Mỗi khách hàng đều có những hành trình mua hàng khác nhau, tuy nhiên chung quy đều trải qua các giai đoạn như sau:
Nhận thức –> Quan tâm –> Tác động –> Hành vi.
Tùy theo sản phẩm hay từng ngành mà sử dụng và khai thác các kênh marketing khác nhau để tiếp cận khách hàng theo từng giai đoạn của hành trình khách hàng đang ở đó sao cho phù hợp.
Mô hình AIDA. Internet
Đánh giá thực trạng Quảng cáo (ADS) hiện nay
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ chủ yếu dùng các kênh quảng cáo như facebook, google để thu về traffic và data trong giai đoạn tác động. Tuy nhiên, tỷ lệ chuyển đổi thực tế thông qua việc chạy quảng cáo kỹ thuật để tiếp cận người dùng vẫn chưa được đánh giá cao, bởi vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có nhiều ngân sách để thúc đẩy danh hiệu tạo nên dấu ấn và niềm tin đến khách hàng. Bên cạnh đó, việc cạnh tranh trong quá trình chạy chiến lược quảng cáo trên facebook hay google là cực cao bởi vì hiện nay tất cả mọi người đều dễ dàng xây dựng chiến lược quảng cáo thông qua hình thức này.
Một vấn đề nữa là chi phí chuyển đổi cao. Khách hàng cần thời gian để tìm kiếm trên google, xem xét các review trước khi đưa ra quyết định. Thêm Marketing Automation (MA) vào hoạt động đa kênh (multi-channel)
Như đã đề cập ở trên, ADS mang lại cho các doanh nghiệp lượng traffic và data, còn MA là phương pháp được đánh giá là tối ưu để kết nối, chăm sóc và nuôi dưỡng các data đó nhằm mục đích là làm tăng tỷ lệ chuyển đổi.
MA còn cho phép các doanh nghiệp vừa và nhỏ xây dựng thương hiệu để tìm kiếm khách hàng, thông qua việc chạy quảng cáo với mục tiêu giúp khách hàng nhận biết được giá trị mà doanh nghiệp hiện đang cung cấp, từ đó thu data về để nuôi dưỡng thông qua email hay sms với phần mềm MA.
Công ty môi giới BĐS Rever.vn thực hiện chiến lược chạy quảng cáo để tìm kiếm khách hàng một cách trực tiếp thông qua từng dự án cụ thể. Bên cạnh đó, để thu hút khách hàng tiềm năng với số lượng lớn, họ thực hiện quảng cáo thông qua ebook, báo cáo, phân tích, với các chủ đề được quan tâm như chủ đề đầu tư ở các khu vực đang có tiềm năng lớn. Ước tính khoảng chi phí mà công ty phải bỏ ra để thực hiện chiến lược này thì rẻ hơn rất nhiều so với việc chạy quảng cáo trực tiếp để tìm lead.
MA hỗ trợ lưu trữ data, tự động phân loại nhóm và tạo kịch bản sẵn để nuôi dưỡng khách hàng phù hợp theo từng giai đoạn.
Quay lại ví dụ về công ty BĐS Rever,Họ tạo ra nội dung, sau đó từ nội dung mà họ chủ động phân nhóm khách hàng thành từng phân khúc khác nhau. Nhóm khách hàng quan tâm báo cáo đầu tư ở quận 2, quận 1 được xếp vào phân khúc cao cấp, nhóm khách hàng quan tâm đến báo cáo đầu tư ở quận 9, 12 được xếp vào nhóm trung cấp. Nhóm khách hàng quan tâm báo cáo đầu tư đến nền ngoài thành phố thuộc phân khúc nhà đầu tư mới. Từ các dữ liệu đó mà công ty có thể tiếp cận và giới thiệu các dự án phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể.
MA và quảng cáo kết hợp như thế nào để hiệu quả?
MA cũng rất quan trọng trong hoạt động marketing, tuy nhiên không cần thiết phải cắt bỏ hoàn toàn ADS ra khỏi chiến dịch đang thực hiện, nhưng nên phân bổ ngân sách quảng cáo và xây dựng data khách hàng sao cho phù hợp, hoặc có thể kết hợp chúng lại với nhau. Đầu tư quảng cáo kết hợp với MA, dù là các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì hoạt động digital marketing cũng cần phải đa kênh như outbound, seeding, quảng cáo hiệu quả. Bên cạnh đó cũng cần phải đầu tư vào inbound, danh sách khách hàng, các website, danh sách email. Inbound+Outbound trong việc tạo Lead
Hiện tại thì MA được chia làm 2 nhóm. Nhóm chuẩn chỉnh MA gồm: Hubspot, Saleforce, Mautic… Nhóm MA qua email như Getresponse, Mailchimp. Nhóm MA qua email thì có các tính năng gửi theo kịch bản tuy nhiên lại hạn chế về mặt theo dõi hành vi người dùng trên web, tự phân nhóm khách hàng và chấm điểm hành vi khách hàng. Nhóm MA chuẩn chỉnh thì phải đảm bảo bao gồm các chức năng trên.
Thường thì các doanh nghiệp lớn sẽ lựa chọn Saleforce, thấp hơn ở tâm ftrung là hubspot, Mautic là đơn vị nhỏ tuy nhiên lại ăn điểm ở các tính năng automation rất mạnh. Hiện nay, TriggerM là đơn vị có thể triển khai giải pháp Mautic đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ với chi phí bỏ ra thấp hơn 1/20 so với các đơn vị cung cấp lớn. Để tham khảo và được tư vấn thêm, hãy REQUEST DEMO tại đây nhé.
Hình ảnh về các tính năng Mautic
Lưu trự data với Contact
Chuỗi nuôi dưỡng với Campaign trong Mautic
A/B testing
Chấm điểm các Lead để đánh giá chuyển đổi với các tiêu chí về thông tin và hành vi
