Danh sách email của bạn là một tài sản quý giá mà bạn cần coi trọng. Hãy sử dụng công thức này để tìm ra danh sách đó của bạn đáng giá bao nhiêu.
Các công ty khởi nghiệp vốn đã bị ảnh hưởng bởi tiền bạc, nhưng họ cũng có nguồn tài nguyên. Nhiều người có tài sản mà họ thậm chí không biết có họ nên định giá hay không. Những tài sản đó có thể là bí ẩn hơn (tài sản thương hiệu, tình cảm của khách hàng) hoặc mang tính chiến thuật hơn (danh sách email, người theo dõi Twitter, lượt thích trên Facebook).
Trong thời đại ngày nay, tài sản vô hình lại chiếm tỷ lệ ngày càng tăng trong giá trị bảng cân đối kế toán của công ty, điều khó hiểu là các tiêu chuẩn vẫn chưa phát triển đầy đủ để định giá các loại tài sản đó. Như William Edwards Deming nói: “Bạn không thể quản lý những gì bạn không đo lường,” và không có định giá tài sản thông tin trong một công ty khởi nghiệp, nó gần như không thể để tối ưu hóa giá trị và chứng minh sự phát triển.
Bằng chứng cho sự tiến triển
Một tài sản mà hầu hết các công ty khởi nghiệp và các công ty được thành lập đều sở hữu là một danh sách email khách hàng. Mặc dù có vẻ như chỉ là một danh sách các địa chỉ email không giống một tài sản có giá trị, nhưng nó có giá trị cao đấy. Mỗi khách hàng trong danh sách của bạn đã tình nguyện cung cấp thông tin của mình để công ty khởi nghiệp của bạn có thể cung cấp các thông tin cập nhật, khuyến mãi và các nội dung thú vị khác một cách thường xuyên.
Khi bạn được thực hiện danh sách đúng, mỗi thông điệp sẽ tạo ra được sự trung thành với thương hiệu và đại sứ cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ: nếu startup A và B khác nhau, nhưng startup A có danh sách email với 5 triệu địa chỉ nhận email, chắc chắn nó có giá trị hơn so với startup B.
Nhưng là hơn cụ thể bao nhiêu? Làm saođể bạn định giá tài sản đó?
Cách thứ nhất để xem xét câu hỏi là sử dụng “chi phí thay thế”. Mất bao nhiêu tiền để có được một đăng ký trong danh sách? Đối với trường hợp này, ví dụ một công ty trung bình cần tốn khoảng 10 đô la cho mỗi người đăng ký thông qua Adwords hoặc công cụ quảng cáo PPC khác để phát triển một danh sách có kích thước như thế (danh sách của starup A) – sẽ có danh sách giá trị khoảng 50 triệu đô la.
Đấy là sự khởi đầu, và cần đặt nền móng. Tuy nhiên, công thức này giả định rằng tất cả các địa chỉ email được tạo như nhau (thực tế thì không) và các chiến dịch nói chung có thể so sánh về hiệu quả của chúng (thực tế thì không). Vì vậy, giá trị thực sự của tài sản email của bạn là gì?
Công thức
Mô hình tài sản thông tin của bạn tương tự như cách các nhân viên ngân hàng mô hình hóa giá trị của tài sản thuộc tài chính: dòng tiền chiết khấu bạn có thể mong đợi để tạo ra. Đối với mỗi lần gửi, cần quan sát:
- Tỷ lệ mở: được chú thích là ‘O’
- Tỷ lệ nhấp: được chú thích là ‘C’
- Tỷ lệ mua: được chú thích là ‘P’
- Tổng doanh thu được tạo: được chú thích là ‘TR’
- Lợi nhuận biên từ doanh thu: ‘PM’
- Tỷ lệ hủy đăng ký: được chú thích là ‘U’
Khi bạn nhân các số này lại với nhau, bạn có thể nhận được tổng số lợi nhuận gộp từ một email.
- O x C x P x TR x PM = Pc (Lợi nhuận gộp trên mỗi email)
Bước kế tiếp hãy mô hình hóa số tiền bạn có thể mong đợi từ một cá nhân trước khi họ hủy đăng ký. Mẹo dễ nhất để làm điều này là đo tỷ lệ hủy đăng ký của bạn. Nếu bạn chia tỷ lệ mua hàng của mình cho tỷ lệ hủy đăng ký, bạn sẽ có thể ước tính số lượng mua hàng dự kiến trước khi ai đó hủy đăng ký.
- P / U = Pe (Dự kiến mua hàng)
Nhân số đó với lợi nhuận gộp của bạn và bạn có lợi nhuận kỳ vọng trên mỗi địa chỉ email.
- Pe x Pc = PE (Lợi nhuận trên mỗi email)
Đào sâu hơn
Các địa chỉ email khác nhau có thể có các giá trị khác nhau sẽ được nhận thấy đối với 1 số độc giả sành điệu. Và một số người (mở và nhấp nhiều) ít có khả năng hủy đăng ký hơn những người khác. Vì vậy, việc gửi email cho mọi người ở cùng tần suất sẽ không có ý nghĩa khi bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách phân khúc.
Nếu sử dụng các công cụ chuyên dụng, bạn có thể tính toán các số liệu này dễ dàng. Bạn cũng không gặp khó khăn khi tác động đến các con số bằng cách sử dụng công nghệ như cá nhân hóa để cải thiện tỷ lệ mở, nhấp và mua. Chỉ với Excel và một số số liệu email cơ bản, bạn có thể sử dụng các phương pháp này để có được ít nhất một ý tưởng cơ bản về giá trị của danh sách của mình, sau đó bạn có thể tinh chỉnh theo thời gian.
Là nhà marketing, khi liên tục được giao nhiệm vụ xác định giá trị và cung cấp số liệu cho các tài nguyên vô hình. Được trang bị với giá trị danh sách của bạn và chi phí của các liên hệ bị mất, việc đánh giá giá trị của một chiến lược email được tối ưu hóa đơn giản.
Erik Severinghaus là người sáng lập & CEO của SimpleRelevance, một công ty có trụ sở tại Chicago tập trung vào cá nhân hóa digital marketing. Trước đó, ông đã nhận được bằng sáng chế khi còn ở trong tổ chức Tối ưu hóa CNTT của IBM và đã giúp đồng sáng lập iContact. Ông là thành viên của Hội đồng Doanh nhân trẻ (YEC), một tổ chức chỉ mời bao gồm các doanh nhân trẻ triển vọng nhất thế giới.
Đội ngũ TriggerM Automation sưu tầm và biên soạn