Bất kỳ doanh nghiệp nào đang sử dụng hệ thống Marketing Automation thì không nên bỏ qua tính năng Lead Scoring (Chấm điểm khách hàng tiềm năng). Đây cũng là một trong những tính năng nổi bật của hệ thống này, qua đó mà doanh nghiệp có thể xác định được mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng đối với những thông điệp mà doanh nghiệp gửi ra để có những bước hành động phù hợp.
Chấm điểm Lead đúng cũng sẽ giúp doanh nghiệp xác định được liên hệ nào đã sẵn sàng mua để từ đó bắn qua sale team đúng thời điểm, đúng nhu cầu. Sale dựa vào thông tin tư vấn đúng nỗi đau khách hàng là chốt được ngay!
Đặc biệt là mấy deal nào hành trình dài, giá trị lớn, suy nghĩ lâu (đặc tính sale B2B) thì càng phải chấm điểm để follow đúng người đúng lúc tiết kiệm nguồn lực. Do đó sale tập trung vào bán chứ không còn phải ngồi tự lọc, đoán coi lead nào là nóng nữa, giảm được việc định kiến cá nhân.
Hiện tại các giải pháp marketing automation như Mautic, Hubspot, Getresponse, Bitrix24 đều có chức năng Lead Scoring hết. Tuy nhiên việc thao tác không phải vấn đề, vấn đề nằm ở việc bạn hiểu được bản chất của việc chấm điểm và thiết lập chấm điểm như thế nào để phù hợp.
Dựa vào kinh nghiệm thực tế của mình khi đã triển khai tại doanh nghiệp mình cũng như nhiều doanh nghiệp đối tác, mình có một số nguyên tắc khi chấm điểm lead mà bạn có thể áp dụng thử như sau:
1. Quy tắc chấm điểm lead đơn giản
Sử dụng mô hình chấm điểm đơn giản để dễ quản lý. Đừng có nghĩ ngợi ra 1 đống kịch bản cộng trừ, nhân chia số điểm rất phức tạp, vào thiết lập mất thời gian mà việc giải thích ý nghĩa cũng rất rối. Mình thường chỉ áp dụng đúng 1 quy tắc là hành động/thông tin càng quan trọng thì số điểm cộng vào càng cao.
Ví dụ: Nếu một công ty phần mềm gửi cho khách hàng tiềm năng của mình 1 email chứa 2 link (1 link là bài viết cung cấp kiến thức dẫn về website, 1 link là dùng thử). Nếu liên hệ bấm vào link bài viết thì bạn sẽ +1 điểm, tuy nhiên nếu liên hệ bấm vào link dùng thử thì bạn sẽ có thể +5 hoặc +10 điểm.
2. Hỏi sale để chấm điểm lead phù hợp
Marketing chấm điểm lead mà không hỏi sale thì rất là cảm tính. Sale là người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, họ biết những điểm chạm quan trọng có thể khiến khách sẵn sàng mua hàng. Vì vậy, bạn hãy hỏi team sale để có thể chấm điểm một cách phù hợp và đúng đắn nhất.
3. Đánh giá thường xuyên khi ra quy tắc chấm điểm lead
Bạn nên lưu ý rằng việc ra quy tắc chấm điểm không chỉ một lần là xong. Hành vi người dùng luôn thay đổi và bạn không thể nào thiết lập bộ quy tắc 1 lần và áp dụng hoài. Chẳng hạn như hành động của khách hàng tại thời điểm x bạn cho rằng là rất quan trọng trong việc ra quyết định của khách hàng, tuy nhiên tại thời điểm y hành động này được xem là ít quan trọng hơn rồi. Vì vậy bạn cần có hoạt động đánh giá lại bộ quy tắc chấm điểm của mình một các thường xuyên, có thể là mỗi quý. Đồng thời, nhận feedback từ bên đội sale về kết quả chuyển đổi, điều chỉnh, điều chỉnh và điều chỉnh.
4. Đoán các điểm có thể chấm điểm lead
Nếu bạn mới start – up, chưa có thông tin gì nhiều về những hành động, thông tin nào để lập quy tắc thì nạn hãy bắt đầu bằng bảng phân tích chân dung khách hàng và ĐOÁN. Ban đầu thì đoán ok, ít ra là có bắt đầu. Sau đó bạn sẽ cập nhật dần bộ quy tắc để ngày càng hoàn thiện hơn.
5. Chấm điểm hành động, không phải chấm điểm thông tin
Ghi nhớ rằng hành động của contact quan trọng và nên có trọng số cao hơn những thông tin mà contact khai báo. Ví dụ Chức danh của 1 Lead không thể nào giúp chúng ta xác định là lead đó sẵn sàng mua hay chưa. Nhưng mà 1 lead xem landing page bán hàng 5 lần trong vòng 1 tuần vừa qua chắc chắn là có khả năng sẽ mua!
Kết lại
Trên đây là 5 lưu ý khi chấm điểm lead mà bạn cần quan tâm, nếu bạn cần một nền tảng Email Marketing với chức năng chấm điểm chuẩn xác từng hành động động của người nhận và các tính năng lọc, phân loại,…Nhấn Request DEMO ngay để được tư vấn bạn nhé !
