Các nhân viên kinh doanh tốt nhất có thể đọc vị mọi người và điều chỉnh cách tiếp cận của họ sao cho phù hợp theo những gì họ cảm nhận. Cái nhìn sâu sắc, bản năng, sự đồng cảm – Chúng là tất cả các khả năng mà một nhân viên kinh doanh tài năng nên có khi phát triển mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là trong những ngày đầu khó khăn.

Một nhân viên kinh doanh thành công luôn sử dụng trí tưởng tượng của họ – Khách hàng của tôi đang nghĩ gì, cần gì? Tôi đang tạo ra ấn tượng gì với họ? Họ trả lời thế nào? Họ có tin tôi không?

Thật vậy, chúng tôi đã nghiên cứu và thấy rằng 78% người mua là doanh nghiệp đang tìm kiếm một cố vấn đáng tin cậy, không đơn thuần là một nhân viên bán hàng. 

Và điều này có phải ý thức hay không nhưng hầu hết các khách hàng tiềm năng đều tự hỏi liệu đây có phải là người mà họ muốn hợp tác kinh doanh hay không.

Bởi vì chúng ta phải nhìn nhận một điều là việc bán hàng mang tính cá nhân và những giây phút đầu tiên của những mối quan hệ tiềm năng mới bắt đầu ra sao có thể có tác động lớn đến những gì tiếp theo sau đó.

Vậy nhân viên bán hàng có thể làm gì nếu họ cảm thấy mối quan hệ cá nhân có thể bị lung lay? Sau đây là một số mẹo để giúp bạn và khách hàng của bạn hiểu nhau và gắn bó nhau hơn.

Cùng xem lại những câu nói “kinh điển”

Thỉnh thoảng phải mất tiền để ghi nhớ lý do mà những sáo ngữ vẫn tồn tại lâu dài – Vì nó đúng. Cách khôn ngoan nhất để hiểu một ai đó là đi 1 dặm bằng chính đôi giày của họ.

Và Paul Voges Phó Chủ tịch Khu vực Kinh doanh Thương mại tại Salesforce đồng ý rằng: “Cách tốt nhất để thành công với khách hàng là đặt mình vào vị trí của họ trước khi định vị giải pháp hoặc dịch vụ của bạn”.

Đơn giản, nhưng có sức ảnh hưởng. Trong bối cảnh người bán – khách hàng, lời khuyên phù hợp sẽ là:

• Thân thiện và giữ tập trung. Lắng nghe, học hỏi và tiếp thu. 
• Nắm bắt, biết rõ về những sản phẩm/ dịch vụ của mình. Điều đó không chỉ tốt cho kinh doanh để biết về những gì bạn truyền tải mà còn là sự thể hiện/tác phong tốt.
• Thực hiện cái mà bạn nói. Trung thực và sự đáng tin cậy sẽ thiết lập các nền tảng cho mối quan hệ của bạn từ ban đầu.

Đó là cá nhân hóa. Đồng thời cũng là sự chuyên nghiệp. Và tính chuyên nghiệp mọi lúc mọi nơi sẽ giúp bạn chinh phục được khách hàng của mình.

Đừng chỉ đánh giá 1 cuốn sách qua cái bìa hoặc chỉ ở trang đầu của cuốn sách.

Nói về những câu nói “kinh điển” thì đây là câu nói khác mà bạn có thể thêm vào danh sách của mình.

Có vẻ như tất cả mọi người ngày nay đều yêu thích một nhãn hiệu, và với rất nhiều thông tin về loại tính cách và cách giải quyết với chúng, các nhãn hiệu có xu hướng được áp dụng quá nhanh và lỏng lẻo.

Chúng ta phải chống lại sự cám dỗ, bởi vì những đánh giá nhanh chóng dựa trên kinh nghiệm ít ỏi hiếm khi đúng đắn hoặc hữu ích.

Đừng cho rằng bạn biết hết về khách hàng của mình sau lần gặp đầu tiên, thứ 2 hoặc thậm chí lần thứ 3.

Nên cho họ thời gian – bạn sẽ không biết được điều gì sẽ xảy ra với ai đó trong bất kỳ thời điểm nào. Cũng như khách hàng có thể đang trì hoãn việc đưa ra quyết định, hãy giữ lại những khái quát về họ.

Gây ấn tượng với CX

Trải nghiệm khách hàng sẽ tuyệt vời nếu bắt đầu bắt đầu với một số câu hỏi thông minh. Nên tìm hiểu sớm, ví dụ, họ muốn thấy thông tin được thể hiện như thế nào và các kênh họ theo dõi.

Họ có thể nhanh chóng cho bạn biết liệu họ có muốn tìm hiểu sâu về sản phẩm hay chỉ cần đủ thông tin để truyền lại cho sếp của họ.

Hay họ có thích chỉ đăng ký bình thường qua điện thoại không? Hoặc họ thích làm việc qua email? “Để dẫn đầu xu thế, bạn cần biến đổi trải nghiệm khách hàng và cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa hơn.

Hãy nhớ rằng, 82% người mua là doanh nghiệp muốn có trải nghiệm giống như khi họ mua cho cá nhân mình (Theo Salesforce)

Là một chuyên gia bán hàng, không phải 1 nhân viên kinh doanh.

Cho dù khách hàng của bạn có thể có xu hướng tranh luận và quan tâm về những thất bại của các đại lý bán hàng trước đó bao nhiêu đi chăng nữa, đừng tham gia hạ bệ các đồng nghiệp trong quá khứ để giành lấy sự ưu ái. Nó sẽ không mang lại bất cứ lợi ích nào và điều đó là không tốt.

Thay vào đó, hãy cho họ biết bạn đã nghe thấy họ, hiểu họ và bạn sẽ tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm khác hấp dẫn hơn. Đừng dựa trên cách tiếp cận của bạn chỉ đơn giản là cung cấp một giải pháp thay thế cho một nhân viên bán hàng trước đó đã tiếp cận ai đó sai cách. 

Bạn nên tập trung vào việc thể hiện phiên bản tốt nhất của bản thân vì hầu như ai cũng có thể kiếm được một công việc bán hàng nhưng có một sự khác biệt nhất định giữa một đại diện bán hàng và một chuyên gia bán hàng.

Như Giám đốc điều hành của Cian McLoughlin tại Trinity Perspectives giải thích: “Các nhân viên bán hàng bán sản phẩm đồ gốm của họ để kiếm sống. Các chuyên gia bán hàng được thúc đẩy trước hết bằng cách tạo ra sự khác biệt cho khách hàng của họ”.

Hãy là người đến sau.

Data giành thắng lợi hoàn toàn

Nhờ có CRM, bạn có thể thực hiện tiếp cận một cách thông minh dựa trên dữ liệu để bán hàng và mang lại cho khách hàng sự tự tin về những sự thật nhanh chóng.

“Hãy tiếp thu rằng tất cả khách hàng sẽ những nhu cầu khác nhau, hỗ trợ cho những nhu cầu đó với những dữ liệu chi tiết, đảm bảo ưu tiên những cơ hội đúng cho những bên liên quan phù hợp với những đề xuất giá trị hợp lý” – Sally Fallow, Tổng Giám đốc tại Para Mobility.

Dữ liệu và CX đã tạo nên các khối vững chắc khi thiết lập mối quan hệ với khách hàng, ngay cả khi luôn có sự khác biệt về tính cách sẽ khiến mọi thứ trở nên khó khăn.

Thật vậy, hãy là chính mình – tính xác thực là rất quan trọng – nhưng cũng dựa trên tính chuyên nghiệp, công cụ và công nghệ có thể thực sự chứng minh những gì mà một đối tác và cố vấn có quyền lực mà bạn có thể thể hiện với khách hàng của mình.

Nguồn: Salesforce

Đội ngũ TriggerM sưu tầm và biên soạn!

Cách để vượt qua sự khác biệt về tính cách và xây dựng mối quan hệ bán hàng vững bền

Các nhân viên kinh doanh tốt nhất có thể đọc vị mọi người và điều chỉnh cách tiếp cận của họ sao cho phù hợp theo những gì họ cảm nhận. Cái nhìn sâu sắc, bản năng, sự đồng cảm – Chúng là tất cả các khả năng mà một nhân viên kinh doanh tài năng nên có khi phát triển mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là trong những ngày đầu khó khăn.

Một nhân viên kinh doanh thành công luôn sử dụng trí tưởng tượng của họ – Khách hàng của tôi đang nghĩ gì, cần gì? Tôi đang tạo ra ấn tượng gì với họ? Họ trả lời thế nào? Họ có tin tôi không?

Thật vậy, chúng tôi đã nghiên cứu và thấy rằng 78% người mua là doanh nghiệp đang tìm kiếm một cố vấn đáng tin cậy, không đơn thuần là một nhân viên bán hàng. 

Và điều này có phải ý thức hay không nhưng hầu hết các khách hàng tiềm năng đều tự hỏi liệu đây có phải là người mà họ muốn hợp tác kinh doanh hay không.

Bởi vì chúng ta phải nhìn nhận một điều là việc bán hàng mang tính cá nhân và những giây phút đầu tiên của những mối quan hệ tiềm năng mới bắt đầu ra sao có thể có tác động lớn đến những gì tiếp theo sau đó.

Vậy nhân viên bán hàng có thể làm gì nếu họ cảm thấy mối quan hệ cá nhân có thể bị lung lay? Sau đây là một số mẹo để giúp bạn và khách hàng của bạn hiểu nhau và gắn bó nhau hơn.

Cùng xem lại những câu nói “kinh điển”

Thỉnh thoảng phải mất tiền để ghi nhớ lý do mà những sáo ngữ vẫn tồn tại lâu dài – Vì nó đúng. Cách khôn ngoan nhất để hiểu một ai đó là đi 1 dặm bằng chính đôi giày của họ.

Và Paul Voges Phó Chủ tịch Khu vực Kinh doanh Thương mại tại Salesforce đồng ý rằng: “Cách tốt nhất để thành công với khách hàng là đặt mình vào vị trí của họ trước khi định vị giải pháp hoặc dịch vụ của bạn”.

Đơn giản, nhưng có sức ảnh hưởng. Trong bối cảnh người bán – khách hàng, lời khuyên phù hợp sẽ là:

• Thân thiện và giữ tập trung. Lắng nghe, học hỏi và tiếp thu. 
• Nắm bắt, biết rõ về những sản phẩm/ dịch vụ của mình. Điều đó không chỉ tốt cho kinh doanh để biết về những gì bạn truyền tải mà còn là sự thể hiện/tác phong tốt.
• Thực hiện cái mà bạn nói. Trung thực và sự đáng tin cậy sẽ thiết lập các nền tảng cho mối quan hệ của bạn từ ban đầu.

Đó là cá nhân hóa. Đồng thời cũng là sự chuyên nghiệp. Và tính chuyên nghiệp mọi lúc mọi nơi sẽ giúp bạn chinh phục được khách hàng của mình.

Đừng chỉ đánh giá 1 cuốn sách qua cái bìa hoặc chỉ ở trang đầu của cuốn sách.

Nói về những câu nói “kinh điển” thì đây là câu nói khác mà bạn có thể thêm vào danh sách của mình.

Có vẻ như tất cả mọi người ngày nay đều yêu thích một nhãn hiệu, và với rất nhiều thông tin về loại tính cách và cách giải quyết với chúng, các nhãn hiệu có xu hướng được áp dụng quá nhanh và lỏng lẻo.

Chúng ta phải chống lại sự cám dỗ, bởi vì những đánh giá nhanh chóng dựa trên kinh nghiệm ít ỏi hiếm khi đúng đắn hoặc hữu ích.

Đừng cho rằng bạn biết hết về khách hàng của mình sau lần gặp đầu tiên, thứ 2 hoặc thậm chí lần thứ 3.

Nên cho họ thời gian – bạn sẽ không biết được điều gì sẽ xảy ra với ai đó trong bất kỳ thời điểm nào. Cũng như khách hàng có thể đang trì hoãn việc đưa ra quyết định, hãy giữ lại những khái quát về họ.

Gây ấn tượng với CX

Trải nghiệm khách hàng sẽ tuyệt vời nếu bắt đầu bắt đầu với một số câu hỏi thông minh. Nên tìm hiểu sớm, ví dụ, họ muốn thấy thông tin được thể hiện như thế nào và các kênh họ theo dõi.

Họ có thể nhanh chóng cho bạn biết liệu họ có muốn tìm hiểu sâu về sản phẩm hay chỉ cần đủ thông tin để truyền lại cho sếp của họ.

Hay họ có thích chỉ đăng ký bình thường qua điện thoại không? Hoặc họ thích làm việc qua email? “Để dẫn đầu xu thế, bạn cần biến đổi trải nghiệm khách hàng và cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa hơn.

Hãy nhớ rằng, 82% người mua là doanh nghiệp muốn có trải nghiệm giống như khi họ mua cho cá nhân mình (Theo Salesforce)

Là một chuyên gia bán hàng, không phải 1 nhân viên kinh doanh.

Cho dù khách hàng của bạn có thể có xu hướng tranh luận và quan tâm về những thất bại của các đại lý bán hàng trước đó bao nhiêu đi chăng nữa, đừng tham gia hạ bệ các đồng nghiệp trong quá khứ để giành lấy sự ưu ái. Nó sẽ không mang lại bất cứ lợi ích nào và điều đó là không tốt.

Thay vào đó, hãy cho họ biết bạn đã nghe thấy họ, hiểu họ và bạn sẽ tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm khác hấp dẫn hơn. Đừng dựa trên cách tiếp cận của bạn chỉ đơn giản là cung cấp một giải pháp thay thế cho một nhân viên bán hàng trước đó đã tiếp cận ai đó sai cách. 

Bạn nên tập trung vào việc thể hiện phiên bản tốt nhất của bản thân vì hầu như ai cũng có thể kiếm được một công việc bán hàng nhưng có một sự khác biệt nhất định giữa một đại diện bán hàng và một chuyên gia bán hàng.

Như Giám đốc điều hành của Cian McLoughlin tại Trinity Perspectives giải thích: “Các nhân viên bán hàng bán sản phẩm đồ gốm của họ để kiếm sống. Các chuyên gia bán hàng được thúc đẩy trước hết bằng cách tạo ra sự khác biệt cho khách hàng của họ”.

Hãy là người đến sau.

Data giành thắng lợi hoàn toàn

Nhờ có CRM, bạn có thể thực hiện tiếp cận một cách thông minh dựa trên dữ liệu để bán hàng và mang lại cho khách hàng sự tự tin về những sự thật nhanh chóng.

“Hãy tiếp thu rằng tất cả khách hàng sẽ những nhu cầu khác nhau, hỗ trợ cho những nhu cầu đó với những dữ liệu chi tiết, đảm bảo ưu tiên những cơ hội đúng cho những bên liên quan phù hợp với những đề xuất giá trị hợp lý” – Sally Fallow, Tổng Giám đốc tại Para Mobility.

Dữ liệu và CX đã tạo nên các khối vững chắc khi thiết lập mối quan hệ với khách hàng, ngay cả khi luôn có sự khác biệt về tính cách sẽ khiến mọi thứ trở nên khó khăn.

Thật vậy, hãy là chính mình – tính xác thực là rất quan trọng – nhưng cũng dựa trên tính chuyên nghiệp, công cụ và công nghệ có thể thực sự chứng minh những gì mà một đối tác và cố vấn có quyền lực mà bạn có thể thể hiện với khách hàng của mình.

Nguồn: Salesforce

Đội ngũ TriggerM sưu tầm và biên soạn!