tạo chân dung khách hàng, hãy xem infographic này: Chân dung khách hàng – Mảnh ghép còn thiếu cho Câu đố Lead Generation.
2. Thiết lập liên kết sale và marketing.
Dù bạn có tin hay không, chỉ có 45% doanh nghiệp thiết lập một định nghĩa hoàn chỉnh về một khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng. Sự kết nối sai giữa tiếp thị và doanh số bán hàng làm ta chỉ mãi tiếp cận sai người mà bỏ qua các lead tiềm năng thực sự. Đừng để cho công ty của bạn rơi vào mớ rắc rối sai lệch như vậy
Nghiên cứu chứng minh rằng các công ty có sự liên kết chặt chẽ giữa hai bộ phận này dẫn đến doanh số bán hàng được cải thiện đáng kể. Xem xét các thống kê này:
- Sắp xếp doanh số và tiếp thị dẫn đến tỷ lệ thắng doanh số cao hơn 38%.
- Liên kết bán hàng và tiếp thị có thể giúp công ty của bạn trở nên tốt hơn 67% khi chốt giao dịch.
Nên phát triển một dây chuyền giao tiếp mở giữa tiếp thị và bán hàng, và đưa hai bộ phận này trên cùng một trang. Điều này sẽ làm tăng đáng kể năng suất và nó sẽ tiết kiệm cho cả hai bộ phận thay vì cứ đau đầu trong việc dành thời gian cho các unqualified lead.
3. Tối ưu hóa các hình thức web của bạn.
Trang web của bạn có lẽ sẽ trở thành công cụ có giá trị nhất của bạn khi nói đến triển vọng tiềm năng. Khi mọi người truy cập trang web của bạn, họ làm vậy vì nhiều lý do khác nhau; có lẽ họ đang tìm kiếm gì đó để đạt mục đích – nhưng nhiều khả năng khác, họ đang tìm kiếm các sản phẩm bạn cung cấp. Vậy làm thế nào để chúng ta phân biệt rõ ràng giữa khách truy cập trang web không quan tâm và những người có triển vọng đủ điều kiện?
Sử dụng các hình thức web của bạn khéo léo để đủ điều kiện thu được khách hàng tiềm năng. Để có được thành công tối ưu nhất với các biểu mẫu web của mình, bạn phải cân bằng giữa việc tuy yêu cầu quá nhiều thông tin nhưng vẫn thu thập thông tin liên hệ quan trọng cốt lõi, nhân khẩu học và thông tin văn bản quan trọng.
Để phát huy tối đa các biểu mẫu trang web của bạn, hãy kết hợp một câu hỏi chất lượng khi thích hợp. Điều này giúp nhóm bán hàng của bạn biết để ưu tiên các khách hàng tiềm năng nóng hơn so với khách hàng tiềm năng lạnh hơn.
4. Liên hệ với khách hàng trong quá khứ.
Nếu bạn gặp khó khăn trong việc tiếp cận các khách hàng tiềm năng, có một cách khắc phục nhanh là liên hệ với những người mà bạn đã bán cho trước đó. Nó sẽ lãng phí thời gian của bạn ít hơn – Cuối cùng, họ đã từng là một khách hàng tiềm năng ! Đây là một phương pháp tuyệt vời vì hai điểm sau:
- Họ có thể quan tâm đến việc mua từ bạn một lần nữa.
- Họ có thể giúp bạn liên lạc với các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện khác.
Có rất ít nhược điểm hay nguy hại tiếp cận khi với những người mua cũ – ngay cả khi họ không còn ở vị trí để mua hàng của bạn, bạn sẽ chứng minh rằng công ty của bạn trân trọng khách hàng cũ của mình.
5. Tinh chỉnh nội dung tiếp thị của bạn.
Content Marketing là một lĩnh vực khác mà rất nhiều công ty đang thiếu xót. Trên thực tế, đến 65% đại diện bán hàng nói rằng họ không biết nội dung gì để gửi cho khách hàng tiềm năng. Nếu công ty của bạn là một phần của tỷ lệ đó, thì đó là thời gian để cải tổ chiến lược nội dung của bạn.
Mặc dù bạn có thể tạo ra nội dung có giá trị, nhưng không thời điểm, nó có thể không được chú ý. Thay vì đặt kỳ vọng tốt nhất với nội dung của bạn, hãy ánh xạ tài liệu của bạn đến hành trình mua hàng của khách hàng.
Nếu bạn có chiến lược về việc tạo nội dung của mình, bạn sẽ có thể di chuyển khách hàng tiềm năng của bạn qua kênh, vì vậy họ sẽ tự động trở thành đủ điều kiện khi họ đến nhóm bán hàng của bạn.
Tóm lại:
Vì vậy, tạo khách hàng tiềm năng đã trở nên dễ dàng hơn với dòng tài nguyên có sẵn cho nhân viên bán hàng và nhà tiếp thị – thay vì lúc trước việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là thách thức thực sự. Vì lý do này, điều quan trọng là phải xem lại các chiến lược của bạn và đảm bảo rằng bạn không lãng phí thời gian vào các phương pháp tạo khách hàng tiềm năng không hiệu quả. Hãy nhớ rằng: nó không phải là để tiếp cận càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt – đó là về việc tiếp cận đúng và phù hợp (chất lượng chứ không phải số lượng).
Nguồn: blog.zoominfo
Đội ngũ TriggerM Automation sưu tầm và biên soạn.