Marketing Automation cho B2B – Đối với một số người, đó chỉ là Marketing qua email hoặc bản tin hàng tháng. Đối với những người khác, đó là cốt lõi của hoạt động kinh doanh của họ. Nó cung cấp khả năng nắm bắt khách hàng tiềm năng trên các nền tảng khác nhau, phân khúc khách hàng tiềm năng thành các nhóm được nhắm mục tiêu cao. Đồng thời cho phép Team Sale biết khi nào nên thực hiện cuộc gọi vào đúng thời điểm ở đúng nơi để thúc đẩy chuyển đổi và giữ chân khán giả của họ lâu hơn.
Đối với những người sử dụng Marketing Automation cho B2B, bài đăng này được thiết kế để truyền cảm hứng cho bạn để mở rộng những gì bạn đang làm. Nếu bạn chưa có gì đột phá trong lĩnh vực Marketing Automation, nó sẽ cho bạn thấy một số điều có thể thực hiện được, ngoài bản tin. Nó còn có thể giúp bạn nắm bắt, chuyển đổi, giữ chân khách hàng và khách hàng tiềm năng chất lượng
Marketing Automation có thể giúp bạn thu hút khách hàng tiềm năng với các biểu mẫu liên hệ, khảo sát, cuộc thi, quảng cáo facebook, Lead Magnet. Nó có thể giúp bạn theo dõi riêng từng phân đoạn của những khách hàng tiềm năng đó. Doanh nghiệp của bạn sẽ cung cấp những gì mọi người muốn hoặc cần. Bất kể những gì bạn bán, bạn đang giải quyết một vấn đề hoặc làm cho cuộc sống của ai đó dễ dàng hơn và tốt đẹp hơn.
Mọi doanh nghiệp đều có hành trình của khách hàng và Marketing Automation luôn có để cải thiện hành trình của khách hàng đó.
Nếu bạn có thể nắm vững nó, nó sẽ giúp bạn mở rộng quy mô bằng cách tăng khối lượng khách hàng tiềm năng, chuyển đổi thành khách hàng, tiết kiệm thời gian và mang lại cho bạn nhiều công việc kinh doanh hơn.
Tất cả không chỉ là về khách hàng. Nó sẽ giúp cuộc sống của bạn trở nên dễ dàng hơn và giúp bạn có thêm thời gian khỏi các công việc lặp đi lặp lại như tìm kiếm báo cáo, kiểm tra tiến trình hoạt động của bạn hoặc tìm ra cách Marketing nào hiệu quả nhất trong việc cung cấp các khách hàng tiềm năng đang chuyển đổi tốt nhất.
Biết hành trình khách hàng của bạn
Bất kể doanh nghiệp của bạn lớn hay nhỏ, tất cả chúng ta đều cần những thứ giống nhau theo cùng một thứ tự.
Chúng ta cần thu hút khách hàng tiềm năng, tương tác với họ, bán cho họ, và sau đó cung cấp cho họ những gì họ muốn.
- Thu hút
- Tương tác
- Bán
- Wow
Bốn giai đoạn đó là phần cốt lõi của Tiếp thị theo vòng đời của chúng tôi.
Nếu một doanh nghiệp đang dành tất cả nguồn lực (tiền bạc, thời gian hay sự chú ý) vào việc thu hút khách hàng mới, thì họ không thể mang lại yếu tố đáng kinh ngạc theo chiều sâu nào.
Đương nhiên, bạn có thể đi sâu vào tất cả các giai đoạn đó cho doanh nghiệp của mình và nếu bạn không chắc chắn về hành trình khách hàng hiện tại của mình hoặc những gì bạn có thể đạt được thông qua Marketing Automation. Hãy đọc phần bên dưới để xem một số ví dụ về những cách mà chúng tôi đã sử dụng Marketing Automation để tăng cường hành trình của khách hàng cho những người chúng tôi đã làm việc cùng, chia thành các giai đoạn của Tiếp thị theo vòng đời.
Giai đoạn Thu hút (Attract)
Bạn tham dự rất nhiều sự kiện kết nối với rất nhiều người bạn đã gặp trước đây và một số người chưa từng gặp. Một số là đối tượng mục tiêu của bạn và bạn biết bạn có thể tạo ra sự khác biệt. Tuy nhiên, có hai người khác trong phòng cũng cung cấp dịch vụ tương tự như bạn. Bạn đã đưa ra hàng trăm danh thiếp, và nhiều danh thiếp chưa bao giờ chuyển thành cuộc gọi.
Marketing Automation chính là cách để giúp bạn trong trường hợp này. Hầu hết các nền tảng Marketing Automation đều cho phép bạn tạo một biểu mẫu web trong phần mềm.
Biểu mẫu có hai trường bắt buộc:
- Tên
Các trường tùy chọn là:
- Số điện thoại
- Nơi mà chúng ta đã gặp nhau
- Thông tin liên quan đến cuộc họp
- Nhiệm vụ / Ghi chú cho nhóm của tôi
Nếu có nhiều người mà tôi muốn trò chuyện thêm, tôi sẽ điền vào
Mất vài giây để điền vào biểu mẫu và hai phút sau (hoặc một giờ, hoặc bất cứ điều gì tôi đã đặt hệ thống làm) một email sẽ đến hộp thư đến của họ
Một trong những email của chúng tôi trông giống như sau:
Xin chào ~ tên ~
Thật vui khi được gặp bạn hôm nay.
Tôi chỉ muốn gửi cho bạn một email nhanh chóng để bạn có thông tin liên hệ của tôi 🙂
[rất vui được gặp bạn văn bản] – (Được tổng hợp từ biểu mẫu mà tôi đã điền)
Tôi cũng đã đưa ra một số thông tin chung chung hơn về chúng tôi bên dưới, kèm theo một số liên kết – vì vậy bạn có thể xem qua nếu muốn …
Chúc một ngày thứ Năm tuyệt vời
Đó là phiên bản cơ bản.
Có rất nhiều cách để tùy chỉnh biểu mẫu này và tùy chỉnh kết quả của việc gửi biểu mẫu.
Tuy nhiên, với các hệ thống mới, hãy luôn bắt đầu đơn giản, làm quen với nó và sau đó tiến tới những việc đưa họ vào một chiến dịch sở thích cụ thể.
Mọi người đều thích checklist hơn PDF
PDF vẫn là một cách tuyệt vời để “thả thính”, khiến mọi người tự đăng ký để có trong danh sách email của bạn. Khi đó, bạn sẽ gửi email cho họ mãi mãi trong suốt quãng đời còn lại của họ.
Checklist thích hợp hơn trong môi trường B2B. Bởi vì chúng hữu ích ngay lập tức. Một trang hữu ích có thể tạo ra sự khác biệt lớn cho một doanh nghiệp.
Bạn có thể đặt một biểu mẫu đăng ký nhận email trong bất kỳ nội dung nào có trên internet.
Thế hệ khách hàng tiềm năng 2020: Sử dụng Marketing Automation cho các công ty B2B:
- Các biểu mẫu theo dõi
- Checklist
- Hội thảo
- Cuộc thi
- Sách điện tử
- Tư vấn miễn phí
- Khảo sát
- Viết blog – Với biểu mẫu đăng ký blog
- Blog video
- Viết blog của khách trên các trang bên ngoài
- Bản tin
- Hộp bật lên có mã giảm giá
- Chia sẻ xã hội tự động
- Podcast
- Quảng cáo trả phí – Google, Facebook, Instagram, Youtube
Giai đoạn Tham gia (Engage) với Marketing Automation
Mở cuộc trò chuyện
Khi độc giả của bạn đã đăng ký và thể hiện sự quan tâm, đồng thời hy vọng được phân chia thành các nhóm của họ, bạn có cơ hội đưa họ tiếp tục cuộc hành trình. Tất cả công việc khó khăn của việc tìm kiếm và thu hút đã được thực hiện.
Việc bán hàng có thể diễn ra ở đây nếu họ đã có nhận thức cao về nhu cầu của họ và bạn là giải pháp cho nhu cầu đó. Tuy nhiên, tất cả những gì bạn biết tại thời điểm này là họ có hứng thú với Lead magnet mà họ đã tải xuống.
Marketing Automation có rất nhiều công cụ có thể giúp bạn. Ngay cả những chương trình giá cả phải chăng nhất cũng sẽ đi kèm với một số loại theo dõi. Một lần nữa, bạn không cần phải cảm thấy lo sợ, hãy nhớ rằng cá nhân hóa là chìa khóa để xây dựng lòng tin.
Ở cấp độ cơ bản, khi chúng tôi gửi các email tiếp theo, chúng tôi đang gắn thẻ các lần nhấp vào liên kết để chúng tôi hướng dẫn đến một chủ đề cụ thể, một số email sẽ trỏ đến một blog và chúng tôi có thể sử dụng tự động hóa để kích hoạt các hành động nhất định khi ai đó đã trên một trang blog. Nếu họ ở lại một trang blog trong 2 phút, đó là dấu hiệu cho thấy chúng tôi đã thu hút sự chú ý của họ với chủ đề đó và cho phép chúng tôi xây dựng hồ sơ đó nhiều hơn một chút.
Khi họ đã truy cập vào 5 trang blog khác nhau, một số trong một thời gian dài, chúng tôi có ý tưởng tốt hơn nhiều về những gì họ cần so với khi họ lần đầu vào hệ thống.
Chúng tôi cắt và thay đổi Lead Magnet của mình một cách thường xuyên, nhưng một trong những điều mà chúng tôi đã thành công là Danh sách kiểm tra miễn phí.
Chúng tôi có thể sử dụng danh sách kiểm tra chiến dịch của mình kết hợp với tự động hóa trang web để xác định những người:
- Đang sử dụng Mautic (hoặc các nền tảng Marketing Automation khác)
- Đang tự làm
- Cần hướng dẫn về cách sử dụng nó hoặc giúp đỡ hàng ngày để xây dựng và duy trì nó
Ai đó đã có trong danh sách của chúng tôi, đã đăng ký nhận bản tin của chúng tôi sẽ nhận được email. Những email đó sẽ có liên kết trong đó. Nếu chúng tôi chưa biết lĩnh vực quan tâm chính của họ là gì, chúng tôi có thể hướng họ đến các trang blog có các lĩnh vực quan tâm khác nhau.
Tốt nhất, đối với ví dụ này, chúng tôi muốn biết liệu ai đó có phù hợp với cả 3 tiêu chí của chúng tôi ở trên hay không.
Chúng ta có thể làm điều đó bằng cách làm như sau:
- Thiết lập hành động tự động hóa trang web, để bất kỳ ai trong cơ sở dữ liệu của chúng tôi dành hơn hai phút trên trang liên quan đến Mautic đều được gắn thẻ ‘Sở thích Mautic – 2 phút trên blog (tên blog)’
- Khi ai đó đã đạt đến số lượng 3 thẻ để đọc các blog liên quan đến Mautic, chúng tôi có thể sử dụng thẻ đó để kích hoạt một loạt email rất ngắn cung cấp Checklist Chiến dịch Mautic.
- Nếu họ tải xuống phần mềm này, chúng tôi có thể theo dõi thông điệp được nhắm mục tiêu nhiều hơn. Nếu bạn có Team Sale, điều này có thể bao gồm một cuộc gọi sau hai ngày để xem họ có đang sử dụng checklist hay không và họ có muốn được tư vấn miễn phí hay nhận dịch vụ của bạn không.
Thời gian của tất cả các hành động này sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào độc giả của bạn. Trong cơ sở dữ liệu của chúng tôi, quá trình này có thể mất từ ba ngày đến một năm hoặc lâu hơn. Khoảng thời gian này sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm trình độ kinh nghiệm, trình độ nhận thức của họ, vị trí của họ trong công ty và ngân sách của họ
Quá trình này được cải thiện đáng kể và dẫn đến thời gian bán hàng được rút ngắn bằng cách hiểu rõ đối tượng mục tiêu của bạn nhất có thể khi bạn triển khai tự động hóa tiếp thị B2B.
Ở mức độ cơ bản, bạn sẽ cần biết một vài điều về đối tượng lý tưởng của mình. Việc xây dựng ý tưởng về khách hàng lý tưởng sẽ cho phép bạn phục vụ hành trình của khách hàng để thu hút họ và đảm bảo rằng việc theo dõi của bạn được phục vụ cho họ và không hướng dẫn bạn đến những người sẽ không bao giờ thực sự mua hàng của bạn
Có thể tạo khuôn mẫu cho nội dung của bạn đến với khán giả lý tưởng ngay từ đầu, các vị trí tiềm năng của bạn sẽ dẫn sâu hơn đến con đường nhận thức. Khách hàng tiềm năng của bạn càng nhận thức được nhu cầu của họ và có sẵn giải pháp cho nhu cầu đó, thì hành trình từ khách hàng tiềm năng đến bán hàng càng ngắn.
Chúng tôi có sự kết hợp tốt giữa nội dung cơ bản và nâng cao trong hành trình khách hàng của mình. Nếu chúng tôi có thể xác định những người đang sử dụng nội dung nâng cao hơn, chúng tôi có thể liên hệ với họ ở mức độ cá nhân khi biết rằng họ đã có nhiều kiến thức và cần sự giúp đỡ của chúng tôi hơn nhiều khách hàng tiềm năng khác.
Như với phần ‘thu hút’ ở trên, có tiềm năng rất lớn để tham gia và theo dõi bằng cách sử dụng các nền tảng tự động hóa tiếp thị. Dưới đây là một số thông tin khác mà chúng tôi đã sử dụng khi mọi người đã đăng ký, để thúc đẩy sự tương tác, xây dựng lòng tin và xây dựng hồ sơ chính xác hơn về khách hàng lý tưởng của chúng tôi.
Nếu bạn đang tìm kiếm một hệ thống Marketing Automation, hãy Tham khảo Tính năng Mautic tại đây.