*B2B: Doanh nghiệp với doanh nghiệp mô tả các giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp, chẳng hạn như giữa các nhà sản xuất với người bán buôn, hoặc giữa một người bán sỉ với người bán lẻ
Nghiên cứu hằng năm về hành vi của người mua B2B từ báo cáo của Demand Gen là tiêu chuẩn để giúp chúng ta hiểu rõ về hành vi và sở thích mua sắm của các đối tượng B2B. Đồng thời nghiên cứu này cũng giúp chúng ta hiểu hơn về cách cải thiện doanh số bán hàng và phương pháp marketing, cũng như thu được kết quả chuyển đối và nhu cầu khách hàng thành công.
Bảng báo cáo năm nay không khiến chúng ta thất vọng. Nó tổng hợp tất cả những thông tin bổ ích mà các doanh nghiệp B2B có thể sử dụng để củng cố mối quan hệ với người mua- đây là yếu tố đang rất quan trọng trong thời buổi dịch COVID-19. Tại sao nó lại quan trọng như vậy? Bài báo cáo trên đã trả lời cho câu hỏi giúp chúng ta, lý do chính là 47% doanh nghiệp hiện nay đang gặp phải tình trạng đóng băng ngân sách (và số lượng hàng bán hàng ra). Bên cạnh đó, 30% hiện nay đang phải leo thang với một số giao dịch do tác động của dịch COVID-19 đã làm thay đổi nhu cầu kinh doanh.
Điều đó là một lực đẩy cho các nhà sản xuất và các B2B khác. Bởi vì họ phải có sẵn hàng hoá cho người mua ngay sau khi ngân sách bị đóng băng được dỡ bỏ, đồng thời cũng phải đủ linh hoạt để nắm lấy chu kỳ mua nhanh của các doanh nghiệp ngay khi họ có nhu cầu.
Mặc dù COVID-19 là một yếu tố chính, nhưng nó không phải là yếu tố duy nhất định hình sở thích của người mua B2B. Các nhóm tiếp thị và bán hàng B2B cần được thông tin đầy đủ để có thể thúc đẩy các mối quan hệ với khách hàng một cách chủ động và giá trị.
Dưới đây sẽ là 5 bài học rút ra từ sở thích của người mua B2B
Chúng tôi đã tổng hợp 6 nghiên cứu đỉnh nhất từ bảng báo cáo khảo sát B2B Buyers 2020 để có thể cung cấp một số bí quyết giúp bạn cải thiện được cách tổ chức doanh số bán hàng và các khía cạnh trong lĩnh vực Marketing nhắm vào những người mua B2B.
1.Chu kỳ mua hàng của người mua B2B đã tăng lên đáng kể
Theo khảo sát B2B Buyer Behavior, 68% người mua cho biết rằng chu kỳ mua hàng của người mua B2B đã tăng lên đáng kể so với một năm trước.
Con số tăng 37% so với năm 2019 không phải là thống kê đáng chú ý nhất. Thay vào đó, điều quan trọng cần phải đề cập chính là 82% người mua khi được hỏi đều khẳng định rằng họ đang ưu tiên thay đổi nhu cầu kinh doanh và điều này có liên quan đến quyết định mua hàng của họ. Hơn nữa, 76% đã nâng cao tiêu chuẩn và những kỳ vọng về các giải pháp cá nhân hóa phù hợp với nhu cầu cụ thể.
2. Thời gian để nghiên cứu trước khi mua đã tăng lên
Ấn tượng trong năm nay là 77% người mua cho biết họ dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu việc mua hàng so với năm 2019.
Các cuộc nghiên cứu, khảo sát phần lớn hiện nay cho thấy khách hàng vẫn ưu tiên tìm hiểu về sản phẩm trên nền tảng trực tuyến. Phần lớn người mua (91%) muốn có trải nghiệm người dùng liền mạch trên các trang web, đồng thời họ còn muốn nội dung có thể truy cập dễ dàng, thậm chí nhiều hơn:
+48% người mua cho biết họ bị tác động tích cực bởi quảng cáo của nhà cung cấp mà họ thấy khi đang tìm hiểu về sản phẩm
+70% người mua coi “nội dung đề cập trực tiếp đến doanh nghiệp, lĩnh vực của họ” là điều rất quan trọng
+76% người mua cho rằng việc lựa chọn nhà cung cấp và quyết định mua hàng của họ bị “tác động đáng kể” bởi nội dung
+91% người mua muốn “dễ dàng tiếp cận nội dung mà không cần trải qua một biểu mẫu dài”
Vì thế, chúng ta rất cần cung cấp nội dung phù hợp từng giai đoạn trong hành trình của người mua, nhưng vẫn “dễ tiêu hoá” – ví dụ: quảng cáo trả phí, hướng dẫn, đồ họa thông tin và các công cụ tương tác – có thể giảm thời gian nghiên cứu và thu hút người mua có lợi cho bạn.
Nên xem: Mọi thứ bạn cần biết về content marketing
3. Bằng chứng từ cộng đồng ảnh hưởng đến người mua B2B
Một phần cốt lõi đối với các nghiên cứu trực tuyến tự định hướng chính là sức ảnh hưởng của truyền thông xã hội. Hiện nay, người mua B2B chỉ hướng đến các trang web đánh giá trực tuyến (với tỉ lệ khoảng 30%) và các gợi ý từ đồng nghiệp ( tỉ lệ khoảng 27%), đối với họ đó là những nguồn đáng tin cậy với họ. Tuy tỷ lệ phần trăm gần nhất về việc lắng nghe những lời giới thiệu từ bạn bè, đồng nghiệp của B2B giảm đáng kể so với tổng số năm 2019 là 65%, những thông tin được truyền từ miệng vẫn có một sức ảnh hưởng đáng kể.
Trên thực tế, các nhà nghiên cứu của HubSpot gần đây đã kết luận rằng giới thiệu truyền miệng có sức thuyết phục nhất trong việc ảnh hưởng đến các quyết định mua hàng (giới thiệu truyền miệng chiếm 55% trong tổng số các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của người mua)
Bên cạnh việc truyền miệng, sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ sẽ hỗ trợ cung cấp cho bạn một số giải pháp để người mua nghiên cứu về tổ chức của bạn và quyết định xem họ có muốn mua hay không. Đừng đánh giá thấp sức mạnh của lời chứng thực trên trang web của bạn.
4. Những tính năng là yếu tố rất quan trong việc cân nhắc các giải pháp
Có thể sẽ có nhiều nhà cung cấp giải pháp hiệu quả dành cho người mua B2B, nhưng không phải nhà cung cấp nào cũng là đối tác lý tưởng. Để thu hẹp các lựa chọn, những người mua khôn ngoan cũng thu hẹp các tiêu chí. Yếu tố đứng đầu danh sách “cần phải có” là các tính năng / chức năng (ví dụ như là những cuộc kiểm tra chứng minh sản phẩm, bằng chứng về khái niệm, v.v.) chiếm 73% trong bảng khảo sát. Đi kèm sát sao đó chính là yếu tố giá cả với tỉ lệ là 72% – một sự chênh lệch rất mỏng manh nhấn mạnh thực tế rằng 2 yếu tố này không loại trừ lẫn nhau.
Vì thế, nếu các nhà sản xuất và các doanh nghiệp B2B muốn giành được lòng tin của khách hàng, họ cần phải chứng minh được sản phẩm của họ dễ sử dụng, thời gian triển khai nhanh, hiệu quả cao đi kèm giá cả phải chăng. Nếu bạn giải quyết được những yếu tố quan trọng trên (tính năng và giá cả) thì doanh nghiệp, tổ chức của bạn sẽ dễ dàng vượt mặt với những đối thủ cạnh tranh khác và thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng.
5. Đội bán hàng phải thể hiện kinh nghiệm / hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực của
Mặc dù có nhiều quan điểm cho rằng sự ra đời của kết nối trực tuyến đã làm hạn chế vai trò của các đội bán hàng, nhưng đó thật là ý nghĩa sai lầm khi đội ngũ bán hàng mới là công cụ chính trong quyết định mua hàng của người mua B2B.
Báo cáo từ Demand Gen đã trích dẫn ra rằng 36% người mua tương tác với đại diện bán hàng của nhà cung cấp trong tháng đầu tiên, và có 76% đang làm việc với nhóm bán hàng từ nhà cung cấp mà họ đã lựa chọn trong vòng ba tháng.
Không có gì ngạc nhiên khi nhu cầu về “kiến thức vững chắc trong việc đưa ra giải pháp và kiến thức bối cảnh kinh doanh” là lý do chính khiến người mua rất cân nhắc trong việc lựa chọn nhà cung cấp, điều đó gần như song song với việc người mua cần nhà cung cấp “chứng minh kiến thức vững chắc về công ty và nhu cầu” của người mua.
Dưới đây là một số nghiên cứu mà các nhà cung cấp của nhóm bán hàng có thể tham khảo để đưa ra chiến dịch phù hợp giúp củng cố được nhận thức của người mua B2B:
+81% người mua B2B cho biết việc tương tác tích cực với đại diện bán hàng của nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của họ trong việc chọn lựa nhà cung cấp phù hợp.
+91% người mua B2B cảm thấy rằng các đại diện bán hàng phải nắm được đầy đủ về công ty, tình hình và lĩnh vực của họ.
Vì thế, các nhóm bán hàng cần cung cấp nội dung phù hợp và tùy chỉnh theo nhu cầu của người mua. Bên cạnh đó, việc tổng hợp các tài liệu về Marketing và Sales bao gồm những nghiên cứu, báo cáo công nghiệp và các chiến lược đối tác với B2B cũng sẽ thể hiện kiến thức và chuyên môn của đội ngũ bán hàng của chúng ta. Đồng thời điều đó sẽ là công cụ thiết thực để người mua B2B dựa vào đó để họ đánh giá các giao dịch và đối tác tiềm năng.
Nhìn chung, các hành vi của người mua B2B đang có xu hướng hành vi giống người tiêu dùng cuối cùng ở thời đại hiện nay. Điều này là do ảnh hưởng ngày càng lớn của các lời nhận xét lên trên các trang web đánh giá và trao đổi truyền miệng, cũng như nhiều ý kiến đóng góp hơn từ các ủy ban nội bộ về quyết định mua hàng. Ngoài ra, không thể phủ nhận tác động của COVID-19. Các bước trong việc mua hàng ngày càng được tham gia nhiều hơn và được cân nhắc nhiều hơn – đây là một tiêu chuẩn ngày càng phổ biến trong tương lai được bắt nguồn như “một điều bình thường mới” trong thời đại dịch.
Người mua muốn được đào tạo thông qua nội dung và họ muốn một trải nghiệm được cá nhân hóa phù hợp với họ, và có giá trị ở mọi giai đoạn cân nhắc trong việc mua hàng. Chính vì thế, việc lập bản đồ hành trình của người mua và lên những chiến lược truyền tải nội dung đang ngày càng chiếm vị thế quan trọng. Để dễ dàng hơn trong việc cá nhân hoá và hiểu được hành vi của người mua, các bạn có thể tham khảo Mautic – giải pháp Marketing Automation. Một giải pháp có thể giúp người mua B2B tiếp cận, thu hút và cá nhân hoá được hành vi của khách hàng để từ đó ta có thể đưa ra những chiến dịch Marketing phù hợp.