Bạn đã sẵn sàng triển khai tính năng tính điểm khách hàng tiềm năng nhưng lại không chắc chắn nên bắt đầu từ đâu? Bài blog này sẽ hướng dẫn bạn chấm điểm các khách hàng tiềm năng qua một khung tính điểm cơ bản mà bạn có thể sử dụng ngay lập tức hoặc sau đó có thể thực hiện các điều chỉnh nếu cần.
Hướng dẫn này sẽ hơi khác so với những hướng dẫn khác ở chỗ nó có cách tiếp cận dễ hành động hơn để chấm điểm lead: Tại đây, bạn sẽ tìm thấy một khuôn khổ chấm điểm lead thực sự mà bạn có thể thiết lập trong tài khoản của mình ngay hôm nay. Chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn từng bước để đến cuối hướng dẫn này, bạn sẽ triển khai một khung hoạt động đầy đủ mà bạn có thể tiếp tục theo dõi và điều chỉnh nếu cần.
Xác định điểm bắt đầu
Đầu tiên, chúng tôi sẽ đặt các điểm bắt đầu của bạn, nó đồng nghĩa với các giai đoạn vòng đời của quy trình bán hàng. Các liên hệ sẽ di chuyển “lên” hoặc “xuống” giữa các giai đoạn dựa trên hành động của họ.
Trong quy trình này, chúng tôi sẽ sử dụng các điểm bắt đầu đại diện cho các giai đoạn tiêu chuẩn của quy trình bán hàng:
- Prospect – khách hàng mới và không có cơ hội tương tác với bạn
- Lead – là những prospect mà họ đặc biệt quan tâm đến một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của bạn
- MQL (Marketing Qualified Lead) – Những khách hàng tiềm năng tương tác nhiều nhất và những người liên hệ với nhóm marketing của bạn nên tạo cơ hội để họ tham gia bán hàng. Về cơ bản, Marketing thực hiện điều này bằng cách cho những khách hàng tiềm năng này tương tác để chứng minh mức độ quan tâm và mức độ tương tác của họ.
- SQL (Sales Qualified Lead) – mục tiêu chính cho nhóm Sales. Sales nên dành phần lớn thời gian của họ cho các liên hệ được xác định là SQL.
Chúng tôi sẽ dựa trên hệ thống 100 điểm này cung cấp cho bạn nhiều sự linh hoạt với khuôn khổ để bạn có thể dễ dàng thực hiện các điều chỉnh khi cần thiết.
Trong hệ thống 100 điểm, nhóm bán hàng phải làm việc với bất kỳ địa chỉ liên hệ nào có số điểm từ 100 trở lên. Một lần nữa, những SQL này là nơi Sales nên dành phần lớn thời gian của họ.
Chỉ định điểm bắt đầu
Trong bài blog này chúng tôi đang sử dụng hệ thống điểm cố định, khách hàng tiềm năng sẽ hoạt động theo cách của họ cho đến khi đạt tới mức 100 điểm trong suốt hành trình của mình.
Bắt đầu bằng cách xác định số lượng dịch vụ miễn phí mà bạn hiện có để nắm bắt thông tin liên hệ. Theo mục đích của khuôn khổ này, chúng tôi sẽ giả sử bạn có 5 dịch vụ miễn phí trong kênh marketing của mình.
Trong hệ thống 100 điểm, điểm được phân bổ như sau:
- Trở thành Prospect (10 điểm). Khách hàng triển vọng được định nghĩa là bất kỳ ai đã thực hiện hành động trên một nguồn tài nguyên miễn phí mà bạn cung cấp.
- Giá trị điểm cần thiết để trở thành Lead bằng với số lần cung cấp miễn phí mà bạn có nhân với Điểm triển vọng. Vì thế: 5 (dịch vụ cung cấp miễn phí) x 10 (Điểm triển vọng) = 50 điểm. Có nghĩa là bất kỳ khách hàng tiềm năng nào thực hiện hành động trên TẤT CẢ các dịch vụ miễn phí sẽ đủ điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng.
- Giá trị điểm cần thiết để trở thành MQL bằng Điểm khách hàng tiềm năng cộng với 25. Do đó: 50 + 25 = 75 điểm
- Giá trị điểm cần thiết để trở thành SQL bằng Điểm MQL cộng với 25. Do đó: 75 + 25 = 100 điểm
Tóm lại:
- Prospect = 10 điểm
- Lead = 50 điểm
- MQL = 75 điểm
- SQL = 100 điểm
Hệ thống 100 điểm sẽ cung cấp cho bạn nhiều sự linh hoạt để có thể thực hiện các điều chỉnh khi cần thiết. Sẽ có một số thử nghiệm và sai sót trong quá trình tìm hiểu cách các liên hệ hoạt động nhưng bằng cách thiết lập chấm điểm lead thì con đường tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Đặt quy tắc chấm điểm lead
Bây giờ, hãy xác định các hành động mà người liên hệ có thể thực hiện tương ứng với từng điểm mà chúng tôi đã xác định:
- Prospect – Đã tải xuống phiếu mua hàng miễn phí
- Lead – Đã điền vào biểu mẫu liên hệ
- MQL – Lên lịch thời gian hoặc đăng ký cho một sự kiện
- SQL – Đã tham dự một sự kiện hoặc cuộc họp
Lưu ý rằng tất cả các hành động tương ứng với từng điểm đã thiết lập trước đó:
Như bạn có thể thấy trong biểu đồ ở trên:
- Mỗi ưu đãi miễn phí có giá trị 10 điểm. Nếu một liên hệ tải xuống phiếu mua hàng miễn phí của bạn, họ sẽ trở thành Prospect.
- Biểu mẫu liên hệ có giá trị 50 điểm. Nếu một liên hệ điền vào biểu mẫu của bạn hoặc tải xuống tất cả 5 dịch vụ miễn phí của bạn, họ sẽ trở thành Lead.
- Đặt thời gian lên lịch để trao đổi có giá trị 75 điểm. Nếu một người liên hệ sắp xếp thời gian để thảo luận về sản phẩm của bạn với bạn, họ sẽ trở thành một MQL.
- Sự kiện tham dự có giá trị 100 điểm. Khi một người liên hệ tham dự cuộc họp để thảo luận về sản phẩm của bạn, họ sẽ trở thành một SQL — một “hot’ lead!
Điều này có nghĩa là một liên hệ có thể di chuyển nhanh chóng qua hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách thực hiện các hành động cụ thể. Ví dụ: nếu một liên hệ không tải xuống phiếu mua hàng miễn phí của bạn, nhưng có sắp xếp thời gian để tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn, thì liên hệ đó ngay lập tức trở thành MQL. Đó là vì hành động lên lịch thời gian cho thấy mức độ tương tác cao hơn so với tải xuống phiếu mua hàng miễn phí. Hãy nhớ rằng khung này nhằm hướng dẫn bạn; điều quan trọng là phải xem xét những hành động mà người liên hệ thực hiện có giá trị nhất đối với doanh nghiệp của bạn khi thiết lập hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng của bạn.
Giờ đây, bạn đã sẵn sàng thiết lập quy tắc chấm điểm lead để đảm bảo điểm số của các liên hệ được thêm vào bất cứ khi nào họ thực hiện một trong những hành động này. Lưu ý rằng những hành động này không lặp lại và những người liên hệ không nhận được nhiều điểm hơn khi lặp lại cùng một hành động. Ví dụ: nếu một liên hệ sắp xếp thời gian với bạn, thì liên hệ đó sẽ không nhận được thêm điểm khi lên lịch lại nếu họ hủy bỏ lần đầu tiên. Họ sẽ phải thực sự tham dự sự kiện để nhận thêm điểm giúp nâng họ từ MQL sang SQL.
Xác định các hành động khác nhau để chấm điểm
Có một số hành động mà các liên hệ thực hiện được ghi lại nhiều lần. Ví dụ một người mở tất cả email và truy cập trang web của bạn năm lần sẽ tương tác nhiều hơn so với một người chỉ mở một hoặc hai email và chưa bao giờ truy cập trang web của bạn. Do đó, nó được ghi lại nhiều lần hơn.
Dưới đây là cách bạn có thể chia điểm giữa các hành động đó:
- Email mở / đọc = 1 điểm
- Lần nhấp vào email = 2 điểm
- Lượt truy cập trang web = 3 điểm
Quy tắc chấm điểm lead chỉ chạy một lần nhưng bạn vẫn có thể sử dụng một loạt các tự động hóa để chấm điểm mỗi khi một liên hệ thực hiện một số hành động nhất định.
Ví dụ: nếu bạn gửi một chiến dịch có liên kết hướng các liên hệ đến trang web của mình, bạn có thể thiết lập một tự động hóa để thưởng cho các liên hệ 1 điểm khi mở / đọc email, một tự động hóa khác để thưởng 2 điểm khi nhấp vào liên kết của bạn và tự động hóa thứ ba để thưởng 3 điểm cho việc truy cập một trang nhất định trên trang web của bạn.
Nếu họ tiếp tục tương tác với các chiến dịch của bạn, hành vi đó sẽ được phản ánh trong điểm số của họ.
Xác định điểm trừ
Giảm điểm là một phần quan trọng trong khuôn khổ chấm điểm lead của bạn vì nếu các liên hệ không tiếp tục gắn bó, họ sẽ không còn là khách hàng tiềm năng sau một thời điểm nhất định. Điểm số của họ sẽ giảm giá trị theo thời gian để phản ánh điều đó.
Bạn xác định điểm giảm dần khi tạo quy tắc chấm điểm và đặt thời gian để điểm của mỗi quy tắc hết hạn:
Chúng tôi khuyên bạn nên đặt tất cả các điểm hết hạn sau 60 ngày. Nói chung, bạn nên cho phép các liên hệ không thực hiện hành động nào trong hai tháng (60 ngày) trước khi bạn bắt đầu trừ điểm của họ. Điều này cung cấp một điểm khởi đầu linh hoạt để bạn có thể thay đổi nó mạnh mẽ hơn (30 ngày) hoặc khoan dung hơn (90 ngày), tùy thuộc vào những gì phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Cuối cùng, tỷ lệ giảm điểm của bạn phải dựa trên độ dài của chu kỳ bán hàng của bạn. Vì vậy, nếu chu kỳ bán hàng của bạn kéo dài sáu tháng, bạn nên giữ nguyên những điểm đó trong sáu tháng — tốc độ giảm dài hơn bạn sẽ có trong một chu kỳ chỉ kéo dài 30 ngày.
Bạn cũng có thể sử dụng tự động hóa để trừ điểm. Một lần nữa, tùy thuộc vào độ dài chu kỳ bán hàng của bạn, chúng tôi khuyên bạn nên bao gồm điều kiện “Điểm hết hạn” trong tự động hóa để:
- Sau 30 ngày không có hành động – 15 điểm bị trừ vào điểm của một liên hệ
- Sau 60 ngày không có hành động – 30 điểm bị trừ vào điểm của một liên hệ
- Sau 90 ngày không có hành động – 50 điểm bị trừ vào điểm của một liên hệ
Tổng kết
Giờ đây, bạn nên có sẵn một khung chấm điểm lead cơ bản mà bạn có thể sử dụng để xác định các địa chỉ liên hệ gắn bó nhất và các khách hàng tiềm năng hấp dẫn nhất của công ty, doanh nghiệp của mình
Hãy nhớ rằng, hãy luôn bắt đầu bằng cách thiết lập các thông tin cơ bản sau đó dành thời gian theo dõi điểm số của các liên hệ. Điểm số có phản ánh chính xác mức độ tương tác của họ không? Vị trí trong các giai đoạn mua hàng của liên hệ có chính xác không?
Nếu không, hãy điều chỉnh lại hệ thống của bạn nếu cần. Dù chu kỳ bán hàng của bạn kéo dài bao lâu, hãy hy vọng bạn sẽ cảm nhận được chất lượng của hệ thống trong thời gian ngắn nhất và hiệu suất hoạt động của nó tốt như thế nào.
Nếu bạn còn bất cứ thắc mắc nào về chấm điểm lead hãy nhấp ngay vào nút Demo bên dưới, TriggerM sẽ giải đáp mọi thắc mắc của bạn.