Trong ngành ô tô, Email Marketing chưa có chỗ đứng như các công cụ Marketing khác. Sở dĩ có việc này bởi vì nhiều doanh nghiệp không đánh giá đúng đắn hiệu quả và chưa biết cách sử dụng kênh Email cho đúng cách.
Cách làm được phần lớn doanh nghiệp sử dụng là gửi liên tục email cho tất cả contact thu được. Họ không biết nội dung đó có được khách hàng đọc, quan tâm hay là không. Chính vì thế, email gửi đi luôn vào spam, các tỷ lệ mở, đọc, nhấp rất thấp.
Trong quá trình tư vấn, triển khai cho các doanh nghiệp, Triggerm đã nhận thấy vấn đề và đã đưa ra các chiến lược email marketing có thể áp dụng tốt vào ngành ô tô:
Thu thập contacts
Trước hết, cần trả lời câu hỏi: Tại sao dùng email để là marketing?
Vì tệp khách hàng mua ô tô thường là:
– Chủ doanh nghiệp, doanh nhân
– Nhân viên văn phòng có thu nhập cao
– Người nổi tiếng
Những người này đều có chung một đặc điểm là có smartphone và tài khoản email. Họ thường xuyên cầm điện thoại, kiểm tra công việc, kiểm tra email hằng ngày và liên tục cập nhật tin tức.
Để bắt đầu lập chiến dịch email marketing, DN cần có lượng data đầu vào nhất định. Công việc tiếp theo là nhanh chóng xử lý data (phân nhóm, đưa vào chuỗi nuôi dưỡng) để khách hàng nhớ đến sản phẩm và thương hiệu của bạn.
Lợi thế lớn của DN kinh doanh ô tô là họ có showroom – nơi tiếp xúc với nhiều khách hàng tiềm năng. Đặc thù của ngành là sản phẩm mua có chọn lọc vì giá trị rất cao (trăm triệu đến vài chục tỷ) nên khi khách hàng đã đến showroom nghĩa là họ đã có nhu cầu cao, khả năng tài chính tốt để mua. Vì thế, tại điểm chạm này doanh nghiệp cần tạo ra sự chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng ân cần dù họ chưa thể lập tức ra quyết định mua. Lúc này, DN cũng đã có thể thu về một thứ có giá trị là thông tin về tên, tuổi, email, nghề nghiệp, mức thu nhập của họ.
Ngoài showroom, doanh nghiệp cũng nên xây dựng fanpage, website tối ưu hóa, đặt popup trên website để thu thông tin khách hàng,…
Phân khúc danh sách khách hàng
Sau khi đã có nguồn nguyên liệu đầu vào, việc làm tiếp theo là bạn cần phân nhóm danh sách đó để có những kịch bản nuôi dưỡng phù hợp. Ví dụ:
- Phân loại theo thu nhập
- Phân loại theo giới tính
- Phân loại theo mục đích sử dụng xe
- Phân loại theo tình trạng hôn nhân
- …
Làm thế nào để phân nhóm khách hàng đúng cách?
Đối với những khách hàng đến showroom, ta có thể biết được phần nào về họ từ tài chính, mục đích mua xe, dòng xe yêu thích, lý do khiến khách hàng cân nhắc. Từ đó, Team Sale có thể tư vấn giải đáp thắc mắc ngay hoặc tư vấn qua điện thoại để nhanh chóng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Ví dụ: nếu khách hàng chưa đủ tiền, DN sẽ đưa ra khuyến mãi kèm cùng các chính sách trả góp 0%,…
Còn nếu Lead đến từ website hay fanpage nhờ chạy quảng cáo hoặc Inbound, làm sao chúng ta biết được khách hàng đang ở giai đoạn nào, có nhu cầu ra sao, yêu thích dòng xe nào,… Điều này thì mỗi doanh nghiệp sẽ có một cách khác nhau, còn với TriggerM, chúng tôi dùng nền tảng Mautic – Marketing Automation.
Nếu không dùng Marketing Automation, DN cũng sẽ chạy ads để thu lead từ website, facebook,… data thu được tổng hợp vào google sheet hoặc Excel. Lúc này, bạn sẽ không biết khách hàng từ đâu đến, có nhu cầu gì, quan tâm tới dòng xe nào, …. Nguy cơ thông tin khách hàng sẽ bị lạc mất, DN cũng không thể chăm sóc tốt cho tất cả khách hàng.
Khi sử dụng Mautic, bạn có sẽ dễ dàng phân nhóm khách hàng. Cách thức phân loại dựa trên hành động và sự tương tác của khách hàng với website, với những email nhận được. Ngoài ra, thêm một chức năng nổi trội là chấm điểm theo tương tác từ khách hàng. Qua đó, DN có thể biết được khách hàng đang ở giai đoạn nào để có cách nuôi dưỡng phù hợp.
Trên thị trường hiện nay ngoài Mautic ra thì vẫn có nhiều nhà cung cấp khác chức năng tương tự như getresponse hay infusionsoft,… Nhưng Mautic có ưu thế về “giá” và có đội ngũ support tại Việt Nam.
Cung cấp nội dung giá trị, phù hợp với từng nhóm khách hàng
Điều làm nên sự thành công của chiến dịch marketing là nội dung DN truyền tải đến khách hàng. Nó phải thật sự chất lượng, đúng với nhu cầu của họ.
Khi đã phân loại và liệt kê ra được những nhóm khách hàng tiềm năng rồi, việc tiếp theo là DN cần gửi những nội dung phù hợp. VD:
- Khách hàng tiềm năng mới: gửi thông tin về DN, giới thiệu các dòng xe
- Khách hàng có thu nhập cao: các dòng xe cao cấp
- Khách hàng gia đình: các loại xe 7 chỗ, rộng rãi nhiều tiện nghi…
Tối ưu hóa trên điện thoại di động
Điện thoại di động chiếm tới 47% các thiết bị được dùng để mở email. Đó là một con số lớn. Vì vậy, hãy tối ưu email bạn gửi cho phù hợp với điện thoại di động nếu bạn không muốn bỏ lỡ cơ hội tiếp cận một nửa số khách hàng tiềm năng. Khi đó, sẽ không còn câu chuyện chuyển đổi và bán hàng.
Bạn có thể xem trước định dạng gửi email trên các thiết bị trước khi gửi cho khách hàng. Từ đó, bạn sẽ thiết kế được 1 email tốt cả về nội dung và hình thức.
Chiến dịch tương tác lại và làm sạch danh sách email.
Trong email marketing, tồn tại 1 vấn đề nan giải đó là khách hàng cung cấp sai email hoặc không bao giờ mở email của bạn. Đối với trường hợp này, bạn cần dùng tool check email sống chết trước khi lưu trữ data vào hệ thống. Việc này sẽ giúp tăng tỷ lệ mở và tăng uy tín của domain.
Bạn cũng nên định kì kiểm tra những email đã lâu không. Đưa họ vào chuỗi tương tác lại. Nếu mọi nỗ lực không đem lại kết quả, hãy loại bỏ họ khỏi danh sách gửi email
Trên là một số chia sẻ về cách dùng email marketing để tiếp cận, xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng từ thực tiễn mà TriggerM đã triển khai. Hi vọng anh chị đang làm trong ngành ô tô hiểu rõ về insight khách hàng sẽ chia sẻ thêm kinh nghiệm để có được thêm nhiều sự trực quan hơn.