Marketing cho ngành giáo dục không còn “trải hoa hồng” như cách mà nó hoạt động 5 năm trước. Vào thời điểm đó, khi nhắc đến marketing thì người người nhà nhà đều nhắc đến Fb Ads, Google Ads như một câu của miệng. Không chỉ riêng ngành giáo dục, mọi ngành miễn là chạy quảng cáo được thì thị trường gần như “vỡ òa” với quảng cáo. Khiến chi phí đầu tư vào kênh này cũng dội lên cao, thành ra chuyển đổi được nhiều nhưng lợi nhuận thu về không được bao nhiêu.
Và với sự xuất hiện nhan nhãn của quảng cáo thì khách hàng cũng gần như “trơ mặt” với những cái gọi là “quảng cáo”. Vậy phải triển khai chiến lược marketing ngành giáo dục như thế nào?
Tìm điểm nổi bật so với đối thủ cạnh tranh
Mặc dù đặc thù là giáo dục và đào tạo khá khô khan nhưng để thu hút và đảm bảo được số lượng học viên đăng ký học thì bản thân doanh nghiệp phải có được những đặc điểm nổi bật giúp mình tách biệt khỏi vô số những đối thủ cạnh tranh đang “xâu xé” miếng bánh thị phần. Điều này đòi hỏi mỗi chương trình, nội dung khóa học chia sẻ phải thật sự phong phú và đa dạng, mang tính cạnh tranh cao và quan trọng hơn hết là giải quyết được chính xác nhu cầu đối tượng học viên đang cần.
Marketing cho ngành cần xác định nhóm khách hàng chính
Đối với bất kỳ mô hình kinh doanh nào, mà đặc biệt là với các doanh nghiệp dịch vụ, khách hàng luôn là những người quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp. Kinh doanh ngành giáo dục, đào tạo yêu cầu mối quan hệ tương tác cao với khách hàng. Không chỉ quản lý, phân loại học viên của mình mà còn phải nắm bắt được thói quen, nhu cầu, sở thích, … của nhóm khách hàng mục tiêu đến với doanh nghiệp mình.
Marketing trong ngành giáo dục thường hướng đến 2 nhóm khách hàng chính:
- Thứ nhất: khách hàng là người học không phải người trả tiền: mẫu giáo mầm non, học sinh cấp 1, 2. Đối tượng nhắm đến là ba mẹ của học sinh (người có khả năng chi trả). Nhưng nội dung nhắm chính đến vẫn là các bé
- Thứ hai: khách hàng là người học và là người trả tiền: đối tượng là các bạn sinh viên, nhân viên văn phòng, doanh nghiệp phù hợp với các khóa học: kỹ năng, đào tạo chuyên sâu, NLP.
Đối với lĩnh vực giáo dục thì quy trình chăm sóc khách hàng cần phải xây dựng “dài hơi” hơn so với các lĩnh vực khác
Có những sản phẩm giáo dục đòi hỏi phải “educate” người dùng thì mới hiểu được. Ví dụ: NLP, Dashboard, Marketing Automation,..
Cụ thể:
- Đối với nhóm khách hàng thứ nhất: phải giáo dục cho ba mẹ bé hiểu được tầm quan trọng của khóa học và lợi ích từ khóa học mang lại.
- Đối với nhóm thứ hai: nhóm giá trị lớn => không thể 1-2 ngày có thể giải thích rõ được mà phải thông qua hệ thống giáo dục – education system cho người nghe có hiểu biết đầy đủ mới khám phá và sử dụng các dịch vụ
Tối ưu hóa điểm chạm
Bạn cần hiểu rõ cấu trúc thị trường để biết đâu là những “điểm chạm” phù hợp với loại hình kinh doanh và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra chiến lược hợp lý cho từng kênh.
Dưới góc nhìn khi vận hành trung tâm giáo dục, bạn không chỉ cần thu hút được nhiều học viên đăng ký mà còn phải thuyết phục những bậc phụ huynh (đối tượng có khả năng chi trả) tin tưởng và hiểu được những giá trị mà doanh nghiệp bạn mang lại.
Điểm chạm đầu tiên cũng là yếu tố then chốt ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cung cấp dịch vụ là người trực tiếp đào tạo. Nhiều doanh nghiệp có mô hình học thử – học thử, do đó mà tiêu chuẩn tuyển dụng giảng viên, giáo viên cần được chú trọng.
Ngoài những bài học, kiến thức được chia sẻ trên trường lớp, nhiều đối tượng học viên cũng đang trong xu hướng “tự bơi” trong biển kiến thức tràn lan trên mạng internet, mà không biết được nó đã được kiểm chứng hay chưa, đã phù hợp với cấp độ hiện tại không. Họ lên những trang mạng để đọc, để tự thực hành theo hơn là đi học với một chuyên gia kinh nghiệm lâu năm.
Vì vậy, bạn cũng cần để ý đến những “điểm chạm” trên Digital trong ngành giáo dục & đào tạo. Xây dựng một hệ thống niềm tin với khách hàng thông qua những kênh online: Channel như YouTube, Website, Blog tin tức, Forum,…. và những hoạt động offline Marketing. Từ niềm tin, khách hàng sẽ nhớ đến bạn như một giải pháp khi thực sự cần đến
Phễu Marketing Automation cho ngành giáo dục
Đây là một quá trình thu thập, nuôi dưỡng và chuyển đổi lead thành paid customer. Điển hình trong lĩnh vực giáo dục, quá trình này được áp dụng bằng cách kết hợp giữa hình thức chạy quảng cáo và nuôi dưỡng thông qua email automation
Tuy nhiên, “Giá quảng cáo ngày càng tăng – Đây là điều mà những nhà quảng cáo lâu năm sẽ dễ dàng nhận thấy.
Trong những năm 2013 – 2014 khi mà quảng cáo Facebook, Google mới nở rộ thì việc chạy quảng cáo trực tiếp rất hiệu quả. Mang lại nhiều Lead (Khách hàng tiềm năng) với tỷ lệ chuyển đổi cao. Tuy nhiên với sự phổ biến của việc chạy quảng cáo trong những năm gần đây (hầu như ai cũng có thể chạy quảng cáo) thì sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Đồng thời, với sự tối ưu của Facebook, nền tảng này biết được đối tượng nào đang quan tâm gì. Vì vậy nếu một đối tượng đang quan tâm tiếng Anh, hiển nhiên Facebook sẽ chiếu những quảng cáo về các trung tâm cho những đối tượng này
Dù quảng cáo của bạn xuất hiện trước các đối tượng tiềm năng thì các đối tượng tiềm năng này cũng có sự cân nhắc lớn do họ cũng đã tiếp cận với những quảng cáo khác của các trung tâm tương tự.
Vậy phải chạy quảng cáo như thế nào?
Nói như vậy không có nghĩa chúng ta bỏ việc chạy ads vì chạy ads là cửa ngõ đầu tiên đi vào funnel chuyển đổi khách hàng lạnh qua ấm qua nóng. Chạy ads có danh sách KH (chưa chắc chưa mua ngay nếu giá trị sp cao: du học, khóa học master, trung tâm tiếng anh (ielts) 13-18tr/ khóa)
Điển hình trong lĩnh vực giáo dục, quá trình này được áp dụng bằng cách chạy quảng cáo đến các trang landing page tặng tài liệu để tiếp xúc với lead ấm và cả những lead lạnh (những người mới quan tâm, chưa nhận biết rõ nhận cầu).
Bằng những lead-capturing tool – công cụ để thu nhận, lưu trữ thông tin mà đối tượng khách hàng để lại thông qua form, pop-up trên website, video trên landing page hoặc youtube, thông tin sẽ đổ trực tiếp vào các công cụ gửi email automation.
Công việc này không phải làm 2-3 ngày mà làm hàng tuần hàng tháng. Sau thời gian, chúng ta sẽ có 1 tệp data đủ lớn quan tâm (1k – 2k data) sau đó đưa vào phễu lọc nhu cầu (content) => sau đó phân tích hành vi => danh mục sản phẩm nào sẽ phù hợp nhu cầu nào (phân tầng dịch vụ, hành vi)
Ví dụ:
- Khách hàng quan tâm sản phẩm Ielts KHÔNG thể gửi Toefl được
- Khách hàng quan tâm tiếng Anh KHÔNG thể gửi tiếng Trung được
Xây dựng chuỗi email marketing cho ngành giáo dục
Chuỗi email giới thiệu gồm:
- Email giới thiệu doanh nghiệp
- Email giới thiệu sp A, B, C
- Email nhắc nhở đăng ký sales-off, chúc mừng sinh nhật
Trong mỗi email luôn chèn link, button chứa đường link tới landipage, website. Ở landipage, website gắn google analytics, facebook pixel, code tracking để có thể đo lường và đánh giá hoạt động. Đơn cử như Mautic – Phần mềm Marketing Automation, Mautic tracking các hành động khách hàng rất ổn: mở email ,click vào link nào, tracking hàng loạt activites khách hàng.
Khi tiếp cận và tiến hành nuôi dưỡng, việc chuyển đổi luôn là yếu tố hàng đầu của doanh nghiệp. Càng hiểu rõ nhu cầu khách hàng bao nhiêu, thì sale tư vấn dễ dàng tiếp cận và bán được hàng bấy nhiêu.
Với các chức năng tại Mautic, bạn có thể tối ưu hoạt động chuyển đổi trong chiến lược marketing cho ngành giáo dục này với:
- Lead scoring: chấm điểm hành vi họ tương tác (mở email, click link nào về mail). Khi khách hàng đủ số điểm lớn không còn lạnh mà qua ấm, nóng. Khi hệ số tương tác đủ lớn mới đưa qua sale, tuyển sinh; chứ không đưa ngay
- Email cá nhân hóa: Cá nhân hóa tiêu đề, cá nhân hóa nội email, cá nhân hóa tên người nhận, …. để thân thiện và gần gũi hơn với người nhận. Chẳng hạn tiêu đề email là “Thầy Quý gửi Ngân bộ tài liệu 200 câu part 5 thường gặp”
- Dynamic Content: Đây là loại nội dung động, gặp người A thì nó sẽ hiển thị nội dung A, gặp người B sẽ hiển thị nội dung B. Ví dụ, trong một email tư vấn về lộ trình học, với nhóm học viên mong muốn mức điểm 500 TOEIC – nội dung về lộ trình sẽ khác với nhóm muốn đạt 750.
- Tự động phân nhóm: Phân chia khách hàng vào từng nhóm để quản lý và thực hiện các chiến dịch email marketing với content phù hợp từng nhóm cụ thể. Ví dụ: Nhóm nhận lộ trình học → nuôi dưỡng với tài liệu học theo các mốc học cụ thể; Nhóm học viên đang học → chăm sóc với các email recap buổi học, theo dõi điểm danh,….
- Workflow automation: Bạn không cần mỗi ngày vào viết email, gửi tay hàng trăm contact, theo dõi từng giờ, từng phút xem học viên nào đã quá hạn đóng học phí để gửi email nhắc. Bằng chuỗi tự động, bạn hoàn toàn có thể nhóm học viên tháng 3 nhắc học phí trước 3 ngày trước khi bước sang khóa mới.
- Lưu trữ toàn bộ data: Data sau khi thu được từ các form Opt-in, Facebook lead ads,.. được đổ trực tiếp vào Mautic, giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý data tại 1 chỗ, không còn phải lưu rải rác dẫn đến tình trạng, mất, trùng leads
Trên đây là những giải pháp marketing cho ngành giáo dục mà bạn cần nắm để gia tăng lợi thế cạnh tranh cũng như tối ưu hóa quy trình chuyển đổi. Với phễu Marketing Automation trên đây, bạn có thể vận dụng với nhiều nền tảng. Nếu bạn cần tư vấn thêm về giải pháp Marketing Automation, nhấp request demo tại đây.
