Tại sao một vài doanh nghiệp thành công với marketing automation trong khi những nơi khác thì không?
Khi tôi bắt đầu làm việc trong ngành công nghiệp – tôi nhận thấy rằng ngay cả khi đưa ra các biến số giống hệt nhau, cũng sẽ có một số doanh nghiệp thành công và những doanh nghiệp khác thất bại thảm hại hoặc chỉ đơn giản là do marketing automation của họ. Tôi muốn biết lý do tại sao. Và cuối cùng, sau khi phân tích hàng trăm chiến lược và chiến dịch, tôi phát hiện ra rằng có một vấn đề chủ yếu ngăn cách những doanh nghiệp thành công với những doanh nghiệp thất bại. Đó chính là chiến lược. Một chiến lược bao quát vững chắc.
Các doanh nghiệp thành công có một chiến lược tổng thể vững chắc …
Các doanh nghiệp đặt nền móng trong lĩnh vực digital là các doanh nghiệp đang tích cực tạo ra marketing automation và làm việc để đạt được một mục tiêu cụ thể. Và chiến lược đó là lựa chọn về chiến thuật và chiến dịch cá nhân hóa. Họ hiểu tầm quan trọng của bạn khi bạn tạo ra trải nghiệm bao quát tốt – và họ biết rằng làm việc hướng tới một mục tiêu cụ thể cho phép họ đạt được điều đó. Họ nhận thức được sự cần thiết của hành trình mua hàng.
Đó là điểm khác biệt chính.
Những doanh nghiệp thành công tối ưu hóa các chiến dịch marketing của họ
Còn yếu tố thứ hai đó là sự cải tiến liên tục các chiến dịch và tài liệu. Liên tục đánh giá, thử nghiệm, điều chỉnh và từ đó cải tiến. Đây chính là cách họ nhận được kết quả như mong muốn.
Chúng không kì diệu thành công trong một sớm một chiều. Đánh đổi những đêm thức trắng trong vòng 10 năm để có được thành công chỉ sau một đêm mà bạn thấy.
Phương pháp luận thành công về tự động hóa
Và với tất cả thông tin này, tôi đã xây dựng thành công phương pháp luận của chúng tôi. Đó là những gì chúng tôi sử dụng để triển khai cho khách hàng và người tiêu thụ của mình.
Nó có hai điều cốt lõi:
- Chiến lược vững chắc
- Liên tục cải tiến
Phương pháp này được gọi là ARMI.
ARMI là viết tắt của Đánh giá, Đề xuất, Mưu lược và Triển khai.
Nó được chia thành 4 giai đoạn – và bạn sẽ đi qua các giai đoạn theo từng chu kỳ, bắt đầu từ giai đoạn đánh giá.
Giai đoạn đánh giá của ARMI là gì?
Đánh giá chính là việc tìm ra vị trí hiện tại của bạn – và suy ngẫm. Khi bắt đầu quá trình này, bạn muốn bắt đầu với quá trình mua hàng của khách hàng. Nếu bạn sắp thành công trong marketing automation (hoặc trong bối cảnh digital ngày nay) – bạn sẽ cần phải có một hành trình mua hàng của khách hàng toàn diện. Bạn sẽ không tồn tại lâu nếu không có nó. Hành trình mua hàng của khách hàng của bạn sẽ cần một khuôn khổ và cấu trúc để đảm bảo rằng bạn không bỏ lỡ bất kỳ bước quan trọng nào trong suốt chu kỳ mua hàng và tiêu dùng.
Vì lý do này, chúng tôi sử dụng LifeCycle marketing làm khuôn khổ của mình. Chúng tôi lập bản đồ hành trình mua hàng của khách hàng theo khuôn khổ – và điều này thực sự sẽ giúp xác định tất cả các khoảng trống và lỗ hổng mà bạn có thể có trong cơ cấu của mình. Hãy đọc thông tin trong phần mô tả! Chúng tôi khuyên bạn nên lập bản đồ tất cả những gì đang diễn ra như cách nó diễn ra, sau đó lập bản đồ hành trình mua hàng của khách hàng lý tưởng và so sánh đối chiếu hai điều đó. Việc vạch ra quá trình mua hàng của khách hàng có thể tốn nhiều thời gian và công sức – nhưng đó là một trong những bài tập dễ hiểu và phù hợp nhất mà một doanh nghiệp có thể làm.
Chỉ khi bạn làm xong điều đó, bạn mới có thể chuyển sang phần tiếp theo của giai đoạn Đánh giá – và điều đó đang làm rõ mục tiêu của bạn. Chúng tôi chỉ thực hiện điều này sau quá trình mua hàng của khách hàng, vì bạn có thể thấy rằng một số mục tiêu của bạn thay đổi sau quá trình lập bản đồ. Từ đây, bây giờ bạn biết mình đang đứng ở đâu – bạn có thể đảm bảo mục tiêu của mình rõ ràng và có thể đạt được.
Sau đó, hãy lôi ra thành tích mà bạn đạt được. Những gì đã hoạt động tốt trong quá khứ – và sử dụng thông tin đó để thông báo cho các lựa chọn hiện tại của bạn – chúng tôi không muốn đưa ra quyết định mà không có đầy đủ thông tin.
Khi bạn đã minh bạch những gì bạn đã làm trước đây – đã đến lúc tiến hành phân tích SWOT. Mặc dù SWOT từng là một thuật ngữ gây xôn xao dư luận, nhưng ngày nay chúng đang bị đánh giá rất thấp. Biết được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của doanh nghiệp sẽ cho phép bạn có được sự rõ ràng tuyệt đối. Và đừng chỉ dừng lại ở chính bạn – hãy đánh vào ngành của bạn và cả đối thủ cạnh tranh của bạn nếu bạn có đủ nguồn lực.
Điều này đưa tôi đến phần cuối cùng của đánh giá – đánh giá đối thủ cạnh tranh. Hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn. Bởi vì trong tương lai họ sẽ hiểu bạn. Họ sẽ không chỉ nói chuyện với bạn – họ sẽ cố gắng tìm ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Họ sẽ thực hiện thẩm định của họ. Bạn cũng nên làm phần của mình như vậy. Biết về thế giới bên ngoài và bạn sẽ trở nên khác biệt.
Khi bạn đã hoàn thành tất cả những điều đó, bạn sẽ hiểu rất rõ ràng về vị trí hiện tại của mình. Bạn đã được đánh giá.
Giai đoạn đề xuất của ARMI là gì?
Có nghĩa là chúng ta có thể chuyển sang giai đoạn Đề xuất. Bây giờ đề xuất chính là về nghiên cứu. Bạn vẫn chưa lập kế hoạch – không không. Bạn đang chọn một hướng đi và bạn đang đảm bảo rằng bạn có một kế hoạch tốt nhất có thể trước khi tìm ra tất cả các tiểu tiết.
Vì vậy, điều đầu tiên – xác định các ưu tiên của bạn. Bạn sẽ làm gì ngay bây giờ?
Bạn không thể làm tất cả cùng một lúc, bạn cần chọn việc đầu tiên để thực hiện. Đôi khi trong quá trình lập kế hoạch quá trình mua hàng của khách hàng, bạn sẽ xác định được một số hạng mục hành động khẩn cấp cần được xử lý ngay lập tức. Đó là những ưu tiên của bạn. NẾU bạn không có bất kỳ mục nào trong số đó, thì bạn cần phải tìm các mục có ROI / tác động lớn nhất và lấy những mục đó trong khoảng thời gian ngắn nhất, uốn cong và bắt đầu!
Bởi vì một khi bạn đã chọn điều đó – đã đến lúc đảm bảo bạn xác định các chiến thuật tốt nhất để thực hiện chiến lược của mình. Vì vậy, bạn có thể bắt đầu và nghiên cứu cách bạn sẽ biến tất cả thành hiện thực.
Sau đó, một khi bạn có ý tưởng về những gì bạn muốn làm và cách bạn muốn thực hiện – tùy thuộc vào phân tích SWOT – điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa đối với các mục bạn đã chọn là gì?
Làm thế nào bạn có thể cải thiện những gì bạn muốn thực hiện?
Bây giờ một kế hoạch đang bắt đầu hình thành – điều gì tạo nên sự thành công? Từ đây, làm thế nào bạn sẽ biết khi nào bạn đã đạt được những gì bạn muốn từ dự án của mình? Chọn các chỉ số Hiệu suất chính mà bạn muốn theo dõi – cùng với các chỉ số dẫn đầu và độ trễ của bạn.
Giai đoạn mưu lược của ARMI là gì?
Bây giờ bạn đã tiến vào giai đoạn mưu lược – giai đoạn lập kế hoạch. Và vâng – Mưu lược là một từ kỳ quặc – nhưng tôi nghĩ nó tốt hơn kế hoạch hoặc chiến lược – nó có nghĩa là từ viết tắt là ARMI chứ không phải ARPI hay ARSI…
Bây giờ trong giai đoạn này – chúng ta đang thực sự hoàn thiện kế hoạch. Đây là phần yêu thích của tôi trong quy trình vì đây là giai đoạn của sơ đồ!
Lúc này – bạn cần vạch ra kế hoạch của mình. ĐẶC BIỆT nếu bạn đang xây dựng một chiến dịch. Do đó, hãy lập bản đồ về tất cả mọi thứ trong một sơ đồ. Điều này có nghĩa là bạn có được một bản trình bày trực quan tuyệt vời về những gì bạn muốn đạt được.
Nhưng điều đó cũng có nghĩa là chúng tôi có thể phát hiện ra những sai lầm và khoảng trống trước khi bạn thực hiện chiến lược / chiến thuật của mình..
Bởi vì với một sơ đồ, bạn có thể tìm ra và theo dõi hành vi tích cực và hành vi tiêu cực. Bạn có thể tìm thấy các lỗ hổng và khoảng trống và bạn có thể đấm chúng. Và bạn chỉ có thể làm điều này bởi vì bạn có thể nhìn thấy mọi thứ cùng một lúc, tất cả ở cùng một nơi. Vì vậy, tôi khuyên bạn nên nhìn vào dòng chảy của bạn và tiếp tục. OK – nếu điều này xảy ra, thì sao? Và nếu điều đó xảy ra – thì sao?
Hãy nhớ rằng khán giả của bạn sẽ không hành xử theo cách tuyến tính – họ là con người. Vì vậy, bạn cần phải lập kế hoạch cho việc đó. Tìm kiếm các lĩnh vực có hành vi tích cực – nơi ai đó có thể làm điều gì đó, chẳng hạn như nhấp vào liên kết hoặc truy cập vào một trang – và điều này cho bạn thấy dấu hiệu quan tâm của họ. Ngay cả khi họ không hoàn thành việc bạn mong muốn – như mua hàng – họ vẫn cho bạn thấy hành động của họ rằng họ quan tâm.
Và sau đó tìm kiếm hành vi tiêu cực, chính là, sự vắng mặt của hành động. Điều này nói với bạn về toàn bộ những điều bạn có thể làm. Có lẽ họ chưa sẵn sàng ngay bây giờ – bạn có thể cung cấp điều gì và làm gì để đưa họ đến thời điểm đó?
Khi bạn đã vạch ra mọi thứ – đã đến lúc lập kế hoạch hành động. Kế hoạch cho những việc cần làm, ai sẽ thực hiện và khi nào thực hiện.
Sau đó lập kế hoạch tác động. Bạn sẽ theo dõi những chỉ số nào – làm thế nào bạn biết được liệu mình có đang đi đúng hướng hay không? Thành công nghĩa là gì, và thất bại nghĩa là gì?
Với tất cả những điều đó, cuối cùng bạn đã sẵn sàng để bắt đầu triển khai.
Giai đoạn triển khai của ARMI là gì
Đã đến lúc bắt đầu giai đoạn triển khai. Đây là nơi bạn hoàn thành mọi việc. Theo sát kế hoạch. Kiểm tra. Khởi động. Thu thập dữ liệu.
Hai điều rất quan trọng cần làm ở đây – thứ nhất – sự cẩn trọng của bạn khi thử nghiệm, theo cách đó, không có gì khiến bạn gặp khó khăn khi tiến hành khởi động.
Thứ hai, hãy chắc chắn rằng bạn có một khoảng thời gian quan sát. Sau khi khởi động – theo dõi và liên tục chẩn đoán tiến trình chiến dịch của bạn. Điều này nhằm đảm bảo rằng bạn có thể chỉnh sửa những điều nhỏ nhặt ở chỗ này chỗ kia để tiến gần hơn đến thành công.
Và cuối cùng – khi khoảng thời gian quan sát đó kết thúc…. Đã đến lúc đánh giá. Bạn đang trở lại giai đoạn hai của ARMI.
Giai đoạn phân tích
Bây giờ bạn đang ở trong giai đoạn 2. Thực hiện phân tích sau chiến dịch của bạn. Nó diễn ra như thế nào? Điều gì đã hoạt động? Tại sao? Điều gì đã không hoạt động? Tại sao?
Và biên dịch tất cả những thứ này trong grey anatomy của riêng bạn.
Sau đó lấy những thông tin này và chuyển chúng sang giai đoạn đề xuất, tiếp đó đến mưu lược, rồi triển khai. Lặp lại vô tận. Luôn luôn cải tiến.
Tìm hiểu Tính năng Mautic – giải pháp Marketing Automation tại đây.