Tại sao nhiều công ty B2B thất bại với marketing qua email? Theo mình, đó là vì họ chưa hiểu được vai trò, cách sử dụng email marketing sao cho thích hợp so với các nền tảng khác trong lĩnh vực B2B.
Nhiều công ty mắc sai lầm khi coi email là một công cụ tìm kiếm khách hàng vì vậy họ gửi email sales bất chấp tới các tài khoản của những người họ xem đó là khách hàng, kể các những người không biết và không quan tâm đến dịch vụ của bạn. Do đó, mà domain của doanh nghiệp bị blacklist hoặc tỷ lệ gửi email ra vào inbox cực thấp.
Ngay cả khi các công ty đã có một tệp khách hàng tiềm năng đi nữa, nhưng ngay khi nhận được lead thì chúng ta sử dụng email để quảng bá như một công cụ bán hàng, cung cấp các ưu đãi khuyến mãi cho khách hàng, mà bạn không biết khách hàng bạn đã ở giai đoạn nào cần bạn hỗ trợ bạn cái gì, vì vậy họ sẽ bật ngay khiên phòng thủ với tất cả những khuyến mãi với bạn ngay. Biết rằng điều này là rất cần thiết để tạo ra doanh số để có thể duy trì hoạt động kinh doanh của cho doanh nghiệp, nhưng nó không phải là cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Để thực sự thành công với việc marketing qua email, hãy nghĩ email là một công cụ nuôi dưỡng – một công cụ để phát triển và củng cố các mối quan hệ hiện có với khách hàng và khách hàng tiềm năng đã tiếp cận với bạn. Một trong những cách tốt nhất để nuôi dưỡng mối quan hệ với email là bằng cách tạo một bản tin email theo kịch bản. Marketing qua email với một bản tin điện tử hàng tuần, hàng tháng tạo cho bạn cơ hội để xây dựng một cuộc đối thoại tương tác diễn ra với khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn theo cách có thể đo lường được, hiệu quả về chi phí. Một bản tin điện tử không chỉ có thể chứng minh được giá trị khách hàng của bạn, mà còn có thể thay đổi nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp của bạn và giúp bạn xác định được nhu cầu của khách hàng đang ở đâu để có những chiến lược tiếp cận hiệu quả.
Thế nên bằng cách gửi các email kịp thời giải quyết các vấn đề kinh doanh hiện tại của khách hàng, cho thấy bạn rất hiểu nhu cầu của họ. Khi bạn duy trì điều này một cách đều đặn sẽ giúp tạo cho khách hàng cảm giác rằng bạn rất quan tâm và xem trọng họ giúp xây dựng niềm tin của họ đối với công ty của bạn.
>>> Xem thêm: 50 ý tưởng cho nội dung email bản tin
Để đảm bảo bản tin email của bạn là một công cụ xây dựng hình ảnh hiệu quả cho doanh nghiệp, mình xin chia sẻ 5 tips để giúp các doanh nghiệp B2B có thể sử dụng email marketing hiệu quả nhất.
1. Đề xuất và hỏi ý kiến của khách hàng.
Sự cấp phép từ người dùng là chìa khóa giúp bạn thành công trong việc marketing qua kênh email. Bản tin email của bạn nên xây dựng thiện chí với khách hàng của bạn, không làm phiền họ. Do đó, bạn nên xin phép khách hàng và khách hàng tiềm năng trước khi thêm họ vào danh sách gửi thư marketing qua email. Hãy chắc chắn rằng bạn có một hình thức đăng ký email rõ ràng trên mỗi trang của trang web của bạn. Bạn có thể tạo những form pop – up đăng ký nhận tin từ doanh nghiệp mình khi khách hàng truy cập vào Website.
Ngoài ra, bất cứ khi nào bạn nói chuyện với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng, hãy cho họ biết về giá trị họ sẽ nhận được từ bản tin email của bạn và xin phép thêm họ vào danh sách của bạn.
Chẳng hạn, với chức năng “Voice Call” được tích hợp với Mautic (hệ thống Marketing Automation) thì sau khi nhận được lead, bạn có thể gọi ngay cho khách hàng tiềm năng trao đổi sơ bộ, nếu được làm rõ nhu cầu của họ là gì, xin phép họ để mình gửi thêm thông tin qua email. Điều này thể hiện được sự chuyên nghiệp trong việc chăm sóc khách hàng tạo ấn tượng với họ ngay trong từng điểm chạm.
2. Tạo nội dung có liên quan, tập trung vào khách hàng
Các bạn hãy thử làm khác biệt một tý nhá !!!
Bản tin email của bạn không dành cho bạn – nó dành cho khách hàng của bạn. Bạn cần ít tập trung hơn vào việc giới thiệu công ty, sản phẩm của bạn, mà hãy đề cập nhiều hơn về các vấn đề và ý tưởng mà khách hàng của bạn quan tâm. Khách hàng thích các bài viết tập trung vào các mẹo về cách thức, cách thực hành tốt nhất và chiến lược hành động. Để giúp bạn bắt đầu, sau đây là các ví dụ về nội dung bản tin email tập trung vào khách hàng:
Vấn đề và giải pháp
– Xác định các vấn đề phổ biến mà khách hàng của bạn gặp phải và cung cấp ý tưởng về cách giải quyết chúng.
Danh sách và mẹo
– Cung cấp danh sách và mẹo có thể hành động với các tiêu đề bắt đầu như Bảy bước và hoặc Năm cách hàng đầu để đánh đạt hiệu quả.
Phát triển công nghệ
– Thông báo cho khách hàng của bạn về cách họ có thể tận dụng sự phát triển công nghệ gần đây để có hiệu quả hơn.
Tin tức và xu hướng của ngành
– Viết về những phát triển mới trong ngành của bạn mà khách hàng của bạn có thể tận dụng.
Case study
– Viết những trường hợp điển hình về cách những người khác đã cải thiện hoạt động của họ. Đảm bảo bao gồm các chi tiết có thể hành động mà khách hàng của bạn có thể đưa vào làm việc để tạo ra kết quả.
Hãy chắc chắn rằng bài viết của bạn ngắn và có thể quét được. Các bài viết bản tin email tốt nhất là từ 500 đến 750 từ. Ngoài ra, mọi người thường quét thông tin trực tuyến trước khi đọc chi tiết, vì vậy hãy làm cho bài viết của bạn dễ dàng quét bằng cách chia văn bản thành các đoạn có thể quản lý và sử dụng các gạch đầu dòng và các tiêu đề được in đậm để làm nổi bật nội dung quan trọng.
Ở đây mình xin nói về B2B của ngành logistic:
Nhu cầu khách hàng của ngành này khá nhiều thường xoay quanh câu chuyện lịch trình gửi – nhận hàng sao cho hợp lý nhất đôi khi cần thật nhanh, đôi khi lại không cần nhanh vì vậy mình là doanh nghiệp cung cấp giải pháp cần phải linh hoạt để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp bạn cần phải dự đoán cũng các xu hướng của tương lại để giúp thông báo cho họ đưa ra các biện pháp ngăn ngừa và giải pháp để giải quyết cho khách hàng.
Sau khi đã có nội dung thì việc tiếp theo là tạo chuỗi kịch bản cho những nội dung đó để gửi tới khách hàng tiềm năng của bạn, với chức năng Campaigns xây dựng nuôi dưỡng khách hàng theo từng kịch bản đối với mỗi action mà khách hàng phản hồi. Lúc này ta có thể dễ dàng theo dõi mọi hành động của hàng, điều chỉnh chuỗi sao cho hợp lý hơn cũng như là nội dung gửi ra nếu sau một thời gian chạy cảm thấy nó chưa thật sự hiệu quả.
>>> Xem thêm: Hướng dẫn xây dựng chuỗi email
3. Thực hiện lời kêu gọi hành động có liên quan
Mặc dù trọng tâm nội dung email của bạn là để mang đến những thông tin giá trị đến khách hàng và khách hàng tiềm năng, đây là một cơ hội tuyệt vời để cung cấp cho họ các ưu đãi có liên quan để tạo khách hàng tiềm năng và khuyến khích các lượt truy cập trang web. Nhưng nếu bạn sử dụng những điều này không khôn khéo, thì bạn sẽ để lại một ấn tượng không tốt ngay cả khi nội dung bạn mang đến cho có giá trị.
Ghi nhớ quy tắc bản tin điện tử 80-20. Tôi muốn xem các bản tin email là 80% thông tin và 20% quảng cáo. Phần lớn các bản tin email phải là thông tin giáo dục hữu ích, trong khi thanh bên đang giới thiệu cho độc giả của bạn một lời đề nghị hấp dẫn có liên quan đến nội dung bài viết.
Có một lưu ý ở đây là gì khi gửi mail mà có link đính kèm bạn nên cho nó ẩn vào hình hoặc trong văn bản nội dung của bạn. Với chức năng soạn email trực tiếp trên mautic, với các template có sẵn giúp bạn dễ dàng tạo email, ngoài ra Mautic còn chấp nhận các template mà do bạn tự thiết kế.
4. Cần có một hệ thống quản lý chiến dịch email
Email marketing là một phần rất quan trọng trong việc tạo ra khách hàng cũng như giữ chân khách hàng cũ. Vì vậy, bạn cần có một hệ thống quản lý chiến dịch tiếp thị qua email sẽ giúp bạn tự động hóa toàn bộ quá trình xây dựng danh sách của bạn, thiết kế và gửi thông điệp và đo lường sự thành công của các chiến dịch.
Hoặc, nếu bạn muốn thuê ngoài toàn bộ quy trình, một cơ quan tiếp thị trực tuyến có khả năng có thể quản lý quy trình này cho bạn, cung cấp giải pháp chìa khóa trao tay cho toàn bộ chiến dịch tiếp thị email B2B của bạn.
Hiện tại trên thị trường có khá nhiều hệ thống để bạn lựa chọn như mailchimp, webmail, getresponse,.. Nếu doanh nghiệp bạn lần đầu tiên sử dụng một hệ thống nào đó để quản lý chiến dịch email, bạn nên chọn một hệ thống dễ xài và chi phí thấp ví dụ như Mautic, giải quyết nhiều vấn đề cho doanh nghiệp như :
- Giải quyết khó khăn trong quản lý lượng data lớn, lưu lại lịch sử tương tác và theo dấu hành trình khách hàng.
- Hệ thống thu thập dữ liệu thông minh, thu thập từ từ từng chút một để làm dày hồ sơ khách hàng
- Không S.P.A.M
- Hỗ trợ phân nhóm khách hàng
- Hệ thống xây dựng email và landingpage cực kỳ trực quan và DỄ theo dõi
- Liên kết đa kênh: Facebook, zalo, SMS,…
- Cơ chế API và webhook đầy đủ có thể kết nối với rất nhiều hệ thống khác nhau
- Giúp hệ thống vận hành hàng ngàn, thậm chí là hàng chục ngàn email mỗi ngày một cách TỰ ĐỘNG.
5. Đo lường sự hiệu quả của Email Marketing
Như với tất cả các hoạt động marketing, bạn phải đo lường thành công để xem bạn đã thực hiện tốt như thế nào, cũng như xác định các chiến lược có thể hành động để cải thiện kết quả của bạn trong tương lai.
Khi sử dụng hệ thống quản lý chiến dịch marketing qua email như là Mautic, bạn có thể quản lý từng contact cá nhân, xuất ra được các file báo cáo, để đo lường sự mức độ thành công của chiến dịch marketing email của bạn. Từ đó đánh giá được rằng kịch bản nuôi dưỡng của bạn đang gặp vấn đề ở đâu (nếu chưa hiệu quả).
Giống như việc ngành logistic hằng ngày cung cấp về các thông tin như giá kho bãi chung của thị trường, phí vận chuyển chung của thị trường, quy trình bảo quản hàng hóa, miễn là khách hàng quan tâm sự kiện nội dung nào nhiều nhất hay thu thập và gửi cho họ… xem thử họ quan tâm cái nào nhiều nhất, không quan tâm cái nào từ đó có sự điều chỉnh phù hợp để chăm sóc khách hàng hiệu quả nhất.
Một cái hay mà Mautic còn làm được là giúp các sếp có thể quản lý và phân chia công việc cho nhân viên của mình bằng cách xây dựng campaigns trong Mautic giao việc cho từng bạn.
Trên đây là cách nuôi dưỡng hiệu quả đối với khách hàng B2B, hy vọng bài viết sẽ hữu ích với bạn trong việc nuôi dưỡng khách hàng B2B của mình. Ngoài ra, nếu bạn quan tâm tới hệ thống Email Marketing Automation như Mautic thì bạn có thể liên hệ TriggerM để được tư vấn rõ hơn về hệ thống tại đây.