Mục đích chính của phương pháp Inbound Marketing chính là để thu hút, chuyển đổi và làm hài lòng khách hàng truy cập vào website và chia sẻ những nội dung hữu ích tương ứng với từng giai đoạn trong hành trình khách hàng. Từ đó chuyển đổi khách hàng của bạn thành những khách hàng tiềm năng. Chiến lược Inbound Marketing có thể được xây dựng trên nền tảng của chính nó để có thể đạt được mục tiêu trên, nhưng dù cho bị thiếu hụt ngân sách marketing hay không thấu hiểu được tất cả giá trị của các phần trong chiến lược inbound marketing, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa sẵn sàng thực hiện hoàn toàn chiến lược inbound marketing.
Việc đề ra một chiến lược rõ ràng để có thể thúc đẩy những chiến thuật của bạn là điều cần thiết trước khi bạn triển khai inbound marketing của mình.
Nhưng một kế hoạch inbound marketing sẽ trông như thế nào trong quá trình thực hiện? Sự lựa chọn cách thức marketing của bạn nên riêng lẻ như cách bạn chọn việc kinh doanh và khách hàng của mình. Vì vậy, điều quan trọng là bạn hiểu được bạn cần phải điều chỉnh những chiến thuật của mình thường xuyên dựa vào hiệu quả hoạt động, mục tiêu của doanh nghiệp và những ưu tiên trong lộ trình theo quý. Chúng ta sẽ cùng làm rõ vì sao 10 chiến thuật sau đây là cần thiết và chúng kết hợp với nhau như thế nào để thực thi chiến lược inbound marketing của bạn, qua đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing.
- Viết blog
- Tạo lập nội dung nâng cao
- Tạo nội dung video
- Phân phối và quảng bá nội dung
- Email marketing
- Quá trình tự động hóa Marketing (Marketing Automation) và nuôi dưỡng Lead
- Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)
- Mô hình tiếp cận thúc đẩy tăng trưởng (GDD) cho Website của bạn
- Thực hiện chương trình Ý kiến khách hàng (Voice-Of-The-Customer)
- Hỗ trợ sales (Sales Enablement)
1. Viết blog
Blog là yếu tố nền tảng cho kế hoạch B2B inbound marketing. Những bài viết blog hữu ích và liên quan nên đánh vào pain point của chân dung khách hàng mục tiêu. Những mảnh ghép này đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút leads và tăng lưu lượng người truy cập website tự nhiên, và một số cách làm tuyệt vời không kém phần quan trọng khác có thể giúp bạn viết ra một bài đăng hữu ích và đầy đủ cấu trúc , có sức thu hút và dẫn dắt khách hàng đến với trang web của công ty bạn.
Nhưng cũng nên thấu hiểu rằng đây là công việc không phải ngày một ngày hai sẽ có được kết quả. Với tốc độ đăng tối thiểu một bài blog mỗi tuần, công ty sẽ mất từ 12 đến 18 tuần để có thể thấy được lưu lượng truy cập tăng trưởng lũy tiến. Google sẽ xem trọng sự bền vững trong các bài đăng. Vì vậy nếu bạn chăm chỉ đăng ít nhất một bài mỗi tuần, bạn sẽ có thể nhận được tăng trưởng lũy thừa của lưu lượng truy cập sau khoảng 55-70 bài đăng, theo sau đó chính là sự tăng trưởng đều đặn nếu bạn tiếp tục nhất quán trong quá trình đăng.
2. Tạo lập nội dung nâng cao (Advanced Content)
Nội dung nâng cao (Advanced content) mang đến không chỉ những contact mới mà còn nuôi những contact hiện tại và lôi cuốn họ vào sâu trong phễu bán hàng (sales funnel) của bạn. Advanced content được viết dưới nhiều dạng, nhưng một số dạng tiêu biểu nhất bao gồm eBooks, mẹo vặt, bài hướng dẫn how-to và các công cụ tương tác. Những loại content này thường đào sâu vào chủ đề hoặc đưa ra hướng đi hợp lý cho những người quan tâm để dẫn dắt họ đến với hành trình mua hàng. Không những vậy, những loại content đó thích hợp để quảng bá phía cuối bài blog dưới hình thức kêu gọi hành động (call-to-action).
Chúng tôi đặc biệt khuyên những khách hàng của mình nên viết một bài advanced content mỗi tháng, đặc biệt là trong những giai đoạn đầu của chương trình inbound bởi nó là một công cụ tuyệt vời để thu hút lead (chuyển đổi từ unknown contact sang known contact) và thể hiện kiến thức chuyên môn của bạn mà các khách hàng tiềm năng đang quan tâm đến.
3. Tạo nội dung video
Chúng ta có thể phân loại nội dung video dưới dạng danh mục rộng hơn được gọi là “sản xuất content”. Nhưng giống với việc viết blog và advanced content, video hoàn toàn nên có một danh mục riêng của chính nó. Video content trực tuyến phát triển mạnh mẽ và người ta ước tính rằng lưu lượng truy cập vào video sẽ chiếm khoảng 80% lưu lượng truy cập internet của người dùng vào năm 2021! Vì vậy việc sử dụng video trong chiến lược inbound marketing của bạn không thể nào thích hợp hơn ngay lúc này.
Trong ngành sản xuất công nghiệp, có vô vàn nội dung video có thể thu hút sự quan tâm của những vị khách hàng tiềm năng, ví dụ như lời chứng thực của khách hàng (customer testimonials), demo sản phẩm, demo năng lực, case study và video blog. Điều quan trọng nhất chính là giới thiệu cho khách hàng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
4. Phân phối và quảng bá nội dung
Bạn đã thiết lập được chiến lược của mình và hình thành được content này – vậy bây giờ bạn làm gì với chúng? Đối với người mới bắt đầu, thực hiện theo một số phương pháp tốt có thể giúp đảm bảo kết quả cho sự cố gắng của bạn cho việc tạo nội dung. Bạn sẽ:
- Hiểu được khách hàng của bạn là ai
- Khám phá ra được nguồn khách hàng tìm kiếm và chia sẻ nội dung
- Hiểu được những loại nội dung nào là có giá trị và đáng chia sẻ
- Hiểu được cách sáng tạo ra chủ đề và thu hút sự chú ý bằng nội dung cuốn hút
- Xây dựng và duy trì các mối quan hệ
- Tham gia vào các cuộc tranh luận và trở thành một phần của cộng đồng của bạn
Phân phối: Hiển nhiên bạn sẽ muốn tăng lượng người theo dõi trung thành đăng ký vào blog của bạn, nhưng nếu người đọc tìm được nội dung có giá trị của họ ở nơi khác, hãy giới thiệu khách hàng đăng nhập trên các trang khác để tăng độ nhận diện và uy tín trong ngành của bạn.
Nhóm sales của bạn chính là một kênh phân phối nội dung tuyệt vời khác. Nếu bạn duy trì lên nội dung portfolio phù hợp cho từng giai đoạn của hành trình mua hàng, các đại diện phía bên sales của bạn có thể dễ dàng chọn lọc và mang đến cho khách hàng tiềm năng những thông tin hữu ích, phù hợp trong những cuộc gặp mặt.
Quảng cáo: Việc này sẽ yêu cầu một cách tiếp cận toàn diện. Nó không chỉ đơn giản là chia sẻ những content offer thông qua mạng xã hội trên trang công ty của bạn. Tất cả các thành viên trong nhóm cũng nên chia sẻ những nội dung đó trên các trang mà khách hàng tiềm năng thường hay sử dụng. Loại truyền thông tính phí (paid ads) cũng là một công cụ tốt để tăng hiệu quả quảng cáo trong sự kiện, các buổi ra mắt sản phẩm hoặc một content offer mới nhất định mà bạn đang tìm kiếm để tạo thêm leads.
Vậy, các bài blog chất lượng thì có ích lợi gì nếu chúng chưa từng được xem qua? Trong khi chúng sẽ có cơ hội xuất hiện trong công cụ tìm kiếm tự nhiên rất cao, chỉ việc sản xuất mà không phân phối là điều thật uổng phí. Vì vậy các doanh nghiệp và nhân viên của họ cũng cần phải tham gia quảng bá các bài viết blog trên mạng xã hội một cách nhanh chóng. Chúng tôi khuyên bạn nên chia sẻ các bài blog lên trang thông tin của công ty trên LinkedIn và Facebook, đồng thời khuyến khích nhân viên chia sẻ những bài viết này với cộng đồng của họ.
Chia sẻ các bài báo cũ của công ty, third-party content liên quan và các bài đăng quảng bá về văn hóa công ty cũng có thể giúp bạn xây dựng thương hiệu của công ty trên mạng xã hội một cách lâu dài. Theo thời gian, bạn sẽ có ROI đo lường từ các hoạt động này.
5. Email Marketing
Một chiến lược email marketing tốt là rất cần thiết để cung cấp cho khách hàng tiềm năng nội dung phù hợp ở đúng thời điểm. Email marketing giúp bạn quảng bá các bài blog mới đến với subscribers, giới thiệu các advanced content mới cho những người đã chọn tham gia liên lạc qua email và phát triển chiến lược quy trình làm việc tự động. Khi bạn gửi targeted content đến danh sách khách hàng cụ thể, bạn sẽ giúp mang họ đến với phễu mua hàng.
Dưới đây là một số thống kê có liên quan về email marketing cho năm 2020:
- 81% các Marketers B2B cho biết hình thức content marketing được họ sử dụng nhiều nhất là bản tin email (email newsletters) (Content Marketing Institute, 2020)
- 16% trong tổng số email không bao giờ lọt vào hộp thư đến. (Email Tool Tester, 2019)
- 87% trong số các Marketers B2B nói rằng email là một trong những kênh phân phối hữu cơ miễn phí hàng đầu của họ. (Content Marketing Institute, 2020)
- 90% content marketer nói rằng mức độ tương tác email là chỉ số hàng đầu mà họ theo dõi để đo lường hiệu suất nội dung. (Content Marketing Institute, 2020)
6. Quá trình tự động hóa Marketing (Marketing Automation) và nuôi dưỡng lead
Theo HubSpot, 67% marketers đang sử dụng tự động hóa. Đồng thời, 70% các doanh nghiệp chọn tự động hóa báo cáo rằng họ có thể giao tiếp với khách hàng mục tiêu tốt hơn thông qua marketing automation. Tự động hóa tiếp thị có thể giúp bạn đạt được nhiều mục tiêu; một trong những lợi ích của nó là khả năng tự động hóa và tăng quy mô quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để từ đó truyền tải nội dung của bạn phù hợp với hành trình mua hàng và hành vi của khách hàng tiềm năng.
Với việc tự động hóa, đội sales của các doanh nghiệp trở nên thành công hơn và hài lòng hơn, vì họ có thể kết nối ngay từ đầu với những leads ấm – những người đã được nuôi dưỡng với content phù hợp.
Việc sử dụng marketing automation dự kiến sẽ phổ biến hơn và các doanh nghiệp có thể cạnh tranh với các chiến thuật được triển khai bởi các nhà lãnh đạo thị trường thành công nhất để đạt được thành công tương tự. Tự động hóa về cơ bản thay thế cold call bằng cách marketing phù hợp với bối cảnh, đóng vai trò với đôi bên cùng có lợi cho khách hàng tiềm năng và nhóm sales của bạn.
Cụ thể với nền tảng Mautic cho phép người dùng áp dụng logic và hành vi để phát triển các quy trình hoạt động tiêu chuẩn, hiệu quả và tự động. Nó giúp lưu giữ, cập nhật và lưu trữ data từ các khách hàng tiềm năng linh hoạt phân nhóm, xây dựng các chiến dịch email marketing phù hợp với nhu cầu người nhận để nuôi dưỡng và chuyển đổi.
Nếu bạn đang tìm kiếm một hệ thống Marketing Automation với chi phí hợp lý, thực hiện những lợi ích đã nêu ở trên. Hãy Request Demo để TriggerM có thể tư vấn chi tiết hơn nhé.
7. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)
Chúng ta đã nói về tầm quan trọng của việc viết blog và advanced content, nhưng nếu không có chiến lược tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) thì nội dung này có thể không bao giờ được tìm thấy một cách tự nhiên ngay từ đầu. Trên thực tế, SEO là một phần không thể thiếu trong hầu hết các phần của chiến lược marketing inbound thành công. SEO chất lượng bắt đầu với việc nghiên cứu từ khóa và một chiến lược từ khóa được xác định rõ ràng mà chiến lược đó dựa trên các từ và cụm từ mà khách hàng mục tiêu của bạn có thể đang tìm kiếm – những từ khóa thể hiện pain point của họ.
Ví dụ: nếu bạn vốn là nhà sản xuất thiết bị và hiểu rằng các khách hàng tiềm năng đang phải vật lộn với chi phí thiết bị của bạn so với các lựa chọn thay thế khác, thì việc viết một bài báo về “5 lý do tại sao chi phí của X lại cao như vậy” sẽ đưa ra được câu trả lời trung thực và giải thích giá trị sản phẩm của bạn cho khách hàng tiềm năng. Đồng thời nhắm vào các từ khóa có khả năng thu hút số lượng lớn khách hàng trong ngành của bạn.
Mặc dù có nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến SEO, bao gồm trải nghiệm của người dùng trang web (ví dụ: thiết kế website ưu tiên cho thiết bị di động và bảo mật trang web), tất cả đều bắt đầu bằng việc tìm kiếm các từ khóa tốt nhất dựa trên người mua hàng tiềm năng của bạn và sáng tạo nội targeted content xung quanh họ.
8. Mô hình tiếp cận thúc đẩy tăng trưởng (GDD) cho Website của bạn
Các trang web lúc trước cần rất nhiều thời gian để lập kế hoạch và khởi chạy, chỉ để sau đó trang web tiếp tục không thay đổi gì cho đến khi nó trở nên lỗi thời một lần nữa trong vòng vài năm. Mô hình tiếp cận thúc đẩy tăng trưởng đánh bật quy trình xưa cũ bằng cách tiếp cận lặp đi lặp lại, lấy người dùng làm trung tâm, trọng dữ liệu để cải thiện trang web. Cách tiếp cận GDD yêu cầu phân tích thường xuyên về hành vi của người dùng trên trang web của bạn, nghĩa là thông báo về các mục cần cải thiện và cập nhật nhằm nâng cao trải nghiệm người dùng và hướng người dùng đến nội dung mà họ quan tâm nhất.
Một lợi ích đáng kể mà khách hàng của chúng tôi trải nghiệm được khi họ triển khai phương pháp tiếp cận GDD cho trang web của họ chính là Tối ưu hóa Tỷ lệ Chuyển đổi (CRO). Bằng cách phân tích hành vi và dữ liệu của người dùng trên các trang biểu mẫu và thực hiện các thay đổi về thiết kế để cải thiện trải nghiệm người dùng, chúng tôi đã đạt được tỷ lệ rời bỏ biểu mẫu thấp hơn và thu thập dữ liệu tốt hơn.
9. Thực hiện chương trình tiếp nhận Ý kiến khách hàng (Voice-Of-The-Customer)
Một khi bạn đã tận dụng nội dung hữu ích và mạch lạc của mình để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ trở thành người mua hàng, toàn bộ nhóm của bạn nên tập trung vào việc làm hài lòng những vị khách hàng đó – vì họ có thể là nguồn cung cấp cho content có tác động mạnh mẽ nhất như lời chứng thực (testimonials). Việc triển khai chương trình VOC giúp bạn hiểu về những câu chuyện cách mà khách hàng tiềm năng của bạn trở thành người mua hàng, tìm hiểu bạn có thể cải thiện gì với tư cách là một doanh nghiệp và tận dụng trải nghiệm tuyệt vời đó để biến nó thành content.
Để mở được chiếc rương kiến thức quý giá trên, trước tiên bạn cần tiếp cận những khách hàng đó. Đó chính là lúc chương trình VOC của bạn xuất hiện. Bạn sẽ cần xem xét những điểm tiếp cận và phương tiện nào sẽ phù hợp để tiếp cận khách hàng của mình và khai thác ra được insight. Bạn có thể chọn cách liên lạc riêng với khách hàng và đặt câu hỏi trực tiếp cho họ hay có thể hiệu quả và mở rộng hơn bằng cách sử dụng khảo sát hoặc biểu mẫu trên trang web và email của bạn – hoặc có thể kết hợp tất cả các phương pháp này.
Dù bằng cách nào, insight mà bạn thu được thông qua chương trình VOC không chỉ dành cho mỗi marketing content mà còn cho cơ hội phát triển kinh doanh của bạn. Bạn sẽ biết được bạn đang làm tốt ở điểm nào và đâu là điểm cần phải cải thiện. Bạn có thể xác định những lỗ hổng trong việc cung cấp dịch vụ cũng như những ý tưởng tiềm năng cho sản phẩm mới. Quan trọng không kém, bạn sẽ thể hiện rõ với khách hàng rằng bạn coi trọng những phản hồi của họ như cách họ quan tâm đến doanh nghiệp của bạn. Một chương trình VOC rõ ràng sẽ giúp điều chỉnh các hoạt động marketing và sales của bạn, cải thiện các quy trình hiện có và làm hài lòng cả khách hàng tiềm năng lẫn người mua.
10. Hỗ trợ sales (Sales Enablement)
Khi nhắc đến chiến lược inbound marketing B2B, chúng tôi nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân bổ hợp lý các nhóm marketing và sales để vận dụng inbound tốt cho tổ chức. Về mặt chiến thuật, điều này sẽ hiệu quả dưới hình thức hỗ trợ sales (sales enablement) . Tóm lại, bằng cách đảm bảo nhóm sales của bạn tiếp cận được đến các công cụ và những thông tin cần thiết, bạn sẽ giúp họ chốt được nhiều giao dịch một cách dễ dàng hơn.
Vậy tôi phải bắt đầu từ đâu?
Lúc này, bạn đã hiểu được giá trị của mỗi chiến thuật inbound marketing trên và cách mỗi phần của chiến lược inbound của bạn kết nối với nhau và phụ thuộc vào phần còn lại để thành công. Chiến lược inbound của bạn sẽ phát triển và thay đổi theo thời gian. Vì vậy, điều cần thiết là bạn phải cam kết không chỉ với chiến lược inbound mà còn với cả việc đo lường và đánh giá hiệu quả của chương trình để điều chỉnh các chiến thuật khi cần thiết.