Bạn cần một phương pháp đơn giản có thể tăng giá trị đơn hàng trung bình và kiếm được nhiều doanh thu hơn? Bán thêm (Up Sell) sẽ giải quyết giúp bạn vấn đề này.
Khi bạn nghĩ đến việc bán thêm, một ví dụ quen thuộc là các nhà hàng thức ăn nhanh. Họ đã hoàn thiện khá nhiều nghệ thuật bán hàng cao cấp với cụm từ phổ biến là “bạn có muốn khoai tây chiên với cái đó không?”, Hoặc “bạn có muốn nâng cấp combo của mình lên lớn chỉ với 1 đô la không?”. Những câu hỏi đơn giản này và sự thành công của chúng chứng minh rằng yêu cầu bán được nhiều tiền hơn là có hiệu quả.
Trong thế giới Thương mại điện tử, email là một cơ hội tuyệt vời để yêu cầu bán thêm. Những email bán thêm tốt nhất có thể thuyết phục khách hàng rằng bạn chỉ đang cố gắng giúp họ có được một thỏa thuận tốt hơn – chứ không phải thúc đẩy kiếm nhiều tiền hơn. Lý tưởng nhất là mối quan hệ của bạn với khách hàng sẽ mở rộng theo thời gian thông qua email thay vì trì trệ.
Điều này có vẻ khó thực hiện, nhưng bạn có nhiều cơ hội để thúc đẩy việc bán thêm dọc theo hành trình của khách hàng và giữa các lần mua hàng. Bài viết sẽ chỉ cho bạn cách bán thêm thông qua email một cách chính xác và các mẫu email bán thêm để bạn có thể bắt tay ngay vào hành động.
Email upsell là gì?
Trước hết, có thể dễ dàng nhận ra rằng xác suất bán cho một khách hàng hiện tại luôn cao hơn nhiều so với bán cho một khách hàng tiềm năng mới. Và vì các đề xuất sản phẩm, chẳng hạn như bán thêm, thực sự có thể thúc đẩy từ 10 đến 30% doanh thu của cửa hàng Thương mại điện tử. Nếu được sử dụng đúng cách, nỗ lực bán thêm của bạn có thể làm tăng đáng kể giá trị đơn hàng trung bình và doanh thu tổng thể.
Theo định nghĩa: bán thêm là một kỹ thuật bán hàng thuyết phục khách hàng cập nhật sản phẩm của họ hoặc mua phiên bản đắt tiền hơn của sản phẩm và chi tiêu nhiều hơn dự định ban đầu. Tuy nhiên, bạn nên hiểu sự khác biệt giữa bán thêm và bán chéo. Bán chéo là một phương pháp bán hàng khác đề xuất các sản phẩm có liên quan khác mà khách hàng có thể dùng thử.
Lấy thị trường điện thoại di động làm ví dụ: Khi bạn mua một chiếc điện thoại thông minh và cửa hàng đề xuất thêm miếng dán bảo vệ màn hình hoặc vỏ điện thoại cho kiểu máy đó, thì đó là hoạt động bán chéo. Mặt khác, nếu bạn chuẩn bị mua một mô hình mới với 16GB dung lượng lưu trữ, cửa hàng gợi ý rằng bạn có thể chọn một mô hình có dung lượng lưu trữ 64GB để thay thế, đó là giá bán cao hơn.
Vì vậy, một email bán hàng trong Thương mại điện tử là một phương pháp tiếp thị qua email khuyến khích khách hàng mua phiên bản đắt tiền hơn của sản phẩm hoặc nâng cấp tài khoản của họ (nếu bạn là công ty SaaS).
Dưới đây là một số tình huống mà doanh nghiệp của bạn sẽ sử dụng email bán thêm:
- Ngay sau khi mua hàng: “Bạn có muốn nâng cấp combo của mình không” là một câu nói tăng giá cổ điển khiến bạn mua bắp rang bơ ở rạp chiếu phim nhiều hơn mức bạn cần. Mặc dù bạn có thể chọn đề xuất bán thêm khi khách hàng hoàn tất việc mua hàng, nhưng các email bán thêm gửi đến ngay sau khi bán hàng và để khách hàng chỉnh sửa đơn đặt hàng của họ là những cách tuyệt vời để kiếm thêm doanh thu.
- Khi người dùng đạt đến một cột mốc quan trọng: Email bán thêm cũng đưa ra giải pháp tốt nhất cho khách hàng. Nếu khách hàng của bạn đã đạt đến một cột mốc hoặc ngày kỷ niệm cụ thể, đây là thời điểm tốt để nhắc họ về một giải pháp tiên tiến hơn từ doanh nghiệp của bạn.
- Khi kết thúc thời gian dùng thử miễn phí: Các công ty SaaS thường gửi email bán thêm khi đến lúc người dùng quyết định có trả tiền cho gói trả phí hay không. Tương tự như vậy, các email bán thêm có thể hữu ích khi người dùng ở gần các giới hạn tài khoản.
- Khi bạn ra mắt sản phẩm mới: Khách hàng hiện tại vẫn sẵn sàng đón nhận các sản phẩm mới, vì vậy bạn có thể gửi cho họ email về các thiết bị mới nhất, mời họ nâng cấp. Có thể thấy người hâm mộ Apple vẫn mong chờ mua điện thoại mới hàng năm như thế nào.
Email bán thêm hoạt động như thế nào?
Một lợi thế lớn của tiếp thị qua email là bạn đã có được sự tin tưởng của người tiêu dùng. Người tiêu dùng đã chọn tham gia danh sách email của bạn, cho dù bằng cách mua hàng hay bằng cách sử dụng biểu mẫu chọn tham gia trên trang web của bạn. Trong khi mối quan hệ đã được thiết lập giữa công ty của bạn và khách hàng, bạn có xác suất cao hơn để thuyết phục họ. Mọi người không muốn có cảm giác chỉ mua và bán, ngay cả khi một doanh nghiệp đang cung cấp cho họ những gì họ cần hoặc đã bày tỏ sự quan tâm.
Email bán thêm cũng làm điều tương tự – khuyến khích người mua đã mua sản phẩm nâng cấp sản phẩm đó, mua thêm mặt hàng hoặc thực hiện một hành động mới. Khi được hẹn giờ chính xác, email bán thêm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng khi sự tin tưởng lên cao nhất và khi bản năng mách bảo họ phải nói đồng ý.
Điều tuyệt vời nằm ở chỗ: Bán thêm có thể làm việc cho mọi ngành. Dù bạn đang bán gì, bạn luôn phải có thêm các mặt hàng có thể mua được. Nếu bạn đang bán một chiếc điện thoại thông minh, thì tai nghe, miếng dán màn hình, vỏ và nhiều mặt hàng khác là những mặt hàng hiển nhiên tiếp theo. Nếu bạn không cung cấp cho họ, một số công ty khác sẽ làm.
Nếu ai đó đã mua một mặt hàng từ trang web của bạn, việc gửi cho họ email bán hàng cung cấp các sản phẩm tốt hơn sẽ giúp việc mua hàng của họ tốt hơn, dễ dàng hơn và tiết kiệm thời gian. Sau đó, điều này làm tăng đáng kể doanh thu của cửa hàng của bạn và xây dựng mối quan hệ tốt với người tiêu dùng.
Mặc dù nghe có vẻ phản trực quan khi tăng doanh số bán hàng bằng cách đề xuất các tùy chọn đắt tiền hơn, nhưng hãy nhớ rằng chúng ta chỉ giải quyết một phần tương đối nhỏ khách hàng của bạn (khoảng 4 – 10%) – những người không chắc chắn liệu họ có mua được sản phẩm tốt hay không, hoặc đơn giản là muốn điều tốt nhất. Và các email bán thêm của bạn sẽ hiển thị cho họ những lựa chọn tốt nhất đó.
Thông tin cơ bản về email bán thêm
Một email bán hàng tuyệt vời phải bao gồm có các thành phần này:
- Dòng tiêu đề và lời chào được cá nhân hóa: Cho khách hàng của bạn biết rằng bạn nhận ra họ (gọi tên họ trong dòng tiêu đề và bản sao email). Bằng cách sử dụng tên của họ, bạn ngay lập tức cho họ biết rằng bạn đang cung cấp thông tin được chuẩn bị sẵn cho người nhận.
- Mặt hàng đã mua gần đây: Người nhận của bạn sẽ thấy mặt hàng họ đã mua, điều này giúp họ đọc các đề xuất của mặt hàng được đề cập. Quan trọng hơn, bạn chứng minh rằng bạn đang đề xuất dựa trên những gì người tiêu dùng đã làm trước đó. Bằng cách giải thích rằng email này không phải là một đề xuất ngẫu nhiên mà là một email được cá nhân hóa với kiến thức chuyên môn, bạn thiết lập kiến thức chuyên môn và giá trị của mình với tư cách là một cố vấn đáng tin cậy.
- Bán thêm sản phẩm: Thành công của chiến dịch email bán thêm phụ thuộc vào việc các sản phẩm được đề xuất của bạn có liên quan chặt chẽ đến lần mua trước đó hay không. Điều này cho thấy bạn đang chú ý và thực sự cố gắng giúp đỡ khách hàng. Nếu bạn không thể tìm thấy bất kỳ mục liên quan nào, hãy hiển thị các sản phẩm có liên quan theo những cách khác. Ví dụ, nếu ai đó gần đây đã mua một chiếc áo khoác ngoài, hãy gợi ý một chiếc quần phù hợp với phong cách đó.
- Thông tin liên hệ: Luôn bao gồm thông tin liên hệ của doanh nghiệp của bạn với mọi email (không chỉ bán thêm) được gửi cho khách hàng của bạn. Điều này cho phép họ liên hệ với bất kỳ câu hỏi nào mà họ có thể có. Đảm bảo không chỉ bao gồm địa chỉ email hoặc địa chỉ trang web, bạn còn có thể hiển thị số điện thoại di động, máy chủ trò chuyện trực tiếp và vị trí của cửa hàng.
- Nút chia sẻ trên xã hội: Cho phép người nhận chia sẻ đề xuất sản phẩm của bạn với mọi người, bạn có thể ngạc nhiên khi biết có bao nhiêu người nói với những người theo dõi trên Twitter của họ về những mặt hàng bạn đã đề xuất. Họ cũng cung cấp các liên kết trực tiếp đến các tài khoản mạng xã hội của bạn và tăng số lượng người theo dõi.
- Tùy chọn điều chỉnh: Tiếp thị qua email của bạn sẽ không đạt được hiệu quả ngay từ đầu, vì vậy hãy cung cấp cho khách hàng tùy chọn để thay đổi các đề xuất, hồ sơ người mua và tần suất gửi email. Bao gồm một liên kết cho phép người mua bỏ phiếu cho các sản phẩm không quan tâm hoặc cung cấp thêm thông tin để có các đề xuất sản phẩm tốt hơn. Nhiều dữ liệu khách hàng luôn tốt hơn.
- Thời điểm: Một lời đề nghị chỉ đáng tin cậy nếu nó đến đúng mục tiêu vào đúng thời điểm. Thời điểm gửi email bán thêm sẽ tùy thuộc vào sản phẩm và dịch vụ của tổ chức bạn.
Ví dụ: Bạn có thể hiển thị các pop-up trong khi khách hàng thanh toán, ở trang check-out, trang giỏ hàng, hoặc qua các notification để khách hàng có thể xem nhiều lựa chọn hơn trước khi quyết định thanh toán.
- Tùy chọn từ chối: Bất kể khách hàng đã mua hàng của bạn bao lâu, họ vẫn có thể rời đi bất cứ khi nào họ muốn. Nếu ngày đó đến, hãy đảm bảo rằng email của bạn đã có tùy chọn hủy đăng ký. Nó cũng giúp các email bán thêm của doanh nghiệp bạn tuân thủ các quy định về email của quốc gia bạn.
Nâng cao chiến lược email để thuyết phục khách hàng
Biết những điều cần thiết chỉ là một phần để đạt được tỷ lệ chuyển đổi tối đa của chiến dịch email bán thêm của bạn. Bạn cũng cần phải tìm ra những gì để bán và làm thế nào để thuyết phục khách hàng. Dưới đây là các chiến lược email bán thêm tốt nhất cho kho vũ khí tiếp thị qua email của bạn.
Cá nhân hóa các email bán thêm dựa trên mục tiêu
Bạn càng có thể cá nhân hóa các email bán thêm, bạn càng không có cảm giác như đang cố bán thứ gì đó. Lấy ví dụ về email ở trên của Freelancer. Dựa trên hành động của người dùng trên trang web, Freelancer đoán rằng người dùng đã gặp phải một số vấn đề như những người tuyển dụng không tìm được người phù hợp cho dự án của họ. Vì vậy, Freelancer đã tận dụng cơ hội để giới thiệu các ưu đãi up-selling của mình, cung cấp gói cá nhân hóa tuyển dụng cho từng người để nhanh chóng tìm được người phù hợp cho dự án của họ.
Thay vì gửi email bán thêm cho mọi khách hàng, hãy nghĩ đến việc phân khúc cơ sở khách hàng của bạn dựa trên lợi ích mà họ nhận được từ sản phẩm của bạn, sau đó tìm ra cách bạn có thể gửi thông điệp được nhắm mục tiêu đến từng phân khúc.
Làm thế nào để áp dụng điều này:
- Hãy nhớ rằng cá nhân hóa email không chỉ đơn giản là đính kèm tên người dùng.
- Đặt mình vào vị trí của khách hàng. Đồng cảm với các vấn đề của họ và đưa ra các giải pháp phù hợp.
- Gửi email bán thêm một cách tiết kiệm. Bạn sẽ thấy tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn nếu bạn phân đoạn danh sách của mình và chỉ gửi phiếu mua hàng cho những khách hàng được hưởng lợi nhiều nhất từ phiếu mua hàng của bạn.
Nhắc nhở khách hàng về sự tiến bộ của họ với công ty của bạn
Bối cảnh là cực kỳ quan trọng đối với các email bán thêm có khả năng chuyển đổi cao. Bạn có thể chỉ ra những gì khách hàng đã đạt được với công ty của bạn và những gì đang cản trở họ từ những thành tựu thậm chí còn nhiều hơn nữa. Một cột mốc quan trọng khác đối với email bán thêm là khi người dùng đạt đến giới hạn tài khoản. Cung cấp cho khách hàng thông tin về những gì sắp xảy ra và những gì họ có thể làm.
Làm thế nào để áp dụng điều này:
- Nhắc người nhận về trải nghiệm tuyệt vời mà họ đã có khi là khách hàng của công ty bạn. Làm nổi bật giá trị mà họ nhận được từ các dịch vụ của bạn, đó là giai đoạn để yêu cầu bán thêm.
- So sánh và đối chiếu những gì khách hàng có thể đạt được với các ưu đãi bán thêm.
- Đối với các cơ hội bán thêm có thể thấy trước, chẳng hạn như giới hạn của tài khoản, bạn nên thông báo trước cho người dùng để họ có thể chuẩn bị nâng cấp.
Sử dụng động lực mua hàng để bán thêm
Nếu một khách hàng vừa mua hàng hoặc thiết lập một tài khoản trả phí, bạn chắc chắn sẽ được họ chú ý đầy đủ. Những gì bạn nên làm với điều đó là hiển thị bước tiếp theo và các ưu đãi bán thêm. Bước tiếp theo sẽ khác nhau giữa các doanh nghiệp và khách hàng, nhưng bạn có thể lấy cảm hứng từ các mẫu của bài viết.
Ví dụ: Nếu bạn đang bán quần áo thể thao, hãy bao gồm đề xuất cho các bài đăng trên blog về rèn luyện sức khỏe, sau đó dẫn họ đến nhiều sản phẩm hơn trong các email tiếp theo.
Làm thế nào để áp dụng điều này:
- Sau khi khách hàng đã mua hàng, hãy xem liệu bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình những giá trị bổ sung nào không. Cân nhắc thêm chúng vào các email bán thêm.
- Hãy cẩn thận khi sử dụng email bán thêm, đặc biệt là khi chúng được gửi ngay sau khi mua hàng. Bạn nên tán dương sự lựa chọn của họ trước thay vì làm nổi bật những gì họ đang thiếu bằng các sản phẩm có lốp cao hơn.
Làm cho phiếu mua hàng của bạn dễ dàng truy cập nhất có thể
Trải nghiệm người dùng của bạn phải nhanh chóng, dễ dàng và liền mạch. Đây là một thực tiễn tốt để làm cho doanh nghiệp của bạn hoạt động ở mức độ hài lòng cao. Nếu bạn đang cung cấp một số sản phẩm bán thêm, hãy thực hiện quá trình thêm chúng vào giỏ hàng chỉ bằng một cú nhấp chuột. Hãy nghĩ về tất cả các bước mà một người thực hiện để hoàn thành việc bán thêm và email của bạn sẽ đưa họ đến. Hãy để khách hàng thêm sản phẩm trong email và chuyển đến trang thanh toán với tất cả các mặt hàng đã có trong giỏ hàng.
Làm thế nào để áp dụng điều này:
- Gửi email bán thêm cho những khách hàng đã mong đợi thanh toán.
- Hãy cụ thể trong đề nghị của bạn. Chỉ hiển thị một số mặt hàng và cho phép người đọc thêm chúng vào giỏ hàng chỉ bằng một cú nhấp chuột.
- Cân nhắc xem email bán thêm của bạn sẽ hướng người đọc đến đâu và họ sẽ phải thực hiện thêm bao nhiêu bước để hoàn tất quá trình thanh toán.
10 mẫu email bán thêm (với các ví dụ thực tế)
Trong phần này, hãy xem cách các công ty lớn đang gửi email bán thêm và lấy mẫu của họ làm của riêng bạn.
1. Asana
Asana gần như đầy đủ các giới hạn của tài khoản. Email ngắn gọn và hấp dẫn, đồng thời nó cũng tạo ra ý tưởng rằng người dùng nên sớm nâng cấp gói của họ. Và khi tài khoản thực sự đạt đến dung lượng, người dùng sẽ không ngạc nhiên với ưu đãi bán thêm. Họ thực sự có thể chuẩn bị sẵn các quyết định của mình.
2. Grammarly
Trong email bán thêm này, Grammarly đã chỉ ra những gì người dùng đã đạt được bằng cách sử dụng ứng dụng. Họ bao gồm dòng chủ đề “Bạn làm việc vô cùng hiệu quả vào tuần trước” cùng với dữ liệu được cá nhân hóa về cách người dùng này tốt hơn những người dùng khác, điều này giúp họ tự tin hơn.
Ở cuối email, Grammarly chuyển hướng sang nhìn về tương lai. Mặc dù người dùng đã đạt được rất nhiều thành tích, nhưng việc không có gói trả phí có thể cản trở họ. Đề nghị nâng cấp nằm ngay bên cạnh các chỉnh sửa tài liệu nâng cao mà họ đã bỏ qua do không có tài khoản trả phí.
3. Frontier
Đối với một hãng hàng không giá rẻ, chiến thuật bán thêm của Frontier là cực kỳ cần thiết cho mô hình kinh doanh này. Vì vậy, trong email xác nhận, họ đã đưa ra nhiều tùy chọn bán thêm, cũng như một số ưu đãi bán kèm. Phần thông minh là các tùy chọn này được trình bày dưới dạng checklist. Nó rất hữu ích để hành khách cảm thấy có tổ chức, đồng thời mang lại lợi ích cho lợi nhuận của Frontier.
4. Airbnb
Airbnb có cách tiếp cận tương tự. Email bên dưới là một xác nhận đơn đặt hàng khác, nhưng bên dưới nó được đóng gói cho trải nghiệm Airbnb. Những ngày trước lịch đi, Airbnb sẽ đăng thêm kinh nghiệm mua hàng. Tương tự như Frontier, đây là các hình thức bán chéo giống như tiếp thị nội dung email.
5. Bioclarity
Bioclarity thực hiện một cách tiếp cận thông minh để bán thêm và giới thiệu sản phẩm của họ dưới dạng ‘bảng màu da’. Nếu khách hàng thiếu bất kỳ lựa chọn nào, họ có thể ngay lập tức thêm chúng vào giỏ hàng với CTA ‘thêm nó vào giỏ hàng của tôi’ – đây là một email thông minh khiến khách hàng cảm thấy như họ đang tự giúp mình bằng cách mua những mặt hàng này.
6. Walmart
Walmart làm rất tốt điều này. Họ ngay lập tức cho người dùng biết rằng đơn đặt hàng của họ đã được xác nhận bằng một thông báo ở đầu email, nhưng sau đó chuyển sang cơ hội bán hàng tiếp theo. Người dùng có thể xác nhận mua hàng của họ và các sản phẩm khác mà họ có thể cần. Sử dụng các chiến thuật tương tự, bạn có thể đề xuất các mặt hàng mà người tiêu dùng cũng sẽ quan tâm, đó là một cách tuyệt vời để khiến khách hàng mua nhiều hơn mà không cảm thấy bị áp lực.
7. Dropbox
Danh sách các mẫu email bán thêm này sẽ không hoàn chỉnh nếu không có email từ dịch vụ lưu trữ trực tuyến yêu thích của mọi người. Sau khi người dùng đăng ký tài khoản, Dropbox sẽ thúc đẩy họ tải ứng dụng xuống máy tính của họ. Cam kết không xâm phạm, Dropbox thậm chí còn khuyến khích người dùng cài đặt ứng dụng trên nhiều máy tính. Khi người dùng tiếp tục làm việc với dịch vụ, nhiều ưu đãi bán thêm sẽ đến nhưng với thời điểm hoàn hảo và hướng dẫn cho bước tiếp theo.
8. Harry’s
Harry là một công ty chuyên về cạo râu, và khi họ chuẩn bị tung ra một sản phẩm mới, họ phải đảm bảo rằng tất cả khách hàng của họ đều biết điều đó thông qua email. Gel tạo bọt mới chắc chắn phù hợp với cơ địa người dùng, vì vậy họ chắc chắn sẽ thu hút một số sự quan tâm. Thiết kế email đơn giản và đi thẳng vào vấn đề. Tuy nhiên, điều tôi sẽ thay đổi là CTA: “Hãy thử ngay bây giờ” sẽ có vẻ ít cam kết hơn “Mua ngay bây giờ”.
9. Spotify
Spotify là một dịch vụ phát âm nhạc trực tuyến, nhưng họ cũng có doanh thu từ việc bán hàng hóa và buổi hòa nhạc. Nếu bạn nghe nhạc của một nghệ sĩ đủ nhiều, bạn sẽ nhận được lời đề nghị qua email khi nghệ sĩ đó biểu diễn một buổi hòa nhạc trực tiếp. Dựa trên lịch sử nghe, những email bán thêm này được nhắm mục tiêu và kích hoạt theo hành vi một cách đáng kinh ngạc. Nếu những email này cũng có thể nhắm mục tiêu dựa trên vị trí địa lý thì đó là một điểm vô cùng hữu ích.
10. Strava
Tiếp thị qua email có thể là cách cốt lõi để một công ty SaaS bán thêm phiên bản trả phí của sản phẩm. Trong mẫu email này từ Strava, một ứng dụng chạy trên thiết bị di động, bạn có thể thấy rằng họ đi thẳng vào vấn đề với các đặc quyền khi nâng cấp lên tài khoản trả phí. Biểu trưng của các dịch vụ bổ sung giúp tăng độ tin cậy và tỷ lệ chuyển đổi cho Strava.
Kết luận
Với các mẫu và hướng dẫn email bán thêm này, bạn đã sẵn sàng để đưa chiến lược bán hàng thêm của mình lên cấp độ tiếp theo. Có rất nhiều cơ hội để bán thêm sản phẩm của bạn và tăng doanh thu. Cách tốt nhất để làm điều đó là bán thêm một cách xác thực và hiểu nhu cầu cũng như thời gian của khán giả.
Email marketing một kênh tiếp thị chi phí thấp và là một trong những kênh hiệu quả nhất cho các doanh nghiệp nhỏ. Mautic là điển hình cho nền tảng email marketing này.
Mautic đặc biệt phù hợp cho doanh nghiệp SMEs với các tính năng như tự động hóa, gắn thẻ và gửi một chuỗi các email cũng khả năng tùy biến cũng như cá nhân hóa cực cao làm tăng tỷ lệ chuyển đổi, thúc đẩy doanh thu với mức chi phí vô cùng hợp lý. Các bạn có thể đăng ký nhận tài khoản demo để trải nghiệm các chức năng và dịch vụ của Mautic.
Nguồn: blog.avada.io