Trên thực tế, các bản dùng thử miễn phí đủ phổ biến để bạn có thể cho rằng gần như tất cả các công ty phần mềm đều sử dụng một số phiên bản miễn phí hoặc một sản phẩm freemium.
Mặc dù được cung cấp bản dùng thử miễn phí, nhưng người dùng mới vẫn không tự động tham gia hay chuyển đổi thành khách hàng. Dẫn chứng là tỷ lệ chuyển đổi trung bình đối với bản dùng thử miễn phí không yêu cầu thẻ tín dụng là khoảng 10% (nghiên cứu của OpenView, 2019).
Email dùng thử miễn phí là gì?
Email dùng thử miễn phí là tin nhắn bạn gửi cho người dùng mới để hỗ trợ họ trong thời gian dùng thử miễn phí và để họ có thể đăng ký.
Theo định nghĩa này, mục tiêu của các email dùng thử miễn phí của bạn là:
- Hướng dẫn người dùng mới về sản phẩm của bạn
- Khuyến khích mọi người sử dụng sản phẩm thường xuyên
- Tăng chuyển đổi bằng cách thiết lập giá trị ngay lập tức
Vậy họ có đang giới thiệu email không? Theo một nghĩa nào đó là có. Tất cả các email dùng thử miễn phí đều giống như thông điệp giới thiệu, nhưng không phải tất cả các email giới thiệu đều là để dùng thử miễn phí. Các ví dụ mà chúng tôi sẽ đề cập dưới đây chỉ dành cho bản dùng thử miễn phí chứ không phải sau khi người dùng đã chuyển đổi sang gói trả phí.
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm là một chiến lược nhằm điều chỉnh phần mềm sát với nhu cầu của người dùng cuối đến mức bản thân sản phẩm là động lực chính cho việc mua lại và tăng trưởng. Trong khuôn khổ này, có một số chỉ số chính để đo lường các bản dùng thử miễn phí của bạn bằng cách:
- Kích hoạt, còn được gọi là “khoảnh khắc aha” (aha moment), là khi một cá nhân cụ thể hoàn thành một hành động có giá trị cao trong những tuần đầu tiên của họ với tư cách là người dùng. Tỷ lệ kích hoạt hoặc tỷ lệ phần trăm người dùng thử hoàn thành các hành động “khoảnh khắc đáng nhớ” là từ 20% đến 40% đối với các công ty dẫn đầu về sản phẩm (nghiên cứu của OpenView, 2019).
Trong một nghiên cứu năm 2020 của OpenView, 50% người quản lý sản phẩm cho biết rằng họ theo dõi các hành động “kích hoạt” đối với người dùng mới.
- Tỷ lệ chuyển đổi thực sự là rất quan trọng trong thời gian dùng thử miễn phí, với 6,5% là mức trung bình cho các bản dùng thử. Nếu bạn sử dụng nhóm bán hàng của mình để liên hệ cùng với trải nghiệm dùng thử miễn phí, tỷ lệ chuyển đổi trung bình sẽ tăng lên 10% (nghiên cứu của OpenView, 2019).
- Tỷ lệ giữ chân là rất quan trọng đối với sự bền vững lâu dài của doanh nghiệp và có thể cho biết mức độ hiệu quả của các bản dùng thử miễn phí trong việc thúc đẩy chuyển đổi phù hợp. Tỷ lệ giữ chân người dùng trung bình sau tháng đầu tiên nằm trong khoảng từ 37% đến 55% (nghiên cứu của OpenView, 2019).
Các loại email mà một chiến dịch cung cấp bản dùng thử miễn phí cần có
Dưới đây là 8 dạng email phổ biến cũng như là cách để tự động hóa chúng, giúp chiến dịch cung cấp bản dùng thử miễn phí của bạn đến với khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả:
Email chào mừng
Email chào mừng là bước khởi động cho chuỗi chương trình dùng thử miễn phí của bạn. Sau khi có một người đăng ký bản dùng thử này, các email chào mừng sẽ tập trung vào việc duy trì một năng lượng tốt cho họ, đồng thời sử dụng đà này để đưa họ bắt đầu với các hoạt động trả phí.
GoDaddy hiểu rằng bắt đầu một cái gì đó mới mẻ có thể là quá sức, vì vậy email chào mừng của họ thường tập trung vào quy trình dễ thực hiện. Họ chia toàn bộ quy trình thành ba giai đoạn đơn giản: “kích hoạt bản dùng thử miễn phí”, “tạo trang web” và “ra mắt”. May mắn là họ đã hoàn thành bước một. Tiếp theo, họ có những ước tính về thời gian bên cạnh mỗi hành động để làm cho công việc bớt đáng sợ hơn.
Tự động hóa nó
Email chào mừng cần được gửi đi ngay lập tức để tận dụng động lực người dùng mới. Ngay cả khi không có email nào khác của bạn được kích hoạt dựa trên hành động của người dùng (hoặc không hành động), thì đây là một email không thể giao dịch.
Làm nổi bật email tiêu điểm
Ví dụ email dùng thử miễn phí tiếp theo để xem xét là một thông báo tiêu điểm về tính năng. Những email này làm sáng tỏ một tính năng duy nhất trong ứng dụng của bạn và đưa ra bước tiếp theo cho người dùng mới.
Ví dụ: InVison cho biết tại sao tính năng này lại quan trọng bằng cách nêu rõ các nhóm cần “phản ánh những gì đã hoạt động trong một dự án và những gì có thể đã hoạt động tốt hơn”. InVision cũng bao gồm danh sách ba lợi ích mà bạn có thể mong đợi từ tính năng này, chẳng hạn như “đưa mọi người vào cuộc trò chuyện”.
Tự động hóa nó
Trong thời gian dùng thử miễn phí, các tính năng bạn nêu bật là rất quan trọng, đó là lý do tại sao có cơ hội cá nhân hóa và tự động hóa lớn như vậy. Bạn có thể gửi email khi thấy người dùng chưa chạm vào một công cụ có giá trị hoặc tiến độ gửi email nhanh hơn cho các nhóm gắn bó cao.
Kỹ thuật Use case
Một cách khác để định vị công ty của bạn với tiếp thị qua email dùng thử miễn phí là sử dụng kỹ thuật use case. Loại email sử dụng kỹ thuật này có xu hướng kết hợp một số tính năng mà tất cả đều hoạt động hướng tới một mục tiêu chung, chẳng hạn như “tăng năng suất”.
Asana kêu gọi sự chú ý đến bốn tính năng ảnh hưởng đến năng suất của người dùng. Mặc dù mỗi phần tử trong email, (ví dụ: các mẫu và các tích hợp email) có thể đứng riêng như một email tiêu điểm, Asana quyết định rằng chúng sẽ đi cùng nhau để mạnh hơn.
Tự động hóa nó
Các email sử dụng kỹ thuật use case đã chín muồi với các ý tưởng cá nhân hóa và tự động hóa. Ví dụ: bạn có thể điều chỉnh loại email này để phù hợp với các chủ đề blog mà một người đã xem.
Hoặc, bạn có thể gửi thông tin phù hợp với ngành của người dùng. Thông tin mà người dùng cung cấp trong quá trình đăng ký, chẳng hạn như quy mô công ty, bộ phận và các mục tiêu hàng đầu, cũng là những mỏ vàng của cơ hội tự động hóa.
Email giáo dục
Với nội dung phù hợp, công ty của bạn có thể trở thành nhà lãnh đạo nguồn lực và ý tưởng cho người dùng, thay vì chỉ là một công cụ. Email dùng thử miễn phí mang tính giáo dục gửi nội dung phù hợp giúp người dùng hoàn thành bất kỳ nhiệm vụ nào họ đặt ra để cùng làm cùng bạn.
Trong trường hợp của Shopify, họ biết rằng người dùng của họ muốn bắt đầu kinh doanh. Vì vậy, họ đã tạo ra một khóa học “Dropshipping 101” để giúp mọi người tìm ra con đường của mình. Nội dung hoàn toàn miễn phí và bổ sung cho các dịch vụ của Shopify.
Tự động hóa nó
Tương tự như email sử dụng kỹ thuật use case, bạn nên gửi email giáo dục về các chủ đề mà một người bày tỏ sự quan tâm. Bạn có thể thiết lập trình kích hoạt khi người dùng đọc một blog cụ thể hoặc đăng ký hội thảo trên web, sau đó gửi nguồn lực bổ sung.
Bạn cũng nên gửi các nguồn lực liên quan đến “công việc cần hoàn thành” của người dùng, đó là những gì họ muốn đạt được với công ty của bạn.
Kêu gọi hành động (CTA)
Có một thời điểm trong mỗi bản dùng thử miễn phí sẽ xuất hiện ngã ba lựa chọn. Liệu người dùng sẽ tiếp tục nâng cấp hay họ sẽ để cho bản dùng thử miễn phí này kết thúc? Email kêu gọi hành động cho người dùng biết rằng thời gian đang trôi qua và nhắc họ đăng ký gói trả phí ngay bây giờ.
Email kêu gọi hành động cũng cần hướng dẫn người dùng dùng thử miễn phí về các gói định giá. Mặc dù người đó có thể chưa xem xét các bậc định giá trước khi đăng ký, nhưng họ cần phải chọn những gì tốt nhất cho họ ngay bây giờ. Để giúp họ dễ dàng hơn, hãy cân nhắc làm nổi bật họ thuộc cấp nào dựa trên mức sử dụng hiện tại hoặc thông tin về quy mô nhóm khi đăng ký.
FreshBooks đóng khung yêu cầu của họ dưới tiêu đề “FreshBooks + Bạn = Thành công”. Chúng cho người đó biết còn bao nhiêu ngày trong thời gian dùng thử miễn phí và nhắc lại lợi ích của sản phẩm.
Vì vẫn còn thời gian dùng thử miễn phí, FreshBooks giảm bớt áp lực bằng cách trấn an người dùng rằng vẫn còn thời gian để tìm hiểu thêm hoặc trao đổi với thành viên nhóm hỗ trợ.
Tự động hóa nó
Một đòn bẩy tự động hóa quan trọng mà bạn có thể kéo cho các email kêu gọi hành động của mình chính là thời gian. Bạn có thấy rằng người dùng đang thực hiện hành động lớn và sản phẩm bị treo nhanh chóng không?
Bạn có thể đẩy CTA của mình sớm hơn trong thời gian dùng thử. Mặt khác, bạn có thể dành nhiều thời gian hơn để khuyến khích người dùng chưa kích hoạt bằng các email tính năng trước khi yêu cầu họ rút thẻ tín dụng.
Email cung cấp ưu đãi
Nếu lúc đầu bạn không chuyển đổi, hãy thử lại. Một số công ty chọn làm dịu thỏa thuận bằng một khoản chiết khấu, thường là cam kết dài hạn. Email ưu đãi thể hiện một khoản chiết khấu hy vọng là một động lực cuối cùng để thu hút người dùng mới nâng cấp.
Calm cho người dùng biết rằng họ còn một tuần trong thời gian dùng thử và họ có thể tiết kiệm khi nâng cấp ngay bây giờ. Ưu đãi giảm giá 40% cho đăng ký hàng năm và họ thêm một chút khan hiếm bằng cách cho người đọc biết thỏa thuận chỉ có hiệu lực trong tuần tới.
Tự động hóa nó
Tương tự như cách bạn có thể thay đổi email kêu gọi hành động của mình dựa trên hoạt động của người dùng, khối lượng sử dụng và các tính năng được sử dụng, bạn có thể điều chỉnh thời gian của email đề nghị. Bạn cũng có thể thử nghiệm với các cấu trúc phiếu mua hàng khác nhau hoặc đưa ra các kế hoạch cụ thể phù hợp với nhu cầu của người dùng.
Gia hạn dùng thử miễn phí
Người dùng dùng thử miễn phí không chuyển đổi không nhất thiết là nguyên nhân bị mất. Một email theo dõi dùng thử miễn phí cung cấp một tiện ích mở rộng, có thể cho bạn và người dùng đủ thời gian để kiểm tra độ phù hợp trước khi gọi nó ngừng hoạt động.
Email gia hạn dùng thử miễn phí của bạn có thể đến vào cuối thời gian dùng thử điển hình hoặc khi hoàn cảnh đã thay đổi. Thứ hai, chẳng hạn, đã thấy cơ hội để giúp đỡ các đội mới ở xa.
Do đó, họ đã gửi một email đề nghị thêm bảy ngày để thử lại các công cụ. Bạn có thể gửi những loại email “phản hồi” này sau khi thời gian trôi qua hoặc các phiên bản và tính năng mới đã ra mắt.
Tự động hóa nó
Các tin nhắn tiện ích mở rộng dùng thử miễn phí khác nhau có thể phù hợp hơn với các phân khúc người dùng. Ví dụ: nếu hoạt động của người dùng được chọn vào cuối thời gian dùng thử, bạn có thể cung cấp một phần mở rộng ngay lập tức để giúp họ tiếp tục.
Người dùng không kích hoạt có thể không phù hợp vào lúc này và bạn có thể tạo tự động hóa để kiểm tra lại sau một vài tháng với định vị mới.
Email yêu cầu phản hồi
Nếu không có phản hồi và dữ liệu của khách hàng, thật khó để xác định nơi bạn có thể cải thiện. Đó là lý do tại sao một số công ty chọn gửi email phản hồi để hỏi người dùng tại sao họ không chuyển đổi.
Khi người dùng dùng thử miễn phí để tài khoản của họ mất hiệu lực, Beegit sẽ gửi email hỏi lý do tại sao họ không tiếp tục gói của mình. Mặc dù ban đầu có vẻ khó chịu nhưng bạn sẽ không bao giờ biết được điều gì đã xảy ra nếu không hỏi. Tốt nhất nên gửi một email đơn giản vì bạn không muốn mất nhiều thời gian của họ.
Tự động hóa nó
Bạn sẽ muốn được nhắc nhở về việc yêu cầu phản hồi, vì người dùng có thể quên cảm giác của họ theo thời gian. Một tùy chọn tự động hóa khác sẽ là tập trung vào những người dùng dùng thử miễn phí tương tác cao nhất của bạn, vì những người dùng này đại diện cho những người dùng “thân thiết, nhưng không hoàn toàn” của bạn có thể đang phải phân vân giữa các quyết định.
4 chìa khóa tuyệt vời cho một chiến lược tiếp thị qua email dùng thử miễn phí
Dưới đây là 4 bí quyết giúp doanh nghiệp của bạn tiếp thị các bản dùng thử miễn phí thành công qua email:
Xem xét bối cảnh và mục tiêu của người dùng
Hiểu mục tiêu và động lực của người dùng mới giúp bạn mang lại trải nghiệm phù hợp hơn. Vì vậy, hãy hỏi người dùng tại sao họ đăng ký ngay bây giờ? Điều gì đang diễn ra trong cuộc sống hoặc công việc của họ đã dẫn họ đến với bạn? Có một điểm giới hạn nào khiến họ đăng ký không?
Tiếp theo, hãy nghĩ về những gì họ có thể thất vọng và những gì họ muốn đạt được. Sau đó, lập kế hoạch cách bạn sẽ hướng dẫn người dùng từ cảm thấy thất vọng đến hoàn thành công việc trong ít bước nhất có thể. Tốt nhất, bạn sẽ thu thập một số thông tin này trong quá trình đăng ký, giống như Demio.
Bạn cũng cần xem xét các loại vai trò khác nhau có thể có trong bản dùng thử miễn phí của mình. Một nhà tiếp thị và kỹ sư trong cùng một công ty có thể có những mục tiêu và nhiệm vụ khác nhau để hoàn thành.
Nội dung giáo dục nên được phân đoạn cho từng nội dung để bạn không bị nhầm lẫn khi người dùng nhận các bài đăng trên blog cho các vai trò đối lập nhau. Bạn cũng có thể giúp mỗi người dùng làm việc theo nhóm, chẳng hạn như thông báo cho nhà tiếp thị rằng thiết lập kỹ thuật chưa hoàn tất và họ cần kiểm tra với kỹ sư.
Nhắc lại những lợi ích và kết quả
Mặc dù công ty và team sản phẩm của bạn xem các tính năng tuyệt vời ấy là thành quả sau những ngày làm việc nhiệt huyết, nhưng người dùng mới lại chú ý đến kết quả hơn quá trình. Bên cạnh đó, dù bạn không nên tiếp thị quá trừu tượng và “tập trung vào lợi ích” đến mức mọi người không biết bạn làm gì, nhưng bạn vẫn cần thể hiện giá trị.
Ví dụ: Trim quản lý để cung cấp thông tin chi tiết về dịch vụ của họ đồng thời phát huy những lợi ích và kết quả mà người dùng có thể mong đợi.
Họ đề cập rõ ràng đến các tính năng, chẳng hạn như có thể “lập kế hoạch trả nợ, trò chuyện với chuyên gia tài chính và thương lượng lãi suất của bạn”. Sau đó, Trim sẽ theo dõi một lợi ích mà người dùng quan tâm — “xóa nợ của bạn một lần và mãi mãi.”
Gửi thông tin hữu ích và giáo dục
Những chủ đề nào khán giả của bạn yêu thích? Có phần nào luôn nhận được sự chú ý và tương tác không? Sử dụng email dùng thử miễn phí của bạn để hiển thị nội dung hay nhất của bạn. Bạn càng có thể trở thành đối tác thực sự trong sự thành công của người dùng thì càng tốt.
Typeform nhận ra rằng mặc dù công cụ của nó rất dễ sử dụng, nhưng người dùng vẫn có thể gặp khó khăn với nội dung. Vì vậy, công ty đã vạch ra bốn bước để tạo ra các cuộc khảo sát hấp dẫn hơn. Bằng cách sắp xếp lại nội dung blog thành một danh sách dễ đọc, Typeform đã tăng thêm giá trị cho người dùng mới và thu hút họ đọc nhiều hơn trên blog.
Đồng bộ hóa email với hành vi của người dùng để có trải nghiệm phù hợp nhất
Nếu bạn muốn gửi các email dùng thử miễn phí có tác động và có liên quan nhất, bạn cần phải đồng bộ hóa chúng với hành vi của người dùng. Tự động hóa tiếp thị giúp bạn tạo chuỗi email siêu cá nhân hóa trên quy mô lớn. Thiết lập “trình kích hoạt” như hình minh họa bên dưới là đèn xanh để triển khai các email dựa trên hành động.
Các phương pháp tốt nhất để tăng tỷ lệ chuyển đổi email dùng thử miễn phí
Cá nhân hóa, cá nhân hóa và cá nhân hóa
Email của bạn càng có liên quan thì cơ hội chuyển đổi càng cao. Cá nhân hóa của bạn bắt đầu với chiến lược tự động hóa của bạn, nhưng một nội dung sinh động cũng rất đáng để khám phá.
Ví dụ: Bạn có thể sử dụng nội dung sinh động để điều chỉnh nội dung hiển thị cho phù hợp với ngành của người dùng. Bạn cũng có thể sử dụng nội dung động để lấy dữ liệu người dùng về các tiến trình và hành động của họ. GasBuddy sử dụng chiến thuật này như một phần của “thẻ điểm thúc đẩy”, giúp người dùng theo dõi nỗ lực của họ
Tập trung vào một hành động tại một thời điểm
Email dùng thử miễn phí của bạn không giống như một bữa tiệc tự chọn mà giống như một trải nghiệm ăn uống cao cấp. Nếu bạn liên tục gửi email với một danh sách dài các tính năng và hành động, người dùng có thể bị quá tải. Tập trung vào một chủ đề và CTA tại một thời điểm, đặc biệt khi bạn đang sử dụng email được kích hoạt để thúc đẩy một hành động cụ thể.
Sử dụng chiến thuật “chán ghét mất mát”
Đôi khi bạn phải áp dụng một chút áp lực. Sử dụng các chiến thuật không thích mất mát, chẳng hạn như ưu đãi trong thời gian giới hạn có thể giúp người dùng hành động ngay bây giờ và không phải sau này. Các cách đơn giản để kết hợp điều này bao gồm đặt khung thời gian giảm giá, giống như Calm đã làm. Bạn cũng có thể nhận thấy rằng FreshBooks duy trì đếm ngược trong mỗi email dùng thử miễn phí để cho bạn biết còn bao nhiêu ngày nữa.
Đây cũng là một phương pháp hay để cho người dùng biết điều gì sẽ xảy ra với tài khoản của họ sau khi hết hạn dùng thử. Dữ liệu của họ có biến mất không? Họ vẫn có quyền truy cập vào công việc trước đây của họ? Nếu họ bị hạ xuống cấp vĩnh viễn miễn phí, họ sẽ mất quyền truy cập vào những tính năng nào?
Thông báo hết hạn dùng thử của Newton cho người dùng biết rằng họ đã mất quyền truy cập vào một số tính năng và quyền truy cập vào các tính năng khác bị hạn chế. Tuy nhiên, miễn là một người gia hạn, thông tin và tính năng của họ sẽ trở lại bình thường.
Chạy thử nghiệm A / B
Kiểm tra email A / B luôn là một phương pháp hay, đặc biệt là đối với một loạt email tác động trực tiếp đến doanh thu. Kiểm tra các dòng chủ đề, vị trí, lời kêu gọi hành động, các tính năng được đánh dấu, nội dung động và hơn thế nữa để tìm hiểu những gì tốt nhất.
Giúp nâng cấp dễ dàng
Email là bệ phóng để thu hút người dùng vào ứng dụng của bạn, nhưng thành công của email đôi khi phụ thuộc vào những gì xảy ra ở phía bên kia. CTA để nâng cấp phải rõ ràng và đăng ký trên trang web của bạn cần phải là quy trình một bước (hoặc càng gần càng tốt).
Quá trình đăng ký phức tạp trên trang web của bạn nhằm tăng chuyển đổi có thể tác động tiêu cực đến hiệu suất nhận thức của hoạt động tiếp thị của bạn.
Thêm email “từ bỏ bản dùng thử miễn phí”
Mẹo cuối cùng của chúng tôi để tăng chuyển đổi trong email dùng thử miễn phí của bạn là thêm thông báo “từ bỏ bản dùng thử miễn phí”. Mặc dù loại email này không phổ biến, nhưng nó có thể là một bổ sung hữu ích cho loạt bài của bạn.
Trong ví dụ dưới đây, Copper cho biết rằng một người bắt đầu đăng ký dùng thử, nhưng sau đó rời đi. Đôi khi, một lời nhắc đơn giản được gửi đến một người bị phân tâm có thể thúc đẩy lượt
Email dùng thử miễn phí là một tập hợp các điểm tiếp xúc quan trọng trong những ngày đầu của mối quan hệ người dùng của bạn. Thông qua chiến lược và phân khúc cẩn thận, bạn có thể sử dụng sự phấn khích và động lực của việc đăng ký mới để thúc đẩy người dùng hành động.
Nếu bạn đang tìm kiếm một công cụ Marketing Automation giúp bạn lưu trữ contacts không giới hạn, phân đoạn danh sách email, gửi tự động theo chuỗi hay theo dõi các tỷ lệ mở, nhấp, đọc, hãy request Demo để được tư vấn cụ thể hơn.
Bài dịch từ tác giả Stephanie Knapp