Phễu là gì?
Phễu là một phương pháp phân tích cho bạn về cách khách truy cập di chuyển qua trang web của bạn. Nó xác định các giai đoạn khác nhau mà họ có thể trải qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Nhưng tại sao nó được gọi là ‘Phễu’? Ví dụ: cứ 100 người truy cập trang web của bạn, 50 người có thể quan tâm đến việc mua dịch vụ của bạn và 20 người có thể mua dịch vụ đó. Cách tiếp cận từ trên xuống này rộng ở trên cùng và hẹp ở dưới cùng, tương tự như hình dạng cái phễu
Bằng cách phân tích mọi giai đoạn của phễu và hiểu các động cơ thúc đẩy khách hàng từ giai đoạn này sang giai đoạn khác, bạn có thể tạo ra các chiến lược phù hợp và ảnh hưởng đến kết quả ở mỗi bước.
Phễu hoạt động như thế nào?
Phễu bao gồm nhiều giai đoạn hoặc nhiều bước và các điểm chuyển đổi ở mỗi bước. Đây là cách thức hoạt động:
Thu hút sự chú ý
Là giai đoạn đầu tiên của phễu, bạn bắt đầu bằng cách làm cho càng nhiều khách hàng tiềm năng biết về sự tồn tại của trang web của bạn càng tốt. Điều này được thể hiện bằng số lượng người dùng đang truy cập Landing Page của bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Các chiến lược thu hút họ có thể bao gồm từ Inbound Marketing, truyền thông xã hội, Chiến dịch PPC và Quan hệ công chúng những và những chiến lược khác. Ý tưởng trung tâm là giải quyết một vấn đề mà người mua đang tìm kiếm.
Giữ sự chú ý và khơi dậy nhu cầu
Đây là giai đoạn mà bạn nuôi dưỡng sự quan tâm của những khách hàng tiềm năng mua sản phẩm / dịch vụ. Họ tìm hiểu thêm về bạn và bắt đầu so sánh dịch vụ của bạn với các lựa chọn thay thế khác trên thị trường.
Đối với trang web của bạn, phần trăm khách truy cập kiểm tra dịch vụ của bạn hoặc đăng ký trên các biểu mẫu của bạn thể hiện sự quan tâm của họ. Đây cũng là điểm mà bạn bắt đầu theo dõi tỷ lệ chuyển đổi cho từng bước của phễu.
Giả sử rằng 1000 người truy cập vào trang web của bạn và 670 người trong số họ điều hướng đến trang dịch vụ của bạn, điều này sẽ thể hiện tỷ lệ chuyển đổi 67% cho bước này.
Xây dựng lòng tin và đưa ra quyết định
Giai đoạn này là nơi cuối cùng khách hàng tiềm năng quyết định có chuyển đổi hay không. Xem xét ví dụ trên, trong số 670 khách truy cập đã xem dịch vụ của bạn, giả sử rằng 310 người trong số họ quan tâm đến việc cung cấp các dịch vụ đó và họ điều hướng đến trang Giá cả. Tỷ lệ chuyển đổi của bước này sẽ là (310/670) * 100 = 46,27%
Một cách tuyệt vời để xây dựng niềm tin của khách truy cập trang web là thể hiện độ tin cậy của thương hiệu của bạn. Điều này sẽ khiến họ nhìn thấy giá trị trong sản phẩm / dịch vụ của bạn theo cách mà họ quyết định hành động theo cách đó.
Thực hiện hành động
Khi khách hàng tiềm năng có ý định hành động, họ sẽ thực hiện hành động bắt buộc trong giai đoạn này – chẳng hạn như mua hàng. Số lượng khách truy cập trang web mà bạn chuyển đổi cuối cùng thể hiện tỷ lệ chuyển đổi của bước cuối cùng cũng như toàn bộ phễu. Trong ví dụ trên, nếu 310 khách truy cập trang web xem trang định giá và 150 người trong số họ thực sự tiếp tục mua dịch vụ của bạn, tỷ lệ chuyển đổi của bước kênh cuối cùng sẽ là (150/310) * 100 = 48,39% và tỷ lệ chuyển đổi của toàn bộ kênh sẽ là (150/1000) * 100 = 15%.
Tối ưu hóa từng bước của phễu là cách các công ty tăng chuyển đổi và doanh thu. Nếu bạn luôn tự hỏi làm thế nào mà các công ty kỹ thuật số chiếm lĩnh thế giới trực tuyến như vũ bão, thì đây là nguyên tắc cơ bản!
Lịch sử của các phễu
Đây là một sự thật thú vị – khái niệm về Phễu Marketing / bán hàng đã có từ rất lâu trước khi máy tính thậm chí ra đời. Lý thuyết này lần đầu tiên được đưa ra vào năm 1898 bởi Elias St. Elmo Lewis, một nhà vận động quảng cáo người Mỹ, người là một Guru về Marketing vào thời điểm đó.
Mô hình phễu cuối cùng đã được kết hợp với khái niệm AIDA – Nhận thức, Sở thích, Quyết định và Hành động – vào năm 1924 bởi William W. Townsend trong cuốn sách Kỹ năng bán hàng trái phiếu của ông.
Trong khi khái niệm cốt lõi của phễu vẫn giữ nguyên trong hơn 100 năm qua, một số biến thể đã được phát triển để kết hợp với nhu cầu của bối cảnh bán hàng kỹ thuật số hiện đại. Ngày nay, nó còn được gọi là Phễu mua hàng và xem xét thêm một số giai đoạn như Ý định mua lại hay những thay đổi trong các hành vi của người tiêu dùng do công nghệ phát triển.
Các loại phễu – Phễu Marketing so với Phễu bán hàng
Trong khi các thuật ngữ ‘Phễu Marketing’ và ‘Phễu bán hàng’ thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng có một sự tương phản hoàn toàn giữa chúng.
Phễu Marketing
Phễu Marketing đề cập đến việc tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của công ty càng nhiều càng tốt về mặt con người. Nếu bạn có các bộ phận Marketing và Bán hàng riêng biệt, phần cuối của phễu Marketing thường là phần trên cùng của Phễu Bán hàng. Các bước liên quan trong Marketing thường là:
- Nắm bắt: Bạn nắm bắt thông tin chi tiết của càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt bằng cách sử dụng các kênh Marketing khác nhau bởi vì bạn không biết họ có thực sự quan tâm đến việc mua sản phẩm / dịch vụ của bạn hay không.
- Nuôi dưỡng: Các chiến dịch Marketing của bạn sau đó nuôi dưỡng Lead bằng cách cho họ xem nội dung phù hợp vào đúng thời điểm. Các kênh như email và webinar trở nên hữu ích ở đây. Các mô hình hành vi của Lead cũng được theo dõi để hiểu loại nội dung mà họ đang tương tác. Điểm số của lead tiếp tục cải thiện tương ứng.
- Đủ điều kiện: Thời điểm mà tại đó điểm số của Lead trở nên đủ lớn để bán hàng. Lúc này phễu bán hàng xuất hiện. Đây là lúc Lead chuyển thành Qualified Lead và sẵn sàng để chuyển qua đội bán hàng.
Phễu bán hàng
Nói một cách đơn giản, phễu bán hàng là cách khách hàng tiềm năng của bạn đi từ “Bạn là ai?” thành “Có! Tôi sẽ mua cái đó! ” Dưới đây là các giai đoạn của một phễu bán hàng điển hình:
- Đủ điều kiện: Phễu bán hàng bắt đầu với một Qualified Lead thể hiện sự quan tâm đáng kể đến các dịch vụ của bạn và đủ điều kiện để bán hàng.
- Liên hệ: Phần giữa của Phễu bán hàng sau đó giải quyết việc thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng với nhóm bán hàng của bạn thiết lập các cuộc gọi, cuộc họp và bản trình diễn có liên quan. Các đề xuất về thỏa thuận và các điều khoản của hợp đồng được thể hiện cùng với các chi tiết tốt khác.
- Chuyển đổi: Cuối cùng, các đại diện bán hàng cố gắng hết sức để chốt giao dịch và chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Cách tạo phễu
Chìa khóa để tạo một phễu đặc biệt là xây dựng nó theo thực tiễn doanh nghiệp. Hãy tự hỏi bản thân – bạn muốn khách truy cập trang web của mình làm gì? Bạn có muốn họ đăng ký, đặt hàng sản phẩm của bạn hoặc tận dụng các dịch vụ của bạn không? Khi bạn biết kết thúc quá trình sẽ đạt kết quả như thế nào, hãy lập bản đồ quy trình trở lại các trang có lưu lượng truy cập cao nhất của bạn.
Trong trường hợp bạn có nhiều mục tiêu hoặc điểm xuất phát, kịch bản lý tưởng là có một phễu dành riêng cho từng mục tiêu đó. Ví dụ: các phễu của Trang chủ và Trang Đích có thể (và nên) khác nhau và được theo dõi riêng biệt.
Ví dụ về Phễu chuyển đổi trang web:
Một số ví dụ điển hình về cách hoạt động của kênh chuyển đổi trang web:
- Trang chủ thương mại điện tử > Trang sản phẩm> Giỏ hàng> Trang thanh toán> Trang xác nhận đơn hàng
- Trang chủ blog > Bài đăng trên blog> Hộp đăng ký> Trang thành công
- Trang chủ ứng dụng web > Trang đăng ký dùng thử> Giao diện> Trang nâng cấp> Trang tổng quan
Cách xác định các bước của một phễu
Xây dựng phễu chuyển đổi trang web không phải là một nhiệm vụ dễ dàng, không bắt buộc. Cần phải cân nhắc rất nhiều để làm cho nó đúng. Bạn cần xem xét kỹ lưỡng con đường mà khách truy cập của bạn đang đi và loại nội dung đang hoạt động để định hình quyết định của họ. Dưới đây là cách bạn có thể xác định và tối ưu hóa mọi bước trong kênh của mình để tạo ra một phễu chuyển đổi số lượng khách truy cập nhiều nhất:
Lập bản đồ Quy trình Mua hàng Lý tưởng
Để bắt đầu tạo kênh cho hoạt động kinh doanh trực tuyến của mình, bạn cần đặt mình vào vị trí của khách hàng tiềm năng và hiểu cách họ di chuyển qua trang web của bạn. Thông tin này sau đó có thể được tận dụng để vạch ra một con đường lý tưởng.
Ví dụ: đường dẫn lý tưởng mà bạn muốn khách truy cập của mình đi qua trang web có thể giống như sau:
Khách truy cập của bạn cũng có khả năng đi theo các đường dẫn khác thông qua trang web. Tốt nhất là nên tạo nhiều kênh và theo dõi tất cả chúng để có chuyển đổi tối đa. Điều này cũng sẽ giúp bạn hiểu cách trực quan hóa kênh của mình để có kịch bản chuyển đổi tối ưu nhất.
Xác định Mục tiêu Chuyển đổi
Xác định mục tiêu chuyển đổi cho từng bước của phễu và thiết lập cách theo dõi chúng. Bạn có thể dễ dàng thực hiện việc này bằng cách thiết lập kênh với Freshmarketer và sử dụng dữ liệu phân tích thu được để đo lường hiệu suất của kênh. Các chỉ số thông thường được theo dõi ở mỗi bước bao gồm:
- Doanh thu – đăng ký và thanh toán cho một tài khoản
- Chuyển đổi – tạo tài khoản hoặc gửi nội dung
- Yêu cầu – Truy vấn thông qua các cuộc trò chuyện và biểu mẫu hoặc liên hệ với bộ phận hỗ trợ
- Tương tác – chia sẻ trên mạng xã hội hoặc bình luận
Và Mục tiêu thường thuộc các danh mục như
- Đích – trang web mà người dùng đang truy cập
- Thời lượng – lượng thời gian dành cho mỗi trang
- Số trang / phiên – số lượng trang được người dùng truy cập trong một phiên
- Sự kiện – hành động cuối cùng mà người dùng thực hiện để hoàn thành mục tiêu
Tạo nội dung phù hợp
Mỗi trang trên trang web của bạn, bất kể nó là một phần của phễu, đều phải phong phú về mặt nội dung. Đó là bởi vì nội dung đóng một vai trò quan trọng trong việc đẩy khách hàng tiềm năng từ bước kênh này sang bước kênh khác. Nó cũng giúp bạn khám phá các trang mới mà bạn có thể đưa vào kênh của mình để chuyển đổi tốt hơn.
Nội dung là cơ hội để bạn giới thiệu thương hiệu của mình theo đúng cách, giải quyết nhu cầu của khách hàng tiềm năng và phân biệt công ty của bạn với các đối thủ cạnh tranh. Ý tưởng quản lý nội dung cho từng Giai đoạn phễu có thể giống như sau:
- Đầu phễu (TOFU) – Bài đăng trên eBlog, Email và Bản tin, Tờ hướng dẫn hoặc checklist, Sách điện tử, Webinar, Podcast, Trình chiếu, Đồ họa thông tin, Hướng dẫn.
- Giữa phễu (MOFU) – Lời chứng thực của khách hàng, Sách điện tử của chuyên gia, Nghiên cứu điển hình, Mẫu miễn phí, Bản trình diễn,, Trang câu hỏi thường gặp, Webinar dựa trên sản phẩm hoặc dịch vụ
- Cuối phễu (BOFU) – Tư vấn miễn phí, Trang định giá, Demo trực tiếp, Dùng thử miễn phí, Phiếu thưởng.
Xác định các rò rỉ
Bất kỳ giai đoạn phễu nào bạn xác định hoặc các trang web, nhất định sẽ có một số lỗ hổng ở mỗi cấp độ. Những người dùng không quan tâm đến việc chuyển đổi sẽ mất đi trong mỗi giai đoạn phễu và những người đủ điều kiện sẽ chuyển sang cấp độ tiếp theo.
Bạn cần xác định các yếu tố của trang web đang khiến khách truy cập bỏ qua. Ví dụ: quá trình thanh toán phức tạp và lâu dài có thể dẫn đến tỷ lệ bỏ qua giỏ hàng cao.
Tối ưu hóa mọi giai đoạn phễu để có chuyển đổi tốt hơn là cách bạn tạo ra phễu hoàn hảo cho dịch vụ / sản phẩm của mình và chuyển đổi nhiều khách truy cập thành khách hàng trả tiền hơn.
Mang lại khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Một trong những cách tốt nhất để tạo ra một phễu thực sự hoạt động là mang lại những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện ngay từ đầu và thường xuyên phân tích các chỉ số của kênh chuyển đổi. Số đối tượng trong giai đoạn nhận biết càng lớn thì càng có nhiều khả năng bạn sẽ nhận được các khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn. Không sớm thì muộn, điều này sẽ cản trở việc tạo và tối ưu hóa kênh chuyển đổi trang web của bạn.
Khi bạn đã thiết lập kênh hoạt động, bước cuối cùng là xem tổng quan các kênh là nguồn lưu lượng truy cập chính và xác định kênh nào trong số đó đồng bộ với tính cách người mua của bạn.
Tham khảo thêm Tính năng Mautic tại đây
